トップセールスとは

トップセールスとは、所属する組織の中で最も成果を出し続けている営業マンのことを指します。

これはあくまで筆者の見解ですが、トップセールスの要素は、ある程度共通化言語化ができると思っています。つまり、トップセールスと同じことを行えば、同じくらいのパフォーマンスが出ると考えています。今回は、トップセールスの人たちがどんなことを意識しているか？の要素をピックアップしてみました。

セールスの方々は、チェックリストを見ながら自分自身が合格しているか？を確認してみましょう。

トップセールスチェックリスト大公開

それでは、早速トップセールスチェックリストを大公開させていただきます。

身だしなみ

一番基本で一番当たり前にこなさなければならない、身だしなみからいきましょう。

チェック項目	内容
爪	爪は伸びていないか？
髪	前髪は眉毛にかかっていないか？
眉毛	眉毛は綺麗に切り揃えられているか？
髭	髭は綺麗に切り揃えられているか？
口臭	臭くないか？
靴	靴は綺麗に磨かれているか？
ネクタイ	ネクタイは曲がっていないか？
スーツ	スーツに皺はないか？
ワイシャツ	ワイシャツに皺はないか？
歯	歯に挟まっていないか？

上記はもはやマストレベルです。顧客に失礼のないようにしっかりと準備して顧客対応を行いましょう。オンライン商談が増えてきていますが、今後は重要な局面では訪問が求められてくることもあるでしょう。ハイブリットな営業スタイルであってもしっかりと活躍するためには、上記リストは全て二重丸がつくように準備して行きましょう。

持ち物

次に、持ち物リストです。身だしなみと同じくらい、重要です。以下項目もちゃんと埋められているか？を確認してみましょう。今回は名刺入れや資料などの当たり前の項目は抜いています。

チェック項目	内容
ファブリーズ	持ち運びができるファブリーズをカバンに入れているか？
制汗剤	汗ばみや臭い匂いを防ぎましょう。
ティッシュ/ハンカチ	言わずもがなですね。お茶をこぼした時大活躍します。
爪切り	切り忘れた爪がある可能性がありますよ！
拡張PC	先方会議室にプロジェクターが置いていない場合もあります。
会社携帯	先方企業のwifiが繋がらない時の対策として、用意しておきましょう。
PC電源	万が一に備え、電源が切れることもあります。
靴べら	顧客の玄関にある靴べらを使わないように自ら用意しておきましょう。
口臭ケア	自分でも気づかないことがあります。必ず持っていきましょう。

抜けてしまっている項目があるあなたは、訪問時にテンパってしまったり、顧客の印象が知らぬ間に悪くなっている可能性がありますよ！完璧を求めるならば、お勧めします！準備物で営業マンごとに差が出ることはありませんので！自分のカバンの中身を全て出してみて、上記を入れていきましょう。

心構え

さて、次に心構えのチェックシートです。

チェック項目	内容
自分への自信◎	俺はできる！優秀だ！絶対に契約できる！と考えているか？
商品への自信◎	この商品は必ず顧客を幸せにする！と考えているか？
会社への自信◎	うちの会社なら絶対に大丈夫！と考えているか？
明るい心◎	顧客に何を言われても、笑顔で居続ける自信はあるか？
ハキハキ心◎	ハキハキと話せる自信があるか？

顧客に対して、自分に対して、会社に対して、全てにおいて自信のボルテージを上げ切りましょう。普段の自分では、10%ぐらいしか顧客に魅力が伝わらないという前提でいましょう。顧客にサービスの魅力を伝え、理解してもらい、自社に必要な理由を考えてもらうには、営業マンの自信が120%である必要があります。訪問前に、必ずチェックしておきましょう。

営業スキル

次に、営業スキルのチェック項目です。これは訪問前というよりは、訪問できるレベルに達しているか？を見る指標です。

チェック項目	内容
アイスブレイク	適切なタイミングでアイスブレイクができているか？
ハキハキさ	ハキハキとした言葉で話せているか？
結論ファースト	結論から話すことができているか？
顧客理解	顧客のビジネスモデルなどを理解できているか？
サービス理解	自社サービスの強み、特徴を理解しているか？
事例理解	自社サービスの導入事例の効果や業種を理解できているか？
BANTC	BANTCを抑えられているか？
SPIN	SPINができているか？

これらはかなり大枠を書かせていただいております。本当はもっと細かく自社に合ったチェック項目を作るべきですが、大枠のチェック項目の構造を理解してもらうために、あえて大きく書かせていただきました。

顧客へのフォロー

最後に、顧客へのフォローにおけるチェック項目です。営業スキル部分で終わってしまうことが多いのですが、契約までが営業の仕事なので、ここが抜けてしまうと元も子もありません。それぐらい重要です。

チェック項目	内容
メール返信速度	顧客に対して、24時間以内に返信できているか？
マイルストーン	顧客側の検討のマイルストーンを把握し、見える化できているか？
タスク	顧客タスクの期日、自分のタスク期日を管理できているか？
メール返信内容	1回の返信で、顧客側が納得できる回答を返せているか？
情報提供	顧客側が検討に必要な情報は全て提供できているか？

初回商談が終わってから、顧客を放置してしまうと、顧客側の信頼をせっかく獲得したにも関わらず、また顧客が遠ざかってしまいます。そんな時は上記の項目ができているか？についてチェックしてみましょう。改めて意識してみると、良いかと思います。特に訪問する場合は、身だしなみや立ち振る舞いも見られます。あとのフォローにおいて、しっかりと対応できれば営業マンとしては、信頼が大きくなると言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

普段当たり前に営業活動をしていると、意外と気づかずに顧客に迷惑をかけてしまっていたり、顧客に悪い印象を与えてしまっていることも少なくありません。チェックリストを正とするのではなく、常に自分が正しい行動をできているか？を振り返る習慣が重要ということです。チェックリストはあくまで一例です。これを元に自分自身のチェックリストを作成しても良いですし、チームのチェックリストを作っても良いです。自分自身を成長させ続けることが、顧客のためにもなりますし、会社のためにもなりますし、最終的には自分に返ってきますよ。

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