プリセールスとは

皆さんは、プリセールスという言葉をお聞きになられたことはありますか？

一言で言うと、「営業支援を行うエンジニア」です。主にソフトウェアを取り扱う中でも、業務フローに細かい要件定義が必要なケースに用意されるポジションになります。

顧客との最初の商談には入らずに、徐々に提案が進んできて具体的な導入に向けて具体的な要件定義が必要となる場合に、プリセールスが求められます。契約の前段階において、提案しているソフトウェアの上流工程部分を整理したり、業務フローにおける提案書を細かく作成したり、顧客からの技術的な質問に回答したりします。中には、簡単なデモ環境などの構築を行いながら提案をするケースもあります。今回はそんなプリセールスポジションを用意するメリットデメリットについて、自身の経験を元に解説していきます。

プリセールスのポジションを用意するメリット3つ

それでは、プリセールスのポジションを用意するメリットを3つほど挙げさせていただきます。

契約率が上がる

まずは、契約率が上がるということです。

ソフトウェアの導入提案においては、顧客側の細かい業務フローを詰めていく段階で、クリティカルな業務要件が出てきて、サービスの導入に大きな壁となってしまうケースも数多くあります。そんな時、技術的要件に明るいプリセールスがいてくれれば、クリティカルな要件でもあっても提案の幅を変えてくれたり、顧客側の業務フロー自体に問いを立てて、既存の業務フローの改善提案も行うことが可能となります。そのため、導入においてネックとなるポイントが改善され、顧客側が導入に踏み切ることができるようになります。これは、プリセールスを導入する1つ目のメリットです。

単価が高くなる

次に、単価が高くなることです。

これは自社がどういうプライシング設計をしているか？にもよりますが、優秀なプリセールスであれば、顧客側の業務要件をヒアリングしていくと、ビジネス上のクリティカルな運用の問題を発見することができます。それが自社のサービスのオプションで解決できる場合、オプションの販売を行うことができるようになったり、そもそも自社のサービスで解決ができなくても、運用改善の提案を行うことで顧客の信頼の積み上げにもなります。

より深く顧客の業務フローに入り込むことで、自社サービスで解決できる顧客課題をたくさん拾うことができます。結果的にオプションやプランアップの提案ができ、単価が高くなりやすくなると言えるでしょう。

解約率が低くなる

そして、最後に解約率が低くなると言うことです。

営業だけで提案を進めていた場合によくあることなのですが、顧客側がいざ利用するとなって、サービスの契約を行った場合に、オンボーディングを進めていく中で顧客側の業務フローにおけるクリティカルな業務要件に引っかかってしまい、炎上します。そして、顧客からこの業務ができないならこのシステムは不要だと判断され、即解約になってしまいます。ちなみにこういうケースって皆さんの会社でもありませんでしたか？

プリセールスがいれば、契約前に顧客側の業務フローを細かくヒアリングし、要件定義をしっかりと行います。事前に要件を顧客とすり合わせておくことで、顧客との認識齟齬が生まれにくくなり、解約率が下がりにくくなります。

プリセールスのポジションを用意するデメリット3つ

メリットを解説しましたが、それでは、プリセールスのポジションを用意するデメリットはあるのでしょうか。ここでは、3つデメリットを紹介します。

リードタイムが長くなる

1つ目は、リードタイムが長くなる点です。

プリセールスポジションを置くと、周知の通り、顧客との要件定義が長引きます。より正確でより確実な業務フローを実現するため、より細かい部分にまで拘りたくなるのがプリセールスの常です。細部に拘りすぎてしまうと、想定していたリードタイムの2倍3倍と時間がかかってしまったり、時間がかかった上に失注となってしまうリスクもあります。

こういったリスクを避けるためには、うまく営業マン側が調整し、ある程度の妥協点を見出して契約へと強引に進める場面も必要です。

人件費が高い

2つ目は、人件費が高いという点です。

プリセールスとして活躍できる人材の市場価値は高く、人件費が高くついてしまう点です。営業よりのエンジニアであるため、エンジニアもできて営業もできる人は希少です。人件費が高くついてしまうため、契約獲得コストが上がってしまうことがデメリットです。

採用ができない

3つ目、採用ができない点です。

プリセールスとして活躍できる人材は、上述の通り、希少価値が高く人件費が高い割に市場にそこまでいません。そのため、募集を開始したとしても採用がなかなかできません。社内のリソースを使い、プリセールスができる人材を採用したばかりに、その方が退職してしまった場合のリスクも考えておきましょう。

また、採用ができないことで組織の拡大を考えた場合にもリスクがつきまといます。営業マンは比較的楽に採用ができますが、比例してプリセールスも用意しなければいけません。しかし、採用ができないとなると、少数のプリセールスに負担が寄ってしまいます。負担がよってしまうことによる退職のリスクなどは事前に考慮しておきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

プリセールスについての理解が深まっていれば幸いです。プリセールスを採用すると契約率が上がったり、ARPAが高くなったり、解約率が下がったりと事業にとってのメリットが大きいようにも見えますが、実際にはリードタイムが長くなってしまったり、人件費が高くついてしまい、CACが高くなるリスクがあったりなどデメリットもあります。もし、新たにプリセールスのポジションを作る場合には、様々なリスクを考慮した上で、設けましょう。

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