SaaS営業とは？

SaaS営業とは、「Software as a Service」というソフトウェアを扱っている営業マンのことを指します。

無形商材とはいえ、『THE　MODEL」と言われるプロセス概念を取り入れているSaaS企業が数多くあります。SaaS営業と言ってもインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス（セールス）の部隊に分かれていることが多いです。ソフトウェアであるが故に、新規顧客開拓、商談、契約後にもカスタマーサクセスの部隊が、アップセルやプランアップへと繋げていきます。

1人のセールスが顧客開拓から、契約、顧客のサクセスまでを担う必要がなくなり、分業型のモデルを取り入れることでそれぞれの領域において、パフォーマンスが最大化されます。今回は、そんなSaaSセールスが難しいと言われる理由と、難しさを改善するための方法について解説していきます。

SaaS営業が難しいと言われている理由3選

SaaS営業は難しいと言われています。以下は、ある企業がSaaS営業向けに調査したアンケートです。SaaS営業が難しいと言われる理由がわかりやすくまとまっていますね。ここではその理由について解説します。

出典：【SaaS企業を中心とした営業分業組織】8割以上がSaaSの営業は難しいと回答！具体的な悩みとは？

専門性の高さ

まず1つ目は、専門スキルや知識が求められることです。SaaS営業において、必要な専門スキルは数多くあります。ここでは必要なスキルの一例を挙げています。

• SaaS知識（LTV・ARPA・チャーンレートなど）
• 業界知識（業界独自の業務フローやそれぞれの業務目的など）
• 周辺のシステム知識（利用されているシステムやその運営企業など）

このように一つのSaaSを売るにも日々意識しなければならない内容が多数あります。上記の中でも特に難しいのが、業界知識の理解でしょうか。SaaSは既存の業務を置き換えるサービスであることが多いです。そのため、これまで紙やFAXなどを用いて煩雑に行っていた業務フローを理解し、それぞれの目的を把握することが必要です。業務フローやそれぞれの業務目的を理解しなければ、SaaSに置き換わった際に、顧客の業務に支障が出てしまいます。理解に時間はかかりますが、かなり重要な知識のため妥協せずに一つ一つ理解していくことが重要です。

目標管理やKPI達成の難易度が高い

次に、目標達成の難易度が高いということです。

SaaS企業の多くは成長企業となり、去年の売り上げを超えていくことが大前提となります。さらには、120%以上の達成を求められるケースも多く、これまで以上に1名あたりの生産性を上げて、目標を上げなければなりません。そのため、常に改善が求められ、去年の目標を今年の当たり前にしなければなりません。クリアしたら、また次の壁が出てきてしまうという感覚ですね。

高い目標を追い続ける胆力と、考え続ける頭脳の両方が必要と言えるでしょう。

ノウハウや情報共有がしづらい

最後に、ノウハウや情報共有がしづらいということです。

SaaS営業は、専門性が高いという理由にも起因しますが、ノウハウや情報が属人化しがちです。ノウハウを言語化することができないわけではないのですが、専門性が高く、複雑な取り組みになりがちであるが故に、言語化には時間がかかり、簡単にはできないといった感覚が近いと言えます。

また、専門性が高いがために全員が同じ知識量を持ち合わせているかというとそうではありません。共有したノウハウがそのまま理解されるケースも少ないです。情報をキャッチアップする側にも一定の知識が必要と言えるでしょう。

SaaS営業が難しい！を解消するには

さて、それではそんな難しいと言われるSaaS営業を克服するにはどうすれば良いのでしょうか。ここでは、対策を一つずつ解説していきます。

業界知識や周辺のシステム知識を身につける

まず1つ目は、業界知識や周辺のシステム知識をつけることです。

専門性を攻略するには、インプットの量を増やすしかありません。その中でも特に顧客の業務理解を深めましょう。先輩のフィールドセールスの商談動画やカスタマーサクセスの顧客へのオンボーディング動画、さらには、社歴の長い人に顧客事例を用いた勉強会を開いてもらうとより良いかもしれません。筆者が考える、これだけは優先して学びましょうという内容が以下になります。

• 顧客の困りごと（現状業務、その理由）
• SaaSシステムを導入するメリット（どんな顧客の目的が達成されるか）

この2点は、SaaS営業にとってもマストアイテムと言えます。優先してキャッチアップするようにしましょう。

KPIから逆算した行動計画を作って必ず実行する

次に、逆算行動計画を作って、実行することです。

ここで重要なのは、いくら達成が難しそうな計画であっても必ず実行することです。多くのSaaS営業が高い目標を達成できないのは、行動目標を達成できていないからです。事前に立てた達成計画を、必ず実行することがKPI達成への近道と言えるでしょう。日々の積み重ねが成果へとつながっていきます。

ただし、計画した行動を実行していくこともそうですが、修正することも計画の中に入れるべきです。計画途中で、想定とは異なる結果になる場合、計画を修正して行動量を増やすもしくは、行動の質を変化させる必要があります。それも含めた達成計画の実行を必ず遂行する癖をつけましょう。

ノウハウシェアのタイミング作り

最後に、ノウハウシェアのタイミングを作ることです。

SaaS営業においては、煩雑な業務であるが故にノウハウを作ることに多くの時間を要します。しかし、ノウハウの共有は非常に重要で、チームの活性化にもつながります。ノウハウを共有してもらうためにもシェアの時間を強制的に作ってみるのはどうでしょうか。1週間に1度、ノウハウシェア会を実施してみるとチームの中でうまくいっていることなど、これまでシェアされてこなかった良い取り組みがたくさん出てくるかもしれません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

SaaS営業は難しいです。それは実感を持って筆者が代弁できます。その難しさへの対策も紹介させていただきましたが、時間を要しますし、決して一朝一夕で身につくものではありません。弛まぬの努力が必要です。しかし、身につけた先には、ますます営業が楽しくなることはもちろん、市場価値も大きく向上すると言えるでしょう。転職市場では、自分がどういう取り組みをしてきたか？なぜ売れるようになったのか？という部分の言語化はかなり重視されます。皆さんの市場価値を上げるために、ぜひぜひ実践してみてくださいね。

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