営業マンからのお手紙とは
お手紙はもらえると嬉しいものですよね。お手紙というと、告白に使ったり、感謝の気持ちを伝えたりと主にプライベートの側面で使われることが多いイメージですが、ビジネスの現場では、お手紙は意外に多いことをご存知でしたか？
私自身、インサイドセールスとして、顧客の社長や役員の方々にお手紙をお送りする機会もこれまでありました。こちらの記事で紹介していますので、併せてお読みください。さて今回は、営業マンからの手紙というテーマで解説していきます。営業マンからのお手紙には、いくつか種類があります。
アポイントを獲得する際に利用するお手紙
まず最もポピュラーなお手紙です。
皆さんも一度は書いたことがあるのではないでしょうか。主にスタートアップのエンタープライズ向けにサービス展開を行っている企業に利用されることが多い方法です。
- 自己紹介
- アポイントの獲得
まずは、自社や自分について顧客に知っていただくというところがこの施策の目的となります。自分が何者であるか、何をしてきたかについては簡単に触れましょう。
そして、アポイントの獲得が最終目的です。なぜ今、なぜあなたに連絡したのか？（why you why now）という表現をいかに工夫するかが施策効果を最大化させるポイントになります。
アポイントを獲得する手紙については、上で紹介した記事とは別で、こちらでアポイントを獲得するための手紙術についても解説していますので、併せてお読みください。
商談後の御礼のお手紙
ここから一気にやったことがない方もいるゾーンに入ります。
筆者自身も10回ほどしか経験がありません。通常はメールや電話で済ましてしまう、商談後の御礼ですが、契約した後に感謝のお手紙をお送りします。
- 信頼度向上
- 受注確度の向上
基本的には、お手紙を意外な方法かつ気持ちのこもった方法でお送りすることで商談後の信頼度や満足度を高めることが可能です。
また、信頼度が向上することでその後の商談の進行がしやすくなったり、契約確度が高まったりします。
ご契約後の御礼のお手紙
契約後の御礼のお手紙に関しては、もはやセールスの管轄ではなくなることが多く、お手紙をお送りする理由がないので、お送りしないことがほとんどです。
- 顧客のファン化
- チャーンの防止
営業において、最も受注率が高い施策は、どんな商材であっても「口コミや紹介」です。
目の前の顧客が商品に惚れ込み、ファン化をすることが営業が最も効率よく多くの商談を受注に繋げることができる施策だと考えています。そう言ったファン化に繋げるための一手として、手紙が利用されるケースもあります。また、ファン化が進めば、チャーンの防止にも繋がり、SaaS事業であればどんどん売上を積み重ねていくことができるようになります。
契約更新後の御礼のお手紙
契約更新後の御礼のお手紙について、毎回記入しているという人がいればぜひ教えていただきたいです。ほぼ聞いたことがないので、そう言った取り組みをしているカスタマーサクセスや営業はいないでしょう。
- 顧客のファン化
- チャーンの防止
契約時の手紙との違いは、すでに顧客との関係値ができている状態であれば、ファン化やチャーン防止への効果が大きくなります。逆に契約更新の際にお手紙施策をできていないサクセスは多いので、この辺の施策は今後増えても良いのかもしれませんね。
アポイントを獲得するための手紙施策は多いですが、確かに受注したタイミングでお送りするお手紙や契約更新のタイミングで営業マンからお送りするお手紙には絶大な効果がありそうですね。実際にそういうサービスも出てきているのでしょうか。
why you nowとは
最もポピュラーなアポイントを獲得するための施策で利用される、「why you now」について解説します。営業マンのお手紙でもさまざまなシーンで利用できるtipsとなっていますので、ぜひご覧ください。
why you nowについて
「why you now」とは、Salesforceが提唱しているBDRのtipsのひとつです。
ここでポイントとなるのは「Why You Now」(なぜ、あなたに、いま連絡したのか)を明確にし、納得感を得ていただくことです。
【連載：Salesforce営業組織の今を知る】最初の1分が勝負。Salesforceのインサイドセールスが実践するヒアリング術
自分自身に例えてみると良いのではないでしょうか。以下に自分自身の経歴や特徴を入れてみてください。
年齢：35歳
性別：女性
業種：SaaS
職種：インサイドセールス
最近の仕事の悩み：BDRでアポが取れない
ねえねえ！君と同い年の人で、SaaSの企業に勤めてるインサイドセールスの女性の方なんだけど、BDRでアポ全然取れない状態から、アポ大量生産できるようになった話聞いてみたい？
ちょうど君、悩んでたジャン！
と同僚に言われたらどうでしょう？あなたと全く経歴と全く同じになった時、あ、まさに私だ！と思ったのではないでしょうか。そして「ちょうど君」という一言で、why you nowの完成です。なぜあなたに今連絡をしたのかを、より具体的に解像度高く伝えてあげることで、アポイントへの成功率は高まります。
営業マンの方々も、商談後や契約後、契約更新後それぞれ工夫して送ってみてはいかがでしょうか。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
お手紙にはさまざまな使いどころがあることがわかりましたね。アポイントの獲得のために使われることが多いですが、少し趣向を変えて顧客に送ってみるのも、顧客満足度を高めたり、顧客の信頼を高める有効な手段となりうるのではないでしょうか。
筆者自身も商談後にお手紙をお送りしたことがありましたが、非常に心象よく受け取っていただき、その後の関係性も非常によくなったことを記憶しています。
しかし、汎用的な手紙であってはいけません。why you nowはもちろんのこと、顧客の現状を理解した上で、どんなメリットを顧客に提供できるかという文脈も忘れてはいけません。
また、もしお読みいただいている中でインサイドセールスやお手紙を実際にお送りになられている方々がいらっしゃいましたら、アポイントを獲得するための手紙術や手紙の書き方付きの記事をご覧になってみてください。筆者自身の経験をシェアしておりますので、参考になる点もいくつかあれば良いなと考えています。
