SPIN話法/営業とは

みなさんは、SPINについてご存知ですか？

SPIN営業は、イギリスの行動心理学者のニール・ラッカム氏が発表した「SPIN Selling(1988)」で提唱された営業方法です。発表から30年以上が経った今もBtoB営業の基盤となっています。

SPIN営業は、「Situation」「Problem」「Implication」「Need payoff」の4つの質問を顧客に投げかけ、顧客が自ら抱えている課題に気づき、商談に入ってもらうフレームワークになります。それぞれ解説していきます。

名前	意味
Situation（状況）	顧客の定量的な状況を教えてもらうことを目的とした質問。
Problem（問題）	顧客が抱えている課題を引き出し、気づいてもらうための質問。
Implication（示唆）	顧客の課題を、解決する必要性を感じてもらうための質問。
Need payoff（解決）	顧客を解決策に導き、自社商品に積極的な関心を持ってもらう質問。

上記がSPINの意味合いの解説になります。今回は、SPIN話法のメリットや具体的にどう聞くと答えてくれやすいのか？といった実務に使える内容も話していきますので、ぜひご覧ください。

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「SPIN営業で大型商談を決める！」という本も一時期日本で話題になりましたね。SPIN営業術において、意識すべきはIの質問です。普段の営業活動において行なっているのはSとPであることがほとんどなのです。今回はIとNの質問を具体的に使えるようにtipsも用意したので、ぜひお読みください！

SPIN話法を使うメリットとは

それでは、SPIN話法を使うメリットにはどんなことがあるのでしょうか。ここではSPIN話法のメリットを3つ解説していきます。全て提案する営業マン側にとってのメリットになります。

契約率が上がる

まずは、契約率が上がることです。

これは言わずもがなではありますが、顧客自身の課題に気づかせ、その課題を解く必要性に気づかせ、さらにその課題を解決する商品は、自社の製品であるという結末に持ってくるフレームワークを使っています。そのフレームワークをうまく使えば、顧客側の温度感は高まり、ただの商品説明や表層的な課題解決提案よりかは、契約する確率は上がるのではないでしょうか。

効果をすぐに実感することは難しいかもしれませんが、試しにやってみて実績が出るようであれば、続けてみると良いのではないでしょうか？

単価が上がる

次に単価の上昇です。

皆さんは、単価の上昇は流石に思ってもみなかったでしょうか？SPIN話法を使えば、単価も上がります。これまで通りの販売方法で売った場合、定価通りでしか売れませんが、SPIN話法を使うことで、本来顧客が気づかなかった課題を引き出すことができます。引き出した課題が、まさに顧客にとって必要でかつ、自社製品のオプションとして提供しているものであればどうでしょうか。定価の価格に加えてオプション価格で販売することができます。

このように、顧客の課題を引き出し、広げることで本来提供するはずのなかった機能の提供まで行うことができるようになり、最終的には単価UPというインパクトまで出すことができます。

リードタイムが短くなる

そして最後に、リードタイムが短くなることです。

SPINのPとIの部分では、顧客側が気づかなかった潜在ニーズに気づかせ、その潜在ニーズは解決しなければならない課題だと認識してもらいます。顧客側が解決しなければならない課題に気づくことで、今やらなければならない理由が明確になるパターンも出てくるのです。そうすることで、契約までの意思決定のスピードが早くなり、結果的にリードタイム短縮の動きへと繋がっていくこともあると言えるでしょう。

また、顧客側の熱量が上がっているタイミングで、Nの質問にて提示される解決策もしっかりとフィットしていることもリードタイム短縮には重要と言えるでしょう。

SPIN話法の具体例

それでは、SPINは営業の皆さんはどのようにヒアリングしているのでしょうか？具体的なヒアリングTIPSをここに記載していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

SPINヒアリングの具体例

S（状況質問）

・「現状の業務において、○○の件数って何件ですか？また、大体それに何時間ぐらいかかってますか？」
・「1日のどのくらいの時間、その作業に充てられていますか？」
・「現状その業務に取り組んでいる方々って、何名ぐらいいらっしゃいますか？」

状況質問においては、定量的な情報を取得します。時間や件数、人数などの「ヒトモノカネ」といった経営に関わる指標でかつ自社サービスが解決する領域の定量情報を取得しましょう。この質問はSPINにおいては、一番時間を取る質問です。

P（問題質問）

・「現状1日の大半を、○○業務に充てられているとのことでしたが、他の業務はどうされているんですか？」
・「○○件数も業務を行われているとのことでしたが、そもそもこの商品の納期間に合っていますか？」

問題質問においては、状況質問で聞いた情報を元に問題であろう箇所に対して問題になっていませんか？と聞いていきます。若干圧を感じてしまうこともあるので、「他社様だと同じ状況ですごく困ってました」とか事例を交えながら紹介すると先方も答えやすくなります。

I（示唆質問）

・「業務が多く、部署では毎日残業しているとのことですが、皆さんの精神的な負担を高めていませんか？」
・「そもそも、業務過多になることで、他の部署や取引先へ影響することはありませんか？」

示唆質問においては、ボトルネックとなっている事象が自社サービスで解決できる業務であるということを認識させます。そのため、少し圧を感じる質問になる可能性があるため、この質問の場合も「他社様だと、こういう声がありましたよ」という事例を付け加えながら、話すと良いでしょう。

N（解決質問）

・「仮のお話になりますが、業務時間がほぼ0になった場合、他に○○さんがやりたいこととかありますか？」
・「課題がなくなったら、御社や部署、○○さんにとってどんなメリットがありますか？」

解決質問では、その課題がなくなった時にやりたいことをヒアリングして、その課題をなくせるのが自社サービスなんですと言わせるための質問です。ここでは、解決質問に答えてもらった後「ちなみにその時の○○さんは、どんな気持ちになれそうですか？」と合わせて気持ちの部分も聞いて、その瞬間を想像させることもしています。

実際に使われたことのあるtipsをいくつか紹介してみました。もし、皆さんが使われたことのあるtipsがあるならぜひシェアしてみてください！