BtoBの営業とは

BtoB営業とは、Business to Business営業の略で、いわゆる法人に対する営業活動のことを指します。営業対象が法人のため、フロント担当者、部門責任者、役員と複数の関係者が介在することで、予算取りや購買の意思決定を行うまでには、幾たびもの商談や交渉を行わなければなりません。そのため、営業プロセスが複雑になり、リードタイムが長くなるケースが多いと言われています。

一方で、対比されるのはBtoC営業（Business to Consumer）と言われる消費者向けの営業活動です。BtoBと比較すると、直接の意思決定者が商談を受けることが多く、リードタイムが早く即決商談が多いかわりに、高い顧客折衝能力が求められます。

BtoB営業においても、比較的SMBと言われる50名未満の企業を対象としたサービスは直接決裁者が出てくることも多く、BtoCとの融合のような特徴があります。

参考：BtoB営業の仕事内容｜営業戦略の特徴や仕事をする上での注意点

BtoB営業に求められるスキルとは

それでは、BtoB営業においてどんなスキルが必要とされるのでしょうか。

問題解決能力

まずは、問題解決能力です。

BtoB営業においては、顧客側が目指しているゴールと現状のGAP（課題）が複雑になり、顧客側が抱えている問題やリスクを整理するスキルが必要になります。顧客側が問題を把握し、解決策を把握していることはほとんどありません。

また問題を問題を認識していないケースもあり、問題を解決した後の理想やゴールを一緒に考え、整理してあげる必要が出てくることもあります。そのため、顧客の問題を解決するための道標を描き、実行していく力が求められます。

キーマン特定能力

次に、キーマンを特定する力が必要になります。キーマンは、複数いたり、人ではないケースもたくさんあります。また、そういった顧客組織内におけるそれぞれの立ち回りや役割、影響力をヒアリングしていく中で、掴む能力が求められます。例えば下記のような呼び方で表現されることがあります。

• EB（Economic Buyer）：最終決定権（拒否権）のある会議体
• Champion（推進者）：EBに対して最も影響力のある人物
• Enemy（妨害者）：サービスの導入推進を愚痴や指摘を行い、妨害する人物
• 偽Champion：営業には、チャンピオンのように振る舞うが実際はEBに全く影響力のない人物

参考：相手組織の「推進者」を引き込み、契約を勝ち取る方法

上記のような役割を把握するために、個別にヒアリングの時間を設けたり、現場を味方につけたりする中で、組織力学を把握していくことが重要になります。事実の情報を集めることで、初めて戦略を立てることが可能になります。

購買心理モデルの把握

最後に、顧客側の購買心理モデルの把握です。

インターネットが普及し、顧客側が自分自身で問題を特定し、比較検討を行うことができるようになりました。インバウンドでない限り、顧客側のニーズが顕在化していることはほとんどありません。アウトバウンド営業にて、商談が獲得できたとしても「検討」の段階まで温度感が上がっているというわけではありません。

勘違いをしがちなのが、顧客が検討しているという前提で商談を進めてしまうことです。アウトバウンドでは、下図で言うと「注目」の状態ですらないことも多く、インバウンドであっても「検索」のフェーズにいることも多いです。

【2022年最新】マーケターが知っておくべきユーザーの購買行動モデル14選！

顧客のフェーズや状況を把握することができて初めて、適切な打ち手を講じることができるようになります。そのため、購買心理モデルを理論として理解していることはもちろん、実際の顧客との会話の中でそれを感じ取ることができるスキルが必要になります。

BtoB営業に向いている人とは

それでは、BtoB営業に向いている人はどんな人なのでしょうか。

思考することが好きな人

まずは、思考すること自体に楽しさを見出すことができる人でしょう。

BtoB営業は、担当者の同意が得られてもそのまま契約できる！なんてことは少ないです。そのため、顧客側に返せる価値は何か？顧客のゴールはどこか？顧客にとって最適な解決策は何か？をひたすら考え続ける必要があり、考え続けることを放棄してしまった時点で、中途半端な商談になってしまい、契約できる確率が一気に下がってしまいます。

好奇心旺盛な人

次に、好奇心が旺盛な人でしょう。

これはBtoCもそうですが、時代の流れや環境の変化によって顧客の興味関心は移り変わっていきます。そのため、3ヶ月前に抱えていた課題や興味が変わってしまうといったことはよくあることで、顧客の興味関心を常に把握し、勉強し続ける必要があります。

顧客の業務や興味関心を理解するためには、積極的に情報を取得し、好奇心を持って取りに行く必要があると言えるでしょう。

総合格闘技が好きな人

最後に、総合格闘技が好きな人です。

BtoC営業とは異なり、意思決定者に直接営業ができないケースも多いBtoB営業においては、理不尽な意思決定が行われやすいとも言えます。指を咥えてセオリー通りに営業活動を行っているようでは、契約することが難しいケースもあるでしょう。そのため、セオリーに反するような手段を取ってでも契約獲得のために奔走する必要があるのです。

なんでもありの手段で、契約や勝利を取りに行くことが好きな「総合格闘技」好きの人には向いていると言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

BtoB営業は、BtoC営業に比べ比較的難しいと言われています。もちろんBtoC営業ならではの難しさはあると思いますが、複雑な意思決定や自分の力が及びにくいがために、様々な能力が必要とされると言えるでしょう。

この記事を読んで、BtoB営業に自分は向いている！と思う人はぜひ挑戦してみてください！BtoB営業はハマるとどんどんハマっていき、とても楽しいですよ！

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