CxOレターとは

みなさん、CxOレターという言葉を聞いたことはありますか？

CXOは、「Chief x Officer」の頭文字を取っており、CXOレターとは、オンラインマーケティングや展示会ではリーチしづらい企業のキーマン（役職者など）と接点を構築するため、手紙でアポイントを獲得する手法のことです。

コロナ禍も明け、出社が増えてきた今、改めてCXOレター施策が注目され始めています。現在は、スタートアップ企業を中心に大手企業や中小企業でも代表者向けにお手紙を送付してアポイントを獲得するという方法が増えてきています。今回は、そんなCxOレター施策のメリットと手順についてご紹介させていただきます。

CxOレターのメリット3選

それでは、CXOレターのメリットを挙げさせていただきます。

決裁者にバイネームで直接アプローチできる

まずは、企業の決裁者へバイネームで直接アプローチできる点です。

問い合わせフォームやコールドコール、オンラインマーケティングでは、うまくターゲティングすることはできません。そのため、企業としての単位を決めてアプローチするしかなく、企業の役職者を定義して直接バイネームでアプローチすることはできません。

一方、CXOレターの場合、しっかりとバイネームで役職者の机の上まで届けることが可能です。手書きの封筒や、紙の質などにこだわる必要がありますが、企業の役職者であっても特定の個人までアプローチ可能な場合が多いと言えます。

第一印象が良くなる可能性が高くなる

次に、企業に対しての第一印象が良くなる可能性が高くなることです。

封筒の文字が手書きであったり、封書が和紙であったりと、ある程度必要な前提ではありますが、企業に綺麗な達筆の筆で書かれた封書が届いたらどうでしょう。かなり手間暇をかけて作られたと印象を受けた時点で、第一印象が悪くなる場合は少なくなります。

通常、PUSH営業の場合はコールドコールでの無理な受付突破や、営業禁止のフォームへ問い合わせフォーム営業など、比較的評判が悪くなる営業手法が主流であるケースが多いです。一方でCXOレターの場合は、そういった評判や企業ブランドを傷つけることなく営業を行うことが可能です。

バイネームかつ深い提案を持ち込むことができる

最後に、バイネームかつ深い提案を持ち込むことができるという点です。

バイネームの手紙の場合、事前にIR資料やHP、その他ニュースなどを読み込んだ上で、所属部署のミッションやその管掌役員が目指している姿の仮説建てを行い、「why you now」とその企業のAs IsとTo Beを埋めるのは、自社サービスでなければならない理由を提示することが可能です。このように短くはありますが深い提案を準備することが可能になります。

CxOレターのポイントとは

それでは、CXOレターのポイントを見ていきましょう。

封筒の手書きフォント

まずは、封筒が手書きであるかどうか？です。以下の参考記事を見てみてください。

今回はテストの精度を高めるため、Webサービス／アプリやWebマーケティングを行う30から300名規模の企業様にセグメントを絞って、発送タイミングも統一して実施しました。また、前述の通り手紙は開封したかどうかを計測するのは不可能です。そのため、個人情報の入力なしでダウンロードできる資料QRを封入しておき、そのダウンロード数でリアクション率を計測しています。

「手書き」が最も数字が良く、「手書き風印刷」の1.5倍、「一般的なフォント（游明朝体）での印刷」と比べると2倍以上高いアクション率となりました。

参考：アクションにつながる「CxOレター」の秘訣を解説！データでわかる、開封率を高める「外側」の工夫とは

このように、手書きの場合は開封率が通常の1.5倍になったという検証結果が得られています。そのため封筒の手書きであることが、最も費用対効果高めると言えるでしょう。

手書きであることは、秘書の方から実際に役員の手元へ行く確率を高めたり、手元に届いた後に開封する率を高めたりする効果があるという仮説です。実際にCXOレターを書く場合には、なるべく確率を高めるべく、手書きで封書を書いていきましょう。

手紙の文面の作成

次に、手紙の文面作成については以下ポイントを意識しましょう。手紙を受け取ったキーマンが商談対応に応じやすくなります。

• 具体的な導入実績数を記載する
• なるべく該当企業に合わせたや導入企業名を記載する
• 事例として、有名な企業名も記載する
• 導入メリットは、具体的数字を用いて記載する

企業内のキーマンや役職者は、有名企業や業界の近い企業が導入している場合や、具体的な費用対効果が出ていればいるほど、興味を抱きやすいと言えます。キーマンや役職者が自分のミッションとして、売り上げをアップさせたり、コストを削減することを追っているケースが多く、同じような業種や規模で成功している事例には、敏感です。うまく役職者のアンテナに触れるような文面を用意して、送付しましょう。

事例や記事を参考にしよう

CXOレター事例

最後に、CXOレターはWeb上に上がっている事例や書き方例を参考にしようという話です。別メディア、Inside Sales Plusで寄稿されていた「実際のCxOレターを添削してみた」の記事は非常にわかりやすかったので、ぜひお読みください。SaaS企業（しげのさん）に対して、複数のサービスの提案を行った事例（手紙ではなくDMですが）と添削事例が書かれており、非常にわかりやすくなっています。

CXOレターの質を高めるには、自社での内省も必要ですが他社でうまくいっている事例などを積極的に取り入れていくことも非常に重要です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

CXOレターについて今回は解説してみました。CXOレターの施策を開始する前の皆さんは、送付する紙の工夫はもちろんですが、封筒の宛名を手書きしたり、さまざまなCXOレターの事例や書き方を参考にしたりしながら、やってみてはいかがでしょうか。

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