反響営業とは

反響営業とは、自社メディアや自社サイトへの問い合わせに対応しながら、商談を獲得していく営業手法のことです。所謂テレアポや飛び込みといったプッシュ型の営業スタイルとは逆の営業手法のことを言います。

反響営業は、SDRとも表現され、プッシュ型の営業はBDRと表現されることも多いです。「BDR」「SDR」についてはこちらの記事でも解説していますので、もしよければご覧ください。

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筆者も新卒時代は、反響営業を3年ほど経験しました。問い合わせは月に多いと100件ほどきており、ひたすら商談していたのを覚えています。そのころに営業の基礎ができたと今振り返ると思います。

反響営業のメリット

それでは、反響営業のメリットとはなんでしょうか。ここでは2つ解説致します。

ニーズが顕在化されている

まずは、反響営業の場合、顧客側でニーズが顕在化されています。

ニーズが顕在化されていることで、顧客の温度感が高い状態となっているため営業活動も効率よく受注を獲得することができ、リードタイムも短くなることで人件費をかけることなく、受注数を伸ばすことができるようになります。

さらに、顧客側ではソリューションの必要性に気づいているため、問い合わせ後すぐにアポイントが獲得できなかったとしても、いずれ顧客側のタイミングで問い合わせが再度入ったり、担当者宛に連絡が来るはずです。そして、ナーチャリングのメールで、セミナーやコンテンツの案内をし続けることで、顧客側の温度感も高まりやすくなっています。

営業の質に依存しない

次に、営業の質に依存しないということです。

ニーズが顕在化されていることで、すでに比較検討を終えている状態のまま問い合わせをしてくるケースもあります。そのため、問い合わせをしてきた段階で、その顧客の課題を解決するのは、自社のソリューションであるという答えが出ていることも多いのです。

そのため、受注数が営業の質に依存しにくい状態となり、安定した受注数を維持することもできるようになります。もちろん、全く営業の質に依存しないということはなく、営業の質による成果への因数が少なくなるということです。

反響営業に向いている人とは

それでは、反響営業に向いている人はどんな人でしょうか。

量をこなせる

まずは量をこなせる人です。

反響型営業が確立された組織では、多くのお問い合わせが来ることが多いです。そのため、顧客対応数が増えるためそれに紐づいて行動量も増えていきます。行動量が増えることで、タスク処理が追いつかなくなる人は向いていないでしょう。逆に行動量をこなすことができる営業にとっては、反響型営業は活躍できる職種と言っても過言ではないかもしれません。

細かいタスク管理できる

次に、細かいタスク管理ができる人です。

圧倒的な量が来る、反響型営業ではありますが、顧客は顧客です。顧客ごとに丁寧な対応が必要であり、契約手続きや、稟議フローの確認であったり、予算感の擦り合わせやシステム詳細、運用フローの確認などさまざまな手順が必要です。営業の立場としては、顧客の温度感やフェーズに応じた的確なタスクをこなす必要があり、どれも非常に細かなタスクに落ちていきます。

しかし、非常に多くの顧客を抱えているため、タスク量も増えていきます。細かいタスク管理ができなければ、どんどん受注できる顧客も離れていってしまうでしょう。

処理が早い

そして最後に、処理が早いということです。

問い合わせの母数に対して、行動量と細かいタスク管理に加え、処理スピードも早くなければなりません。1日の時間は限られていますが、顧客ごとの対応も妥協することはできません。1顧客毎の対応数や質は変えずに1顧客毎の対応を増やしていくには、処理スピードを上げるしかありません。

そのため、処理スピードの速さが反響営業には求められると言えるでしょう。ニーズが顕在化されているため、顧客からの問い合わせも増えます。そのため、問い合わせに対して的確な答えを即座に返すことができる人も向いていると言えるでしょう。反響型営業には、処理スピードが早い人が向いていると言えるでしょう。

反響営業になるためには

では、反響型営業に向いていない人はどうしたら反響型営業になれるのでしょうか。

タスク漏れを確認する

タスク管理ができるようになることが、ファーストステップと言えるでしょう。SFAを活用して、タスク漏れレポートを作ったり、1日のタスクをスプレッドシートや手帳にメモをしておき、1日の終わりにタスク漏れがないかを確認する作業を必ず行うようにしましょう。

そして必ず、タスクを終わらせるか、期日をずらすかという対応を行い、1日の終わりにタスクが残っていない状態を作りましょう。もちろん、すべての期日をずらしてはいけません。緊急性や重要性という観点から、優先順位を決めてタスクの調整を行いましょう。

そうすることで、1日の終わりにタスクを残さない状態を迎えられるように日中にタスクを終わらせるように自然と行動するようになったり、タスクの優先順位を自然と決めることができ、そもそも無理のない範囲のタスクを設定することができるようになります。

完璧を求めすぎない

100%の出来を仕事に求める必要はありません。

資料の完成度がたとえ50%であっても反響型営業かつ多くの顧客を抱えた状態であれば、まずは提出することだったり、上司に相談することが重要です。とにかく早く仕事を終えることが、反響型営業には求められます。顧客を待たせてしまい、顧客のフェーズを止めてしまうことが反響型営業が活躍する上では一番の阻害要因となるでしょう。

そのため、タスクの処理や顧客対応には、完璧を求めすぎず常に70~80点の出来で仕事をこなすイメージを持ちましょう。その上で、70~80点の仕事を100点に近づけていく努力ができることの方が、パフォーマンスを上げるうえでは重要です。