今回は、インサイドセールスにおける手紙を使ったアウトバウンド型のセールス方法について解説致します。そもそもアウトバウンド型とは？インバウンド型とは？インサイドセールスとは？という言葉の説明から、手紙を使った営業術の仕組みやメリット、注意点、進め方などについて、筆者の実体験も含めて詳しく説明していきます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、従来の営業手法とは異なり、企業がオンライン上で顧客との商談や販売を行う営業手法のことです。電話やメール、オンライン会議ツールなどを使ってリモートで顧客との接点を持ち、時間やコストの削減、営業プロセスの効率化、スピード感の向上などを実現することが可能なセールスの形態です。 近年、リモートワークの増加やオンライン上のビジネスが一般的になってきたこともあり、インサイドセールスの要望が増加しています。
こちらの記事でも日本におけるインサイドセールスについて詳しく解説しているのでぜひご覧ください。
目次
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、潜在顧客との接点を持つ営業手法であり、その方法にはアウトバウンド型インサイドセールスとインバウンド型インサイドセールスの2つがあります。
インバウンド型
インバウンド型は、顧客自身が自社にアプローチしてくる営業手法です。
WebマーケティングやWeb広告を活用したインバウンド型では、自社メディアやWebサイトを作成し、顧客のアクションを待ちます。ただし、リード流入後の電話やメールなどのアクションや、本人と会話した内容の記録、フォローメールなど処理の数や質は多くなります。インバウンド型のインサイドセールスは、捌けるリードの量が成果に直結するため、システム化や運用の効率化によって成果を最大化するケースが多く見られます。
そのため、インバウンド型のインサイドセールスに向いている人は、事務処理能力が早く、正確でミスのない対応が可能な人でしょう。
アウトバウンド型
アウトバウンド型は、営業したい顧客に対して電話やメール、問い合わせフォーム、お手紙などを用いて、飛び込み営業を行う手法です。
アプローチしたい企業リストを作成し、リストの上からお電話をかけていくといった手法が主流です。いわゆる営業というのは、このイメージが未だ根強いのではないでしょうか。アウトバウンド型のインサイドセールスにおいては、ターゲット企業の従業員数、業種などの情報から自社サービスが貢献できるポイントをトークスクリプトに落とし込んだり、組織図を書いてキーマンを特定したり、お手紙を送付してアプローチしたりと、インバウンド型と比較するとかなり地道で成果の出ない時間が続く仕事と言えるでしょう。
アウトバウンド型インサイドセールスにおいて、成果を出すためには一定の行動量が必要となります。精神的な強さやお電話を楽しむぐらいのメンタリティーが求められるため、行動量や精神的強さに自信がある人が向いていると言えるでしょう。
| インバウンド型 | アウトバウンド型 | |
|---|---|---|
| 特徴 | Webマーケティングや、広告を活用し、顧客から問い合わせを大量に捌く | リスト作成やスクリプト、組織図作成やお手紙送付など、地道な作業が中心 |
| 成果に直結するKPI | 対応リード数 | 行動量 （電話やメール） |
| 向いている人 | 事務処理能力が早く、 正確でミスのない対応が得意 | 行動量や 精神的強さに自信がある |
また、一概には言えませんが、インバウンド型＞アウトバウンド型で難易度は徐々に難しくなるようですね。TwitterやFacebookなどのSNS界隈では以下のように言う人もいるようです。
アウトバウンド型インサイドセールスの2つのメリット
インサイドセールスの種類については、よく分かりましたね。それではアウトバウンド型インサイドセールスのメリットについて見ていきましょう。ここでは2点メリットを解説してみます。
ターゲット企業かつ決裁者に対してアプローチができる
インバウンド型とは異なり、アウトバウンド型インサイドセールスは、リスト作成から企業の選別が可能なため、自社に最適な企業を選ぶことが可能です。これにより自社サービスが最大限の価値を発揮できるであろう、顧客を選別し、自信を持った提案も可能です。
また、電話口で決裁者の方を呼び出し、会話することも可能なため、受注確度の高い決裁者との商談機会の獲得の可能性も高いです。決裁者との商談機会の創出により、成約率があがることはもちろん、契約までのリードタイムの短縮にもつながります。
広告コストの削減
インバウンド型とは異なり、アウトバウンド型インサイドセールスは、WebマーケティングやWeb広告などを打ちません。Web広告の費用は数百万〜数千万と馬鹿にならない費用がかかってくるため、スタートアップ企業や投資できる金額に限界がある企業にとっては、膨大なコストをかけずにアポイントが獲得できるアウトバウンド型が主流となるでしょう。
広告コストはかかりませんが、人的コストはかかり続けるため、成果が出ているかどうかをウォッチし続ける体制の構築は必須と言えるでしょう。
アウトバウンド型インサイドセールスの手紙術とは？
さて、アウトバウンド型のメリットはお伝えしてみました。ここで今回の本題であるアウトバウンド型インサイドセールスにおける「手紙」を用いたアプローチ手法について解説してみましょう。
お手紙が刺さる層には、大きく4つチャネルが存在すると考えております。特にエンタープライズ層にお手紙をお送りしているインサイドセールスが昨今多い印象ですね。
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これは、私の実体験によるものですが、がむしゃらにすべてのお手紙に切手を貼ることがベストだとは考えていません。その理由として、従業員規模の小さな企業に対しては切手を貼らなくても決裁者の手元に届き、カスタマイズさえされていれば、アポ率に違いはないからです。
実際に私がインサイドセールスをしていた自体、切手有と切手無で効果測定を行ったことがあります。私の仮説としては、切手有＞切手無で、アポ率に違いが出ることでした。それ以外の条件は全く同じにしていたのですが、結果としては、切手有＝切手無となったのです。
インサイドセールスにおける4つのお手紙活用術
さて、一番最適なインサイドセールスにおけるお手紙活用術はこちらです。以下、4つのチャネルに分けて考えます。業種における「対面」とは、IT化が急速に進んでいる業界のことを言っており、逆に「非対面」とはまだまだIT化が進んでいない、レガシーな業界として表現しています。
| 業種：非対面（製造業など） | 業種：対面（ITなど） | |
| 従業員規模：大 | カスタマイズ × 和紙 × 切手 | カスタマイズ × 和紙 × 切手 |
| 従業員規模：小 | カスタマイズ × 切手 | カスタマイズのみ |
カスタマイズ × 和紙 × 切手（従業員規模：大 × 業種どちらも）
言わずもがな、フルカスタマイズのお手紙がベストと言えるでしょう。従業員が300名以上クラスになってくるとそもそもお電話も繋がりづらくなります。ただし、しっかりとした封筒で、「高級お手紙」風にお送りする分には、経営者のお手元に届くケースが多いと言えます。
カスタマイズ × 切手（従業員規模：小 × 業種：非対面（製造業など））
比較的レガシーな業界でかつ、従業員数が少ない企業に対しては、封筒が和紙でなければお手元に届かないと言うことはありません。切手を貼り付けている時点で手間暇がかかっており、受け取った決裁者の方々は興味を持ち、きっと読んでくれることでしょう。さらにカスタマイズされたお手紙が封入されていれば、文句なしです。
カスタマイズのみ（従業員規模：小 × 業種：対面（ITなど））
従業員が少ないIT系企業では、ほとんどの手紙が届くと言えます。ただし殆どの企業がアプローチを受けている可能性があるため、中身で勝負することがベターと言えるかもしれません。私自身が、本業にてこの部分をターゲットに活動していましたが、切手あるなしでアポ率や、決裁者の反応に違いはありませんでした。
届いてからが勝負！という、手紙以外の変数が一番大きいのが、IT領域×中小企業のゾーンかもしれません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。自社のターゲットに合わせて色々なお手紙を試していくのが良いと言えます。また、そもそもチャネルは4つではありません。表現できないほどパターンがあります。例えばチラシを封入してみる、名刺を封入してみる、DMを送ってみるなどの手法はもちろん、業種も数えきれないパターンが存在するので、仮説検証を繰り返しながら、自社に最適化していくのがベストでしょう。
ここでは、改めて上記のような考え方でコストを抑えつつ、アウトバウンド型インサイドセールスにチャレンジしていくというのも、活動を継続していく上では必要と言えるでしょう。
また、手紙を自社で送る必要のない、「手紙営業代行サービス」もございます。こちらの記事にて比較していますので、こちらもご関心あればご覧ください。
