インサイドセールスにとって電話って大変？コツはあるのか？

インサイドセールスの皆さんは、電話はお好きですか？電話って大変ですよね。

インサイドセールスにおいてまだまだ1日の大半は電話をしている方は多いのではないでしょうか。まだまだ日本では、アポイントを獲得する手段が電話やメールがほとんどだと思います。電話にはコツがありそうですよね。インサイドセールス、特にBDRにおけるコツを今回は解説していきたいと思います。

BDR業務でかつホワイトリストへの架電を行っている皆さんはぜひ参考にしてみてください。

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長くBDRをやっていると、企業HPを見ただけで自社サービスが合うか合わないかがわかったりします。それは企業規模であったり、従業員数、その業界の市場動向が頭の中に入っていたりするからです。アプローチはするものの、確かになという理由で断られる境地に達したら、BDRを極めたと言っても良いのではないでしょうか。

インサイドセールスにおける電話の準備のコツ3選

それでは、インサイドセールスにおける電話の準備のコツを3つ解説していきます。

業種・従業員規模・ビジネスモデルの把握

まずは、「業種・従業員規模・ビジネスモデルの把握」です。

業種や従業員規模に関しては、既にやられているかもしれませんが、ビジネスモデルまで把握できていますか？要はお金の流れです。ピクト図というお金やサービスの流れを表す図解術があるので、ぜひ参考にしてみてください。このような情報を事前にリサーチするのには、以下のようなワケがあります。

似たような事例を探して、顧客に充てるため
ビジネスモデルを知ることで、問題を抱えていそうなことに対しての仮説が立つため

似た事例を事前に知っておくことで、顧客に対してwhy you why nowを訴求することもできますし、課題を特定して、まるで医者のようにここが原因なのではないですか？とアドバイスをすることもできるかもしれません。事前に武器を増やしておくことで、顧客の潜在的な課題を掘り起こすことができるようになります。

最近のニュースはないか？

次に、「最近のニュースはないか？」ということです。

大きな企業でなければ、ニュースは頻繁にないかもしれませんね。よほど頻繁にニュースを出す企業でない場合は、直近3~4ヶ月以内のニュースであれば把握しておくと良いでしょう。プレスリリースやニュースをしっかりと読み込み、それを出した背景を推察して潜在的な課題はないのか？を考えてみると、トークが思い浮かんでくることでしょう。

一方ニュースが多い企業の場合は、直近1ヶ月以内のニュースでかつ部署に関係しそうなことを覚えておきましょう。そして、自社サービスの紹介トークの中でどこに組み込めるか？という想像を働かせておきましょう。

競合や業界の市場動向はどうか？

そして、「競合や業界の市場動向はどうか？」という点です。

これはかなりfor moreの観点が強いですが、顧客にとっての競合はどこか？以外にも以下のような内容に目を通しておくとベストです。

競合の成長性
競合は自社サービスと同じようなサービスを入れているか？（事例はあるか）
競合の最近のニュースはあるか？

競合が成長性のある企業である場合は、おそらく顧客も相当意識しているはずですし、最近競合のニュースが出ていれば敏感になっているはずです。そして、自社サービスと同じようなサービスを入れていた場合はどうでしょう、その同じようなサービスの事例ページに行けば課題が手に取るように分かりますよね！それをそのまま読めば良いのです！簡単ですね！

そして、できれば業界の市場動向も見ておきましょう。業界の市場動向は、その業界がうまくいっているか？どんなトレンドがあるか？について知ることです。事前準備においては、「風が吹けば桶屋が儲かる」的な仮説構築能力が求められます。能力を極めるためにも、マクロの視点からどういう訴求ができそうか？を数珠繋ぎに連想していきましょう。練習と振り返りでどんどんうまくなっていくはずです。

インサイドセールスにおける電話の3つのコツ

それでは、インサイドセールスにおける電話の3つのコツについて紹介していきます。これは準備ではなく、電話中のコツの話になります。

聞き取りやすい速度で話す

1つ目は、「聞き取りやすい速度で話す」ということです。

顧客にとって、聞き取りにくい速さ・大きさほど聞きたくない電話はありません。目安としては1秒間に5~6文字ぐらいの速度で話しましょう。ただ、一概にゆっくりだから良いというわけではありません。

顧客が忙しい役員クラスの人であったり、部長クラスの人であれば様子をみながら速度を調整していきましょう。最初に電話を代わった「はい、○○です、お電話代わりました」この速度で見極めができると理想ですね。ゆっくりと話すことで、顧客側も自社サービスについて正しい理解をすることができます。

相手の話に被せない

2つ目は、「相手の話に被せない」ということです。これ、意外と難しいんです。

BDRにおいては、いつ断り文句が飛んでくるかわからない状況と戦っています。よく分かります。ただ、相手の話に被せないたった一つの方法は、「相手の話を最後まで聞く」「終わったと思ってもさらに聞く姿勢を崩さない」これに尽きます。「相手の話に被せないぞ！」という意識を持ち続けても、決して被せないことはありません。とにかく聞く姿勢を崩さないようにやってみましょう。

相手の話に被せてしまうと、やはりムカつきますよね。相手も話したいことが話したくなくなってしまいますし、せっかくアポイントを切るチャンスワードが出てくるかもしれなかったのに、遮ってしまいチャンスがなくなってしまったかもしれません。

戻り時間の確認

3つ目は、戻り時間の確認です。

コールにおいて本人に接続する確率は大体20~30%程度です。それ以外のほとんどの時間は、受付とお話ししたり、電話が繋がらないケースなのです。そのため、相手と話をするという、バッターボックスに立つという行為が重要です。相手がいつ何時ごろに帰ってくるか？今何をしているのか？は、必ず聞くようにしましょう。一見些細なことに思えますが、インサイドセールスが電話でアポイントが獲得できる理由の一つとも言えるでしょう。