フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、TheModelにおける一つの役割です。インサイドセールスによって構築された顧客関係と顧客情報の活用により取得されたアポイントのパスを受け、訪問やサービスの提案、クロージングまでを行う営業部門です。インサイドセールスと対になることが多く、「内勤型営業」の逆で、「外勤営業」と表現されることも多いです。

コロナ禍の中のリモートワークの普及に伴い、セールスの分業が進み、インサイドセールスを導入する企業も増えてきました。インサイドセールスの普及とともに、元々の「営業」という役割であった「フィールドセールス」も浸透し、フィールドセールスに求められる役割や期待は高度化し始めています。

そんな中、「フィールドセールスを、やめたい、辛い、きつい」と言う声も散見されるようになってきました。今回は、筆者の実体験も踏まえながら、フィールドセールスの辛さについて、解説していきたいと思います。

フィールドセールスが「やめとけ」「辛い」と言われている理由

フィールドセールスが「やめとけ」「辛い」と言われている理由はどんなところにあるのでしょうか。以下に、自身の経験も含めていくつか思いつく限り挙げてみました。「やめとけ」「辛い」と言われているのには、以下のような理由があると考えます。

アポイントの質が調整できない

すでにフィールドセールスが2名以上、複数名いる場合はアポイントの数は平等か割合を決めて振られる場合が多いです。インサイドセールスから供給されてくるアポイントの質がコントロールできないという点が、「やめとけ」と言われる一つの理由です。

こんな会話、ありますか？意外とよくあるのではないでしょうか。

フィールドセールスは、基本的にマーケが獲得してきたリードやインサイドセールスが獲得してきたアポイントから自身の予算を達成しなければなりません。そのためフィールドセールス毎にアポイントの質が異なる場合、特定のフィールドセールスだけが不利な状況になってしまうことも多々あるようです。

また、なかなかアポイントの質の良し悪しは可視化されていないケースが多いと言えるでしょう。そのため、フィールドセールスのマネージャーから数値だけを見た場合、「商談のやり方が悪く、案件化していない」のではないか？という疑いを持たれてしまうことも少なくありません。

期待値が高すぎる

フィールドセールスは、会社として売上を残せるか残せないかという、「成果」に直結するポジションです。そのため、マーケティングやインサイドセールスが繋いできたボールを蔑ろにするようなことは決して許されません。そのプレッシャーを日々感じているということが多いようです。

TheModelの権力上、フィールドセールスの立場が強くなりがちなので、実際にこういった発言はあまり目には見えませんが、目には見えないプレッシャーを感じることは多いかもしれません。

確かに成果に繋げる一番重要なポジションだからこそ、感じるプレッシャーも一番強いのかもしれません。また、極度のプレッシャーや期待値だからこそ、精神的に追い込まれてしまうケースも少なくなく、もし「辛い」と感じたならすぐに、上長への相談や周りのみんなに相談してみましょう。これも、フィールドセールスが「やめとけ」と言われる理由です。

努力が報われないことが多く、損失が大きい

フィールドセールスは、顧客と契約を結んでいただくことがKPIの1つでもあります。

大きなエンタープライズ顧客であればあるほど、受注までの道のりは長くなります。SMBのお客様であっても、契約するまでには一定の期間を要します。その最中に営業資料を作ったり、検討の参考になるように競合比較資料を作ったり、と顧客のために伴走支援を行います。

ところが、

と、せっかく色々と尽くしてきた顧客からいきなり上記メールが来て、連絡不通になるというケースも多いのではないでしょうか。

こういうことは、結果を出すための過程であるということが分かっていても、やはり人間、努力が報われないとやるせない思いをすることもあるでしょう。フィールドセールスにおいては、こういった対応をされるかもしれないという覚悟を持って、仕事に臨まなければならないという部分も「やめとけ」と言われる一つの原因なのかもしれません。

契約して終わりではなく、継続してもらう必要がある

フィールドセールスのKPIは、受注数やMRRだけではありません。インサイドセールスが有効商談数を追っているように、フィールドセールスはカスタマーサクセスが追っているチャーンレートも追っていく必要があります。

「達成した！」と思っても、その先の顧客満足の追求と最終的な契約更新の意思がないと、事業にとっては何の意味も為しません。

フィールドセールスは、カスタマーサクセスと連携しながら顧客体験の最大化、契約の更新に向けて契約後も活動していかなければならないのです。こういった終わらない営業活動という意味でも、フィールドセールスが「やめとけ」と言われる所以なのかもしれませんね。

フィールドセールスの「やめとけ」「辛い」をなくすには

こういったフィールドセールスの辛さを0に近づけるためにできる対策はあるのでしょうか。以下のようなアプローチで一度試してみるのも良いかもしれません。

• インサイドセールスと期待値調整の定期打ち合わせを実施する
• The Model型の認識合わせを行う
• 部署異動を提案する

まずは、アポイントの質を調整するためにインサイドセールスとの案件フィードバックMTGを設けましょう。案件の質を伝えたり、商談を進めるためにどういうアポが欲しいか？などの情報もインサイドセールスにフィードバックをしてあげることで、アポイントの質が徐々に改善されてくるかもしれません。また、全案件のフィードバックに時間がかかってしまう場合には、受注した案件や失注してしまった案件などに対象を絞り、MTGを行うとよいかもしれません。

次に、フィールドセールスだけにプレッシャーがかかるという体制を見直すために、「The Model型」は連帯責任であるという認識合わせをマーケ部門、インサイド部門と行いましょう。全ての部署が最大化してこそ、成果が最大化するという前提を忘れてはいけません。隣の部署とはいえ、密接に関わり合う部署になってくるため、同じチームとして戦うぐらいの認識を持っても良いでしょう。

最後に、フィールドセールスからの異動を人事部に伝えるパターンです。これは最も手を出したくない作ですが、どうしてもフィールドセールスが「辛い」場合には、部署チェンジを申請するのも立派な方法です。どうしても自分の性に合わないという場合には、人事部に申し出て、活躍の場を変えてもらうのが良いかもしれません。

フィールドセールスの魅力・将来性

それでは、フィールドセールスの仕事は全く魅力がなく、ただただ「辛い」「やめとけ」と言われるような仕事なのでしょうか。否、そんなことはありません。フィールドセールスにも十分に自慢できる「魅力・将来性」があります。

まず、フィールドセールスができる人材は市場に一握りしかいません。そのため需要と供給の法則により、必然的に年収が上がります。またインサイドセールスのように「未経験からOK！」としているケースは少なく稀なため、市場ではまだまだ需要過多の状況が続いていると言えるでしょう。

また、フィールドセールスの中でもSaaSの営業はより難易度が上がります。無形商材＋業務フロー改善という極めて難易度の高い営業です。スキルはもちろん経験なしには活躍できない仕事と言えるでしょう。

そして、なんといってもフィールドセールスの年収です。基本的に700万円〜1,200万円が相場と言えるでしょう。年収がそこを超えてくるのは、上場企業の部長クラスかコンサルタント、商社マン程度です。そのくらい市場価値も高く評価をしてもらえるため、魅力のある仕事と言えるかもしれませんね。

まとめ

私自身の経験から申し上げると、フィールドセールスは、インサイドセールスとは異なる大変さ、辛さがあります。私もこの記事と同じような「ものすごい高い期待を寄せられている」「成果が出なくて辛い」と言った経験をしてきました。今となっては、どちらかというとインサイドセールスの方が私には楽だったかもしれません。ただ、あくまでも筆者の所感にはなりますので、実際にやってみたら違った！なんてケースは多々ありますので、ご留意ください。

ただし、インサイドセールスに関しても「やめとけ」と言われることが多く、「インサイドセールスがやめとけと言われる理由」に関してもこちらの記事に掲載しておりますので、ぜひご覧ください。