ウェビナー開催とは？

みなさん、ウェビナーという言葉はご存知ですか？

コロナ禍を機に、ウェビナーとは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を合わせた造語のことです。通常オフラインで行うようなセミナーをオンライン上で行う機会が増えてきました。

ウェビナー開催の目的は、主にリード獲得や顧客のナーチャリングになり、自社主催や他社主催、カンファレンス形式など様々な種類があります。開催の形態により、その目的や位置付けが異なります。今回は、ウェビナー開催において、インサイドセールスの観点から取り組むべきポイントをあるある失敗3選という観点から解説していきます。

参考：ウェビナーとは？Zoomウェビナーの使い方とミーティングとの違い

ウェビナー開催時の失敗あるある3選

それでは、ウェビナーの開催においてあるあるな失敗3選を解説していきます。

むやみやたらな架電による顧客体験の悪化

まずは、開催後のウェビナーリードに対するむやみやたらな架電です。

顧客の温度感を無視して、どの顧客にも同じトークスクリプトで、アポイントを切りに行ってしまうことです。このケースにおいては、顧客側の立場に立ったアプローチができておらず、かなり顧客体験は悪くなってしまうと言って良いでしょう。

ここ2,3年ほどで、顧客は意外にもウェビナーに参加しており、慣れ始めています。顧客によっては、対応する企業のセールスの質を見定めていることもあるかもしれません。量に振り切ることは大事ですが、しっかりと顧客目線での対応をインサイドセールスは忘れてはいけません。

資料送付フォロー忘れ

次に、資料送付忘れです。

あるあるですが、ウェビナーにおいては「後日別途資料を送付します」という案内を行う時が多いです。ウェビナーで案内された場合、顧客の温度感も高まっていますし、なるべく早く投影資料が欲しいというのが顧客の心理です。そんな中での、顧客への資料送付のフォローはなるべく早いに越したことはありませんし、資料送付遅れは、絶対に避けるべきです。せっかくウェビナーを企画したにも関わらず、顧客の温度感を下げてしまいます。資料送付漏れは、もってのほかです。

顧客が希望するセミナー投影資料はもちろん、そのセミナーの文脈を理解し、顧客の業種や役職に合わせた追加の参考資料が送れるとベストでしょう。

温度感の高い顧客へのフォロー漏れ

最後に、温度感の高い顧客へのフォロー漏れです。

ウェビナーにおいて、ほとんどの開催企業ではアンケートを取っていることと思います。そのアンケートの中で、「このサービスのご案内について、以下の選択肢から選んでください」というような設問を用意している企業も多いのではないでしょうか。例えば、その選択肢の中で「一度説明を聞きたい」「サービスの概要資料を希望する」と選択している顧客は、比較的温度感が高いと言えます。

インサイドセールスにおけるあるある失敗は、そんな温度感の高い顧客に対して、フォローのお電話やメールが遅れてしまうことです。これもせっかく企画したセミナーで、顧客の温度感を高めたにも関わらず、フォローが遅れてしまうことでイベントの効果を無効にしてしまいます。

ウェビナー開催時に失敗しないための対策3選

それでは、インサイドセールスとして、ウェビナー開催時に失敗しないための対策をここで解説していきます。

リストの優先順位づけ

まずは、リストの優先順位づけです。

リストは以下の優先度で絞ることをお勧めしますが、企業によって外形情報ごとのアポ率は異なるためあくまでも参考値としてください。

• アンケート満足度
• 役職
• 業種（ターゲット企業かどうか）
• セミナーの視聴有無

上記で優先度をつけていくと何百とあるウェビナーリードを、緩急つけて対応ができるようになります。やはりアンケート満足度が高く、業種も自社のターゲット企業にバッチリ当てはまり、役職が上のかたであれば、商談化率も高くなるでしょう。ウェビナーの開催後、スプレッドシートやエクセルを使いながら、優先度をつけてインサイドセールスメンバーに割り振っていきましょう。また、架電する際にも、「2日以内にアクションしましょう」などの期限をつけて割り振りするとよいですよ。

御礼メール作り

次に、御礼メール作りです。

御礼メールを馬鹿にしてはいけません。顧客はウェビナーに案内された投影資料の送付を今かいまかと待ち侘びています。ウェビナー終了後のスピーディーな投影資料の送付と御礼、ネクストアクションの提示が求められます。そのためには、事前にウェビナーの御礼メールを作っておくことが重要です。

ウェビナー終了後の動線も決めて、ウェビナー参加者の優先度に応じたウェビナーメールテンプレートを分けることも、ウェビナー開催後のアポ率を向上させる取り組みの一つです。

即時アプローチ

最後に、即時アプローチです。

これは言わずもがなではあるかなと思いますが、通常ウェビナーにおいて共催先があった場合は、共催先も恐らく参加者に対して、架電を行っていくはずです。共催先が電話することを考えると、自社に取って優先度の高い顧客に対しては、1番最初にアプローチをしたいところですよね。よって、ウェビナー後の動線設計がかなり重要になるのですが、架電開始時間はインサイドセールスメンバーの時間をスケジュールで抑えておき、一気に電話をするなどの取り組みをオススメします。

顧客の温度感が高いうちにアプローチをすることは、インサイドセールスにおける心構えとしては基本中の基本と言えます。肝に銘じておきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

みなさんもこれからウェビナーの開催が増えてくるのではないでしょうか。そんな時はこちらの記事を参考にしてみてください。ウェビナー動線を考える際重要なのは、顧客起点であることです。顧客のフェーズに合わせたウェビナー企画や、コンテンツ用意、開催後の動線設計をしていきましょう。

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