SDRとは

SDRとは、「Sales Development Representative」の略で、反響型のインサイドセールスです。

この記事でも解説していますが、マーケティング部門が獲得したリードを引き継ぎ、アポイントを獲得して、フィールドセールスへと連携していく役割を担っています。SDRの特徴としては、既に購入意欲が高くなっている状態である顧客であることです。また、対象としては主に中小規模（1~200名程度）の規模感の企業に対して活動していくことが多いと言えます。

今回の記事では、日本のSaaS企業におけるSDRのやり方をご紹介していきます。（ほぼ筆者の企業の話で申し訳ないですが）

Biz Stock

SDRの次がBDRというように、スキル面では楽に見えることが多いSDRですが、実はものすごく緻密で、頭を使う仕事だと筆者は考えています。SDR側で成果を出すためには一発が大きいとかそういう成功はありません。小さな再現性をひたすら積み上げていくことが重要です。

インサイドセールスが取り組む、SDRのやり方6選

さて、それではSDRにはどんなやり方があるのでしょうか？ここでは、やり方を6つ解説していきます。ぜひ参考にしてみてください。

インバウンド（HPからのお問い合わせ）

まずは、インバウンドリードです。

最も契約率が高く、期待MRRも大きいリードソースと言えるでしょう。ここを増やすことがSDRを最も効率良くすることにつながります。なぜならば、インバウンドで問い合わせしてきた顧客は、ニーズが潜在から顕在になっているからです。

インバウンドリードを増やすためには、顧客が自社を認知した経路がわかると増やしやすくなります。「Youtube」「プレスリリース」「検索」なのか、検索ならば「キーワード」「ブラウザ」がわかると広告を充てて、質の高いリードを増やすことができます。

外部比較リード（ITトレンド、BOXILなど）

次に、外部比較メディアのリードです。

最近、BtoBにおいても比較メディアは物凄く増えてきましたね。提供しているビジネスによっては、インバウンドと同じく、期待MRRの大きい施策と言えるのではないでしょうか。メディアによっては検索が強いメディアもあり、実際にニーズが顕在化している顧客がいることもあります。

外部比較メディアからのアポイントを増やすには、掲載している競合の有無やSEOの強さを軸に検討を進めましょう。試しに1ヶ月間程度、各メディアを試して見るのも良いかもしれませんね。リードの質を確認し、続けるか否かを検討してみてもよいでしょう。

Webセミナー（ウェビナー）

そして、ウェビナーです。コロナ禍を契機に一気に増えてきました。主に3つの種類に分かれます。

自社開催
共催
カンファレンス

それぞれの特徴を以下にまとめてみました。

開催種別	特徴
自社開催	アポ率○ 受注率◎ ハウスリードの参加が多く、元々興味のあったリードを拾うことができるため、 CVRが高くなる。
共催	アポ率△ 受注率△ 共催先が持っているリードの質に影響される。自社サービスと親和性ある共催先であれば、CVRが高くなる。補完し合うようなサービスであれば、理想。
カンファレンス	アポ率△ 受注率○ 有象無象のリードが手に入るため、リード選別能力が問われる。リード量がかなり多いため、自社に合うリードも混じっていることも。

WP（ホワイトペーパー）

次に、WP（ホワイトペーパー）です。

ホワイトペーパーは自社の資料ではなく、情報提供用の「法律対応」や「ターゲット職種向けのお役立ちコンテンツ」のことです。自社ソリューションとは関係ない文脈であっても、情報を欲している部署はあるはずです。例えばfreeeのように経理の方々が自社サービス対象だとしましょう。販売したいのは、会計ソフトですが、経理の方々は電子帳簿保存の対応であったり、インボイス制度のことも気になっているはずです。会計ソフトの情報提供ではなく、そういった経理の方々の業務として必要な情報提供を行うのです。

この場合は、かなり自社サービスの販売までは遠いのですが、ナーチャリング活動を通して顧客側のタイミングでインバウンドリードへのCVやウェビナーへの参加があるはずです。ゆっくりとニーズを温めていきましょう。

掘り起こし

次に、掘り起こしです。

これまでに流入したインバウンドやウェビナー、WP、失注した商談、全てがアプローチの対象になります。掘り起こしは時として、最も期待MRRの高い施策になることもあります。とは言うものの受注率が高いのは、過去インバウンドリードや失注商談である場合です。

以前は、ニーズが顕在化していたけれども時期的な問題や、自社サービスの機能不足的な問題で検討ができなかったなどの要因で失注していましたが、顧客側がちょうど検討のタイミングになったり、自社サービスの機能改善があり再度顧客に価値提供ができるようになった場合に、掘り起こすことができます。そして、この場合は、顧客の温度感が高まっており、受注の確度が上がっているケースが多いです。

掘り起こしは、失注理由や顧客の業種や規模などの属性、スコアリングなどを元に活動の優先順位をつけていきましょう。顧客側の外形情報以外の情報が取得できるため、自社側からアポイントを狙って獲得することができます。

メルマガ

そして最後の施策は、「メルマガ」です。

これも掘り起こし側と同様ですが、よりマスに対してメールを使ってアプローチをすることができるため、効率よく顧客に対してアポイントを獲得することができます。

例えば、以下のような方法です。

対象	内容
業種で分ける	事例インタビューがある顧客と同じ業種へ送付
グループ企業で分ける	事例インタビューがある顧客と同じグループ企業へ送付
課題で分ける	事例がある顧客と同じ課題を感じているであろう「役職者」へ送付

メルマガに反応し、事例ページへ誘導された顧客がいたタイミングで、Slackなどのコミュニケーションツールに通知し、インサイドセールスがアプローチできるようにしておきましょう。これも期待MRRが大きい施策です。クリックした顧客は、温度感が高く、「まさにちょうど今検討していた」という顧客である可能性が高いです。漏らさず対応することを心がけましょう。