営業マンにおける追客とは
追客とは、営業マンが顧客を追う行為のことを指します。
顧客を追うというのは、あまり良い言い方ではありませんね。顧客の検討において不足や不明点の確認を行うための行為のことを「追客」と言います。追客は、営業にとってあまり優れた行為と言えないかもしれません。しかし、超ハイ達成するような営業マン以外の普通の営業マンにとって検討を進めるために必要な行為と言えるでしょう。
今回は、追客のメリットや追客のコツについて解説してまいります。ぜひご参考にしてみてください。
営業をやっていて、追客は物凄く億劫な業務の一つです。顧客の検討を促すために、時には何度も電話やメールを行わなければなりません。ただし、億劫になっている時点で顧客のネクストアクションを握れていないか、顧客との価値合意ができていないと捉えることもできます。
営業マンが追客を行う3つのメリット
それでは、営業マンが追客を行う3つのメリット解説致します。
フェーズ移行率が上がる
まずは、「フェーズ移行率が上がる」ということです。
適切なタイミングで追客を行うことで、顧客の検討を有効に前に進めることができます。顧客側の優先順位を上げ、顧客がサービスの検討を進めることに取り組むようになることで、自然と顧客の検討が前に進んでいきます。顧客の検討が前に進めば、自然と商談のフェーズも前に進んでいきます。
リードタイムが短縮する
次に、「リードタイムが短縮する」ということです。
表現が最適かは分かりませんが、追客によって顧客のお尻を叩くことができます。追客によって、顧客の検討を前に進め、契約までの期間を縮めることが可能になります。
契約率が上がる
そして、最後に「契約率が上がる」ということです。
顧客の検討が停滞してしまうと、場合によっては検討がいつの間にやら無くなってしまうことさえあります。また適切な追客ができない場合、顧客側の温度感が下がってしまい、顧客の検討の優先順位が下がってしまうこともあります。顧客の検討を止めないように適切に追客を行うことで、契約率が上げることが可能になります。
営業マンにとっての追客のコツ3選
それでは、営業マンにとっての追客のコツ3選について取り上げさせていただきます。
相手の検討スケジュールに問いを立てる
1つ目は、「相手の検討スケジュールに問いを立てる」ということです。
検討スケジュールに問いを立てるということはどういうことでしょうか？より分かりやすくするために、追客においてNGなパターンを以下に記載します。
- 「○○さん、ご状況いかがでしょうか？検討進めてくれましたか？ご不明点があれば何なりとおっしゃってくださいね！」
- 「○○さん、お世話になります。先日のお打ち合わせでは、弊社サービスの検討において○○部の現場の方々に頭出しいただけるとのことでしたが、その機会は調整できそうですか？もし、直近で調整可能であればお願いしたいのですが、今週来週で都合つきそうですか？」
上記であれば、顧客も次のアクションを思い出せますし、次、現場に話す機会の調整ができそうですか？に対して「問い」を立てているので、顧客としても回答がしやすいですよね。NGパターンの場合、契約するか否かについての回答を求められており、顧客としても答えづらい印象を受けます。
こういった形で追客は、顧客の検討スケジュールに問いを立て続けていくことが追客を成功させるコツとも言えるでしょう。
NAを明確にする
2つ目は、NA（＝ネクストアクション）を明確にするということです。
NA（＝ネクストアクション）を明確にするということはどういうことでしょうか。こちらも具体的な例を用いて説明してみましょう。
- 「それでは、次回は詳細なデモについてご案内できればと考えておりますので、日程調整をメールにてお願いいたします。」
- 「それでは、次回は現場の方々の業務フローをお伺いして、実際に弊社サービスでどのようにお力添えができそうか？についての認識のすり合わせの機会をいただきたく考えております。つきましては、次回のお打ち合わせ時には、貴社の現状の業務フローにお詳しい方のアサインを頂けますと幸いです。日程をいくつかお送り致しますので、ご都合の合う日程をご返信ください。」
上記のNGとOKパターンの違いはわかりましたでしょうか？NGパターンの場合は、かなり雑なネクストアクションになっていますね。顧客側は何も準備せずに詳細なデモを聞くことになってしまいます。OKパターンの場合は、しっかりと次の打ち合わせの場の目的と顧客側に準備しておいてほしいものを依頼しているため、顧客側も準備しやすいですし、次の打ち合わせにも臨みやすい場作りができていますね。
こういった形でNA（=ネクストアクション）を細かく定義することは、追客においてはかなり重要です。
電話とメールを駆使する
3つ目は、電話とメールを駆使するということです。
営業マンの本質的な価値が問われるのは、追客と言っても良いでしょう。商談と商談の間でどれだけ顧客に検討させ、どれだけ顧客に必要と思わせるか？に営業マンとしての真価を問われます。そういう重要なアクションである追客の中で、意識したいポイントが追客を行うツールです。電話だけの場合、何も残りませんし、メールだけでは顧客側に負担がかかります。それぞれ単体になってしまった場合のリスクを以下に記載しておきましょう。
- 顧客と言った言わない問題になり、後々トラブルに発展する
- 電話ばかりだと、業務時間中の時間を取られ、ストレスがかかる
- メールだけの場合、顧客側の返信作業に負荷がかかり進みが遅くなる
- 急ぎの内容などが顧客の作業スピードに依存してしまう
といった形で、それぞれのツールだけを使ってしまうとデメリットとなる部分が大きく出てしまいます。追客においては、時と場合に応じてメールと電話を駆使していきましょう。そして、電話で話した決定事項などはメールでもフォローしておくと、後々トラブルに発展することがなくなります。気をつけて取り組みましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業マンにおいて、追客は命です。商談だけでは営業マンは受注することができません。商談と商談の間でいかに顧客と関係性を築き、適切なタイミングで追客を行っていくか？が受注率に影響すると筆者は考えています。
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