テレアポの成果をリストのせいにしていませんか？

テレアポは、いろいろな要素によって成果が決まりますが、皆さんも表題のように「今回はリストが悪かったから成果が出なかったんだ」と言いたくなったことはありませんか？その気持ちには筆者もなったことがあります。これは誰しも通る道なのではないでしょうか。

ただし、正直リストのせいでもあると思っています。取りやすそうなリストを渡された人を羨ましく思うこともあるでしょう。そんなことを考えていては、いつまで経っても自分自身でアポイントを作り出すことはできません。本質的には渡されたリスト、作成したリストをそのまま使っている自分自身が成果を出せない原因を作っているのです。

今回は、そんなリストのせいにしないテレアポにおける工夫の方法をお伝えしていきます。

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筆者は、リストのせいにして悔しい思いをしたことが一番あると言っても過言ではないでしょう。いや、あのリストだったらさすがに誰でも成果出るでしょ！wとか、あれは卑怯だもんだって。とか非常に文句を言っていた時期があります。とても恥ずかしいですね。

テレアポをリストのせいにしてしまう言い訳3選

それではまず、新人営業マンにおけるあるある3選をご紹介していきましょう。

他の人のリストは、そもそも検討している人が多かった

1つ目の言い訳は、「だって、他の人のリストはそもそも検討している人が多かったんです。」

苦しい言い訳ですね。もちろんこういう気持ちになってしまう理由もわかりますし、言いたくなる気持ちもわかります。ここで認識していただきたいのは、事実を言ったところで何も現状は変わらないということです。検討している人のリストに変えてくれたところで、自分が取れる確証はありますか？さらにはそれでアポイントが獲得できて、嬉しいですか？

自分自身の力でアポイントを獲得していくためにも、リストのせいにせずにできることはないか？を考えることがベストです。

他の人のリストは、受注している企業事例が刺さりやすかった

次に、「だって、他の人のリストは受注している企業事例が刺さりやすいリストだったんです。」

よく聞きそうな言い訳ですね。これも最悪です。「So What？」（だから何？）と言われてしまいますね。「置かれた場所で咲きなさい。」という本は有名かもしれませんが、まさしくビジネスにおいては、その通りであることがほとんどです。何か言い訳をしたところで、目の前の結果は変わりません。自ら課題設定し、GAPを埋めるためにいかに工夫し、結果を出していくのか？というプロセスが非常に重要です。

言い訳をしてはいけません。

他の人のリストは、すでにナーチャリングされているリストだった

最後に、「他の人のリストは、すでにナーチャリングもされていて、温度感も醸成されているリストだったんですよ。」

もうこの人には何も言えないかもしれません。既にナーチャリングされているリストとは、他の人が絶えず接点を取り続け、ホワイトペーパーやセミナーなどの情報提供に努めてきたからこそ、積み上げられたものなのです。このケースは、正直初めて割り振られるリストには少ないと言えるかもしれませんね。ハウスリストの掘り起こし活動において、他の営業マンと差が開くポイントはここです。

何かのきっかけで、セミナーに参加したり、展示会に来たり、ホワイトペーパーをダウンロードしたり、そう言った行動をしている顧客は何かしら気になっているポイントがあるはずです。そこをおざなりにせずに、真摯に情報を提供し続けた営業にこそ、チャンスが巡ってきます。

言い訳を回避するために行える施策3選

それでは、こういった言い訳を回避するためにはどんなことをすれば良いのでしょうか。ここが気になっている人がこの記事を訪れてくれたことでしょう。早速紹介していきます。

検討している人を増やすトークをしよう

まずは、「検討している人を増やすトーク」をしましょう。

そんなトークができたら初めから苦労せんわ！とかいやそれは、既に検討している人たちだからだろ！と思っているみなさん。そんなことはないのです。自分のトークを見つめ直してみてください。通り一辺倒のトークになってないでしょうか？以下の観点で自分自身のトークを振り返ってみてください。

対面の方のミッションに合わせたトークになっているか？
- もっと言うと、対面の人の役職は何か？を把握できているか？

その人自身の役職を把握できているでしょうか？課長なら課の目標数字達成、部下の育成が求められていることでしょう。さらに部長であればもっと大きな目標や評価をされているはずです。こちらから投げかける話題は、実務よりのトークになっていませんか？本当に共感できるトークでしょうか？自身のトークを振り返ってみてください。

対面の人のビジネスモデルは把握できているか？

また、対面の企業が行なっているピクト図は把握できていますか？お金とサービスの流れを理解し、企業を運営するビジネスフローの中で、どのような問題がよく起こり得るか？その事前知識は十分に用意できているでしょうか。対面の企業に合わせたトークになってない場合、刺さることはありません。何か刺さらないなぁと感じた場合や、いやそれはうちの課題ではないよと言われた場合は、必ずトークを見直してみてください。

対面の人の直近1ヶ月の社内でのお困りごとを聞けているか？

そして、対面の人の直近1ヶ月以内のお困りごとや話題を聞けているでしょうか？いや最近、業務が逼迫しすぎていて、残業が増えすぎて労務側から指摘が入っているんだよねとか、紙の処理が多くて今度の法改正の対応もやらないといけなくて、本当やることがいっぱいなんだよねとか。社内では必ず定例会ぎがあるはずです。その中で話されている話題などを聞けているでしょうか。サービスに直結する直接的な話にならずとも、その話題を引き出すことで、情報提供や関係値づくりの第一歩となるはずですよね。やってみましょう。

事例がないなら作る

そして、事例が無いと嘆いている暇はありません。自分自身で作るのです。

社内では、きっと既に契約しているが事例に挙げられていない企業であったり、商談が進んでいる企業があるはずです。社名は出せないにしろ、きっと同じような課題を抱えている企業がいるのでは無いでしょうか。情報収集を怠ってはいけません。インサイドセールスとして重要なのは、顧客に対して真摯に向き合う姿勢です。事例集は誰も作ってはくれません。自ら作りに行きましょう。