The Model体制におけるアポイントとは

TheModel体制を敷いている企業において、「アポイント」の意味付けは、非常に重要です。

TheModel体制において、セールスは大きく3つに別れることが多く、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという部門名を採用する企業が一般的です。TheModelとは、各部門がパフォーマンス最大化するための分業体制のことを指しています。The Modelを採用していない場合、セールスが「アポイント」を獲得し、自分でクローズすることでしょう。

ところが、The Modelを採用した途端、セールスは2つに分かれます。「アポイント」にコミットする部署はインサイドセールスとなり、フィールドセールスは、「契約」や「MRR」へコミットします。つまり、「アポイント」はセールスにとって「契約」を獲得するための手段でしかありませんでしたが、The Modelでは「アポイント」はインサイドセールスにとっての「成果」になります。これまでは、経過指標でしかなかった指標が、1部門の生産性を評価する指標へと変化します。セールスにおける評価指標になるということは、会社にとっての収益をもたらさなければなりません。これがThe Modelにおける「アポイント」の意味になります。

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インサイドセールスは、評価がされにくい部署とも言われています。それは、これまで「アポイント」というものが経過指標でしかなく、会社にとっての収益性を判断しづらいものとして認識されてきたからに他なりません。今回は、より会社に収益をもたらすための「アポイント」の獲得方法について解説致します。

質の高いアポイントを連携するコツ

それでは、インサイドセールスが質の高いアポイントを連携するコツにはどんなことがあるでしょうか。ここで、3つのポイントを解説致します。

事実と意見は分ける

まずは、ISからFSへのアポ内容を連携する際に「事実」と「意見」は分けるということです。

ISがアポイントを獲得した場合、FSへアポイントの内容を連携します。連携する際に、日時や商談方法、担当者の役職、氏名はもちろん、サービス説明に必要なヒアリング事項や特筆すべき事項などの情報を記載しているIS担当は多いのではないでしょうか。その際に「事実」と「意見」は必ず分けて記載しましょう。あまり良くない事例を下記に記載してみます。

悪い例

①日中における○○業務の負荷が高そうですので、弊社サービスを導入するといかに効率化できるか？について詳しくお話しをお願いします。
②部署異動してきたばかりっぽいので、今後のためにアポイントをいただけました。

上記で、○○業務の負荷が高いということは先方が言ったのかどうかわかりませんよね。また、先方に対して、ISがどういう位置付けでアポイントを獲得したのか？についても全くわかりません。そこで「事実」と「意見」を分けて書いてみましょう。

良い例

①（事実）先方より「○○業務に毎日追われていて、残業が多いんです。」との発言あり。
①（意見）ISの私としては、弊社サービスを導入するといかに効率化できるか？について詳しくお話しいただけると、先方から現状を大きく変えるサービスとして弊社を認識いただける可能性が高まると考えます。
②（事実）先方より「今年の4月に部署異動してきて、現状かなりアナログな業務が多いと感じていて、今後の部署の未来のために業務効率化のサービスについて知っておきたい。」との発言がありました。
②（意見）上記より、現状の業務はあまり把握されていない可能性があるため、効率化に繋がった事例でかつ○○社と近く、削減効果が定量化されているA社の事例をお使いいただくと、先方に刺さりやすいのではないか？と考えています。

上記のように丁寧にフォローを入れるとどうでしょうか。アポイントをいただけた理由や実際の先方の温度感まで手に取るようにわかるのではないでしょうか。

このように、ISは「アポイント」という成果に対して、徹底的にこだわるところから始めてみましょう。ISにとってのアポイントとは、フィールドセールスにとっての言わば、「契約」と同義になります。魂を込めて業務を行いましょう！

顧客のAs isとTobeを明確にヒアリングする

次に、顧客のAs isとTobeを明確にヒアリングするということです。

※As Is と To beについての解説はこちら

As Isとは、顧客の現状です。現状起きていること、問題のことです。To beとは顧客が描いている未来の姿のことです。Tobeに関してはもしかすると、突然の電話からのヒアリングは難しいかもしれませんが、顧客側が考えるちょっと先の未来や、今後やりたいことについてのヒアリングは、割と簡単できますよ。Tobeと近い事柄が出てくるかもしれませんね。それでは、事例を解説していきましょう。例えば、以下のようなイメージです。

As Is

○○業務に毎日3時間かかっており、経営層からの重要業務に取り掛かるのが遅れて、現状は毎日3時間残業して、疲弊している。
総労働時間が多いせいか、ここ最近寝不足で仕事上のミスも増えてきてしまっており、他部署の業務にも影響を与えてしまっている。

具体的な定量の時間の話や、具体的にどんな問題が起きているのか？についてヒアリングした結果をFSへ連携しましょう。できれば、さらに深掘りすることが理想ではありますが、上記の事実がヒアリングできた時点で、これまでの商談パターンや顧客の従業員規模などの外形情報から、ある程度の仮説は立つはずです。ここまで聞けていれば、FSに任せるのもありかもしれませんね。次にTobeです。

To be

経営層からの重要業務に応えることで、会社としての成長の起爆剤にしたいし、自身の人事評価へもつなげて、仕事を充実させたい。
寝不足を改善し、趣味である週末のキャンプに元気に行けるようにしたい。

いかがでしょうか。顧客のTobe（＝ちょっと先の未来、やってみたいこと）は、聞けそうでしょうか？AsIsが聞けていれば、なんとなく顧客側が本来やりたいと思っていることは仮説が立つかもしれませんね。「ちなみに、現状が全部解決された場合、どんなことをやりたいとか、こんなことにチャレンジしたいとか、○○さんの中で取り組んでいきたいテーマとかってあるんですか？」という聞き方を、私はよくしています。

顧客がアポイントを了承した流れを事実ベースで記載する

そして最後に、顧客がアポイントを了承した流れを事実ベースで記載することです。

どういった形でアポイントを申し入れて、顧客がどう了承したのか？という事実は、重要なのにも関わらず、ほとんどのインサイドセールスでは取り組まれていません。現在では、音声データをFSが事前に聞いたりすることもあるかもしれませんが、時間が限られている場合、FSは事前に音声データを聞くこともできないかもしれません。そのため、なるべくテキストでわかりやすく記載して連携することが重要です。

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