BtoCの営業とは

BtoC（Business to Comsumer）とは、一般消費者向けの営業活動のことを指します。

BtoBの営業とは異なり、個人の消費者が直接購入の意思を決める＝決裁者という特徴があります。そのため、消費者個人だけでは決められず、意思決定に必要な情報の整理がうまく進まないまま契約をしてしまい、後々トラブルになってしまい返金を求められたり、訴えられたりするケースが多いと言われています。今回は、そんなBtoC営業に向いている人や求められるスキルについて解説してまいります。

BtoBの営業の特徴や向いている人についてはこちらの記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。

BtoC営業に必要なスキルとは？

それでは、BtoC営業に必要なスキルはどんなものでしょうか。ここでは主に3つのスキルを紹介します。

人と仲良くなるスキル

まずは、単純に人と仲良くなるスキルです。

BtoCの営業において、営業マン個人の魅力や顧客との信頼関係の構築はかなり重要になります。BtoBの営業とは異なり、複数の意思決定者が介在することによる理不尽な決裁はありません。また、プロダクトによる差別化がなされているケースが多く、多少営業マンの印象が薄くとも、意思決定に大きな影響を与えないケースも多いのです。

しかし、BtoC営業の場合は、個人の消費者が全ての権限を持っているが故に、営業マン自身を評価することで契約を決めることも多いと言えるでしょう。そのため、消費者、顧客自身との信頼関係の構築を行うことができる営業マンは、活躍できると言えるでしょう。

プレゼンテーション力

次に、プレゼンテーション力です。

BtoC営業の代表格とも言える不動産や保険に関しては、商材が差別化されていないために、商談前に顧客側である程度情報を収集済であったり、商品の価値を理解しているケースが多いです。

そのため、他社と同じ説明を再び行うケースがあった場合、話し半分に聞き流しているケースもあり、印象に残ることがなく逆にマイナスな印象を与えてしまうこともあります。差別化のポイントは、自社の強みや顧客に対するメリットをわかりやすく完結に伝えることです。営業としての差別化を行うためにプレゼンテーションのスキルがあると有利であると言えるでしょう。

買いたいと思わせる人間力

最後に、人間力です。

いくら顧客と趣味や考え方が一致したり、プレゼン力があったとしても人として信頼されなければ商品を売ることはできません。当たり前のことかもしれませんが、BtoBの営業では、プロダクトによっては、営業マンではなくプロダクトやサポート体制に信頼を寄せて契約を行うケースもあります。これは、実際に筆者自身が会社で利用するサービスを契約する際に感じたことでした。

一方で商品の差別化がしにくい、BtoCの営業においては、約束を守ったり、メール返信が早かったり、顧客に気を遣えたりするといったような細かい機微が勝敗を分けるケースが多いのです。

BtoC営業に向いている人とは

それでは、BtoC営業に向いている人はどんな人なのでしょうか。

人と会話することが好き

人と会話することが好きな人でしょう。商材の特性上、1対多数というよりは、1対1の会話が好きな人が向いていると言えます。新しい価値観や多くの人との出会いが好きな人は、会話が得意で好きな人が多い印象があります。

休日に趣味で参加した社会人サークル活動を通して、仲良くなった人にアポイントを獲得して、商談を行い、契約するといったケースも数多くあります。商談機会をたくさん得るためにも普段から新しい繋がりを作り続ける人は、向いていると言えるでしょう。

メンタリティーに自信がある

そして、メンタリティーです。

個人営業は、アポイントの取得がBtoB営業と比較して、かなり精神的にきついです。BtoB営業においては、会社の看板を背負っていることもあるため、あまりぞんざいな扱いができないケースが多いですが、BtoCの営業においては、個人の看板などありません。平気で電話を何度も無視したり、顧客の機嫌が悪いタイミングで通電してしまって、怒鳴られてしまうこともあります。

そういった意味では、メンタリティーの強さに自信があり、ちょっとしたことではへこたれない！という自信がある人には向いていると言えるでしょう。

参考：BtoC営業がきついと言われる理由5つ｜対処法4つ

自分自身を売りたい

最後に、自分自身を売りたい人です。

BtoC営業においては、もちろんプロダクトごとの違いや強みはありますが、契約の決定に影響する度合いはBtoBの営業に比べ少ないと言えるでしょう。そのため、営業個人としての人間力や能力が問われ、「●●さんだから買った」「○○くんだからお願いしたんだよ」と言われるケースが多いです。

自分自身を評価されたり、承認されたりすることに喜びを感じやすい人は、向いていると言えるでしょう。自分自身の能力や努力によって、生み出せる営業成績への変数が大きいのがBtoC営業の特徴です。悔しさを感じることも多いですが、フィードバックを直接受ける機会も多く、顧客折衝を通じて自分自身を成長させることもできる営業スタイルと言っても良いかもしれません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

BtoB営業とBtoC営業、皆さんはどちらが好きですか？またどちらが自分に合っていますか？営業へ転職を考えている人は、自分自身の性格や強みと照らし合わせながら向いている営業スタイルを選んで転職活動を行なってみてはいかがでしょうか？

また営業活動に従事している方でも、BtoBの営業活動をしている方は、BtoCの営業に関心を持つことで、転職を検討してみたり、逆も然りです。一番の理想は、自分自身がやりたい仕事を行い、自分の描く理想の自分へと近づくことでしょう。営業は絶えずキャリアアップをしていかなければなりません。今一度自分にどんな営業が合うのか？と、自分自身に問いかけてみる機会を創ってみるのも良いのではないでしょうか？

このメディアでは、フィールドセールスについても紹介していますので、こちらの記事からお読みください。上の文章でも触れましたが、BtoBの営業に向いている人の記事や、SaaS営業についてもこちらの記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。