法人営業とは

法人営業とは、法人間の取引に携わる営業活動（Business to Business＝BtoB）のことを指します。

BtoBビジネスにおいて法人営業で有名なのは、キーエンスやSalesforceといった企業でしょうか。営業が強いと言われる企業です。一方で、BtoCの個人営業においては生命保険や光通信といった企業が営業マンとして強いという噂をよく耳にしますよね。今回は、法人営業がきつい！と言われる理由とその対策について解説していきます。

法人営業がきつい！と言われる3つの理由

それでは、法人営業がきつい！と言われる3つの理由を挙げさせていただきます。

決裁者がわからず、提案がなかなか進まない

まずは、決裁者がわからず、提案がなかなか進まない、ということです。

決裁者がフロントの担当者ではなく、フロント担当者の上長であったり、そのまた上長であったり、フロント担当者とは異なる部署の上長、または代表取締役であることもあります。そのため決裁者がわからず、目の前の顧客に必須に提案をしても自社サービスを契約してくれるかどうかがわからず、契約までの道筋のイメージが全く湧かないことがあります。

これは辛いですよね。商談を進める上で、多くの関係者を巻き込みながら進めてきたのに、結局経営者の一言で自社サービスの導入プロジェクトがひっくり返ってしまった、などのあるあるエピソードは多くの法人営業マンは経験してきたことでしょう。時には、せっかく商談を進めてきたにも関わらず、経営者同士がつながっているという理不尽な理由で、競合他社を契約して、自社サービスは失注してしまうこともあります。これはきついですね。

扱う金額が大きく、受注がなかなかできない

次に、扱う金額が大きく、受注がなかなかできない。ということです。

決裁者の方や決裁が降りる会議が判明していたとしても、そもそも法人営業の場合は扱い金額が大きく決裁が降りにくいという事実もあります。費用対効果、ROIといった項目が企業の稟議には必須です。サービスを導入することにより、会社にどんなメリットがあるのか？をかかる金額以上に導き出さなければならないかつ、大きなサービスであればあるほど、巻き込まなければならない担当者も増えるため、それだけ顧客との商談時間や自分の工数がかかります。

エンタープライズと言われる法人営業においては、商談をしてから契約するまで、1年以上かかることもザラにあります。これはきついし、大変ですよね。

稟議資料や提案資料などの作成に時間がかかる

最後に、稟議資料や提案資料などの作成に時間がかかるということです。

顧客との商談時間や自分の工数がかかると先ほど述べましたが、自分の工数は、提案資料や稟議資料の作成です。法人の業務フローに密接に入り込むようなサービスの場合、顧客の業務フローを整理しながら、自社サービスを入れた場合の懸念点や業務フローの変化も想定した上で提案しなければなりません。そのため、細かい業務フローのヒアリングや提案資料づくり、さらには稟議用に費用対効果を導き出すための稟議資料の作成も時には必要になります。

1社1社、顧客の業務フローや顧客が感じている課題は異なる場合もありますので、資料の使い回しが容易にできない場合もあります。そう考えると、法人営業はきついですね。

法人営業のきつい！を解消する3つの方法

それでは、法人営業のきつい！を解消する3つの方法を紹介しましょう。

BANTCHをヒアリングする力をつける

まずは、顧客のBANTCHを抑える癖、ヒアリングする力を身につけましょう。

• B：予算（Budget）
• A：権限（Authority）
• N：必要性（Needs）
• T：時期（Timing）
• C：競合（Competitor）
• H：Human resources（人員体制）

フロント担当者の権限や検討している時期、予算感などを抑えられれば、その段階である程度の検討フローが聞き出せているはずです。顧客側の検討フローのイメージができれば、決裁者や抑えるべきポイントがわかったも同然です。顧客の検討フローに合わせて、一つ一つ丁寧に提案を進めていきましょう。

トップセールスの真似から入る

次に、トップセールスの真似から入りましょう。

企業には必ず、1位のセールスマンがいるはずです。彼らがどのように費用対効果を捻出し、顧客を納得させ、決裁者の同意を得ているか？初回商談はどのように行なっているか？全て因数分解することをしてみましょう。トップセールスマンの要素分解ができれば、もう法人営業はつらくありません。

トップセールスマンは、基本的に真似できないようなことはしてません。彼らが教えてくれないのならば、SFAの案件詳細を見に行ったり、メールのやり取りや提案資料、商談を見てみましょう。それも公開されていない企業ならば、直接トップセールスマンに弟子入りしましょう。お金を払ってでも、営業はできるようになったほうが良いです。まずは真似することから入りましょう。

資料フォーマットをある程度パターン化しておく

最後に、資料フォーマットをある程度パターン化しておきましょう。

先ほどはパターン化することも難しい場合が多いですと述べましたが、数あるパターンを少数のパターンにまとめるといったことが難しいという意味でした。まずは、顧客との商談や顧客の検討フローにどのようなパターンがあるのかを自分なりに分析することをお勧めします。顧客のフェーズや業種によっても全然違いますが、例えば、サービスを導入すると、売上が上がるイメージを顧客に想起させる資料、逆に問題提起して、このままでは会社が赤字になってしまうというリスクを訴求する資料など、さまざまなパターンを事前に用意しておきましょう。

事前に用意しておくと、あとは埋めるだけの作業になりますよ！

まとめ

いかがでしたでしょうか。

法人営業はきついと思われている方、どう思われましたか？法人営業は、個人営業と比べて理不尽な意思決定や自分自身の力が及ばないこともあるケースが多いです。そんな中でもできることはあると思い、今回紹介させていただきました。ぜひご参考になることがあれば、取り入れていただきたいと思います。

このメディアでは、他にも法人営業について記事で紹介しています。できる営業マンの素質とは？営業マンに向いている人向いていない人の素質を解説や、【営業従事者・転職検討者必見！】BtoB営業に向いている人とは？といった記事にて、法人営業や営業マンについても、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。