話し方とは

インサイドセールスにおいて、重要な話し方について今回は解説します。

これは私個人の見解ですが、インサイドセールスのパフォーマンスを決める3つのポイントは、リストの質、トーク（話し方）の質、活動の質だと考えています。今回は、アポが取れる！話し方について実体験を元に、明日から使えるTipsとしてシェアしていければと思います。

また、リストの質についてはこちらの記事でも解説していますので、よろしければご覧ください。

アポが獲得できる話し方とは

それでは、早速アポイントが獲得できる話し方について紹介していきます。

文章を短く区切る

まずは、一つ一つのセンテンス（文章）を区切ることを意識しましょう。例えば、以下の2パターンだと、印象はどちらの方が良いですか？

• アポを頂ければと思い電話したのですが、現在自社のサイト流入からの売上が減っていたり、SEO対策が遅れていてそもそもリードが減ってしまったりして〜
• 今回、アポイントの機会を頂きたいです。自社サイト流入からの売上の減少、そもそものリードの減少といった課題はありませんか？該当するなら、アポイントを頂きたいです。

実際にこんな電話になることはないでしょうが、上と下の電話では、明らかに聞き取りやすさが違う印象を受けるのではないでしょうか。文章を聞き取りやすい単位で区切って伝えるよう意識してみることがまず、アポを獲得できる話し方の要素の一つと言えるでしょう。また、自社のトークスクリプトを実際に口に出して話し、録音してみるのも良いかもしれませんね。明日から、今までよりも早いタイミングで文章を区切ってみましょう。

リアクションも声の大きさも対面の5倍にする

電話口の音量は、対面の1/3になると言われています。

アポイントを獲得する上で重要な、トークの強調やリアクション、セールスとしての熱意や想いは通常の1/3ぐらいで伝わっていると自覚しましょう。そのため、対面以上に商品の魅力を伝えたい場合、電話口のリアクションや声の大きさは、対面営業の際の5倍をイメージしてください。

リアクションが5倍というのは、実際にやろうとするとオフィスや周りに人がいたりするとなかなか取り組みづらいですよね。フォンブースや会議室などがあれば、そこで一回リアクションを大きくしたりしてみてください、きっとアポイントが取れるようになりますよ。

ゆっくり話す

最後に慌てず、ゆっくり話すことです。

人が最も理解しやすいと言われているのは、1分間に300文字程度と言われています。大体アナウンサーがそのぐらいの速度です。競馬やスポーツの実況中継は1分間に700~800文字と言われており、確かに少し早口に聞こえて、スポーツの盛り上がり具合もあってか落ち着いて聞いてはいられないですよね。

参考：朝礼スピーチの時間に応じた文字数の目安は？話し方の注意点も紹介

また、インサイドセールスにおけるハイパフォーマーのトークスピードは1分間に300~400文字程度とも言われています。そのため、意識的にアナウンサーのスピードを真似してみたり、いつもの倍ゆっくり話してみたりしてみてはいかがでしょうか。早口の人は特に、いつもの相手のリアクションが大きく良い方向に変わってくるのではないでしょうか。

アポ獲得できる話し方のポイント

上記の「アポが取れる話し方」はほんの一部を紹介致しました。自分自身でTipsを見つけられるようになるために、アポが獲得できる話し方のポイントをまとめてみました。

自信を持っている人をイメージする

まずは、自分のイメージで構わないので「自信を持っている人」はどんな人かをイメージしてみてください。そして、電話の時はその人になりきりましょう。俳優のように、仕事の時だけは性格や話し方が変わると言うようなイメージです。電話口なので、自分の姿や形は見えません。相手に知られるのは声だけです。性格や話し方が声に影響します。

自分自身が自信のある人になりきって電話をすることで、自然と成果に繋がりやすくなります。

電話の向こうの顧客の姿をイメージする

電話の相手をイメージしてみてください。今日仕事で怒られたのか、良いことがあったのか、立ちながら電話しているのか、キーボードを叩きながら電話しているのかなど相手の姿をイメージしながら電話してみてください。

そうすると、会話の節々で、自然と相手を気遣うような発言ができるようになったり、相手に響くトークを作り出せたりするきっかけにもなります。相手の息遣いやトークのトーン、話し方やテンポから相手の感情や年齢、性格などを想定し、トークを繰り広げられるようになると、アポイントが取れる話し方を自然とできるようになります。

顧客起点で物事を捉える

最後に、顧客起点で物事を捉えることです。

自分発信で、自分が伝えたいことをひたすら話す営業はやはりアポイントの獲得数は、そうではない営業マンに比べると劣ります。自己満足で終わってしまうことは、顧客のためにもなりませんし、自社のブランディングにも影響します。

まずは、お客様の現状や課題に向き合いましょう。その最適解が自社のサービスではないかもしれませんし、本来解決する必要のない課題なのかもしれません。相手に寄り添って、顧客起点で物事を考えることこそが、アポイントが獲得できるトークのポイントとして最も重要なことと言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。明日から使えるトーク術は見つかりましたか？

インサイドセールスにとって、トークはリストの次に重要です。リストが悪ければパフォーマンスを半分も出せないのはもちろんなのですが、トーク（話し方）がいけてないとパフォーマンスが半分になるのは間違いありません。ただ、インサイドセールスとしてのトークや話し方におけるTipsは腐るほどあります。重要なのは、インサイドセールスとして架電を臨む姿勢が重要です。顧客の未来に対して、顧客起点で考え続ければ、きっと成果も一緒に上がってくるでしょう。

インサイドセールスとしての話し方を明日から変えて、成果につながれば幸甚です。

このメディアでは、インサイドセールス全般についても紹介しています。インサイドセールスのコール数や、インサイドセールスの1日はこちらからお読みください。またインサイドセールスにおける、リストの作り方もこちらの記事でUPしていますので、ぜひご覧ください。