展示会における成功とは

「展示会」に皆さんは出展されたことございますか？

展示会は最もデジタルからはほと遠いと言っても過言ではありません。私個人としては、展示会で誰が何を話しているのか？であったり、展示会の名刺交換だったり、展示会の来場者数であったり、声掛けの方法であったり、、、基本的に全く見える化、共有化ができていないですよね。

そんな展示会における成功とは、なんでしょうか。もちろん企業様ごとに目標は異なるはずです。展示会は、数あるインサイドセールスやマーケティング部の施策と同じで、私個人としては、決めたことをしっかりとやりきることが、展示会の成功だと捉えています。やり切ることで、展示会が施策としてありなのか、なしなのか、ありだとしたら次にどう変えるか？にまで発展させることができますよね。今回は、そんな展示会における営業成功のコツを解説していきたいと思います。

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私としては、何度も展示会に参加したことがあります。展示会は声掛けや立ちっぱなしでの会話、展示会終了後の名刺読み込みやアプローチなど、インサイドセールスとしては本当にいろんなことを一気にやらなければならない施策ですよね。辛さはめちゃくちゃわかります…

展示会の営業成功のコツとは？

さて、それでは展示会の営業成功のコツとはなんでしょうか。ここでは、6つのコツを解説していきます。ぜひ参考にしてみてください。

TGTの部署・役職を決める

まずは、自社サービスが最も価値提供ができる役職を決めましょう。

業種については、既に決まっているものがあるかもしれませんが、展示会では誰がどの業種なのかはパッと見ではわからないことが多いので、ここでは対策を行いません。

一方、役職や部署が色分けや文字で表現されている名札を首から下げている場合が多いです。名札を見て声掛けを行ったり、見せる資料を変えたりすることができることで、その後のアポイントへの繋がる確率が変わってきます。そのため、事前に展示会におけるTGTの役職・部署を決めることがまずはおすすめです。

部署別・役職別・業種別スクリプトを決める

次に、「部署別・役職別・業種別のスクリプトを決める」ことです。

先ほど部署と役職のTGTを決めたと思います。今回はそこにさらに業種を加えた形のスクリプトを作りましょう。スクリプトは非常に簡易的なもので構いません。「自社サービスは、誰にどんな価値を提供するか？」を簡単に要約して伝えることができれば良いのです。以下のようなイメージです。

業種：飲食店	営業	経営企画	人事
経営者・役員	ー	ー	ー
部長・課長	ー	ー	ー
一般職・係長	ー	ー	ー

このスクリプトは多すぎても効果を発揮しません。そもそも覚えることに負荷をかけてしまいますので、せいぜい3業種といったところでしょうか。しっかりと作り込むことで、いざ顧客と話す際の武器になります。展示会はコールのように事前準備もできません、いかに決められた選択肢の中で最適の武器を選ぶかが重要なのです。

ロープレをする

そして、ロープレをしましょう。

上記のスクリプトを考えることができたら、作っただけで満足してはいけません。きっと展示会当日スクリプトどこいったっけ？スクリプトってなんだっけ？という人たちが絶対に出てきます。そうすると、もはや作った意味すら無くなってしまいます。

そもそも展示会に出る参加者の選抜やコスト意識を皆さんに持ってもらうことはもちろんですが、しっかりと結果にコミットできるように練習をしなければ、せっかく企画側が用意したスクリプトが全くの無駄になってしまいます。ぜひ、試してみてください。

わかりやすいパネルを用意する

次に、顧客への説明資料の準備です。わかりやすいパネルを用意しましょう。

展示会は、手足を使ったり、資料を使って顧客に説明をすることができるため、顧客側へのサービスイメージの伝達速度がコールとは大きく違います。ただし、わかりづらい資料を使って顧客に説明をしていては、せっかく対面での説明なのに全く意味を為しません。

それだけは避けるようにしましょう。誰が見ても、数秒〜数十秒で伝わるような資料を準備するようにしてください。

アプローチルール・リソースを事前に決める

次に、アプローチルール・リソースを事前に決めておきましょう。

非常にあるあるなのですが、展示会で頑張って目標の名刺数を獲得したは良いものの、展示会翌日以降のオペレーションが定まっておらず、バタバタしてしまった結果1週間ほどアクションが遅れてしまい、他社からの連絡スピードに負けてしまうやつです。これだけは避けたいですね。これは、機会損失に他なりません。展示会当日頑張ることも非常に重要ですが、展示会後に、以下のオペレーションルールは最低限決めておきましょう。

いつメールを送るか？
リストを分けるか？
リスト別のメールはどういう内容か？
誰が何架電できるか？
どのリストを優先するか？

上記が決まっていないと、本当にグダグダになり、展示会の最大バリューを出すことができなくなってしまいます。

途中の作戦会議時間を設けておく

そして、最後に展示会は2~3日間ほど開催されますよね。その期間内、ずっと頑張るのではなく途中の作戦会議時間をリーダーたちで確保しておきましょう。おすすめは、1日最低1回です。

展示会は生き物というか、来場者数や来場する顧客の質は過去の展示会の結果はあれど、なかなか読めなかったり、出展するブースがどの入り口の近くにあるか？近くにどのブースがあるのか？によっても全くオペレーションが変わってきてしまいます。

人の流れに沿って、声掛けのアクション方法を変えたり、人の配置を変えることで名刺獲得の確率や絶対数は上がっていきます。途中の振り返り時間は確実に確保しましょう。

逆営業の断り方

逆営業の断り方の解説がまだでしたね。笑　

逆営業については、しっかりと名刺交換はしましょう！名刺交換をした上で、自社と協業することによる便益がないか？についてはしっかりと考えた上でお断りをするようにしましょう。お断りする際は、「あ、大丈夫です〜。笑」とお伝えして、お客様が来たようなそぶりをして、その場をすぐに離れましょう。筆者は大体それで回避できています！