安売り営業マンとは

安売り営業マンとは、営業マンの中で自社サービスの販売価格を定価よりも大幅に値下げして販売する営業マンのことを指します。皆さんの会社にもいらっしゃいませんか？

大手企業になると特に、御用聞き営業ばかりして、ペコペコしている営業マンは会社の中に一人はいますよね。安売りしてしまうのには理由があったことをご存知でしたか？安売り営業マンを脱却する方法を今回は紹介していきます。

自分が安売り営業マンだと思った方、安売り営業マンを部下に抱えているマネージャーの方にぜひ見ていただきたい内容となっていますので、ぜひご覧ください。

営業マンが安売りしてしまう理由3選

それでは、営業マンが安売りしてしまう理由とはなんでしょうか。ここでは3つの理由を解説していきます。

自分に自信がない

まずは、自分に自信がないという理由です。

自分に自信がない営業マンは、例えば、

「商品の価格を言ったら、顧客と交渉になってうまく言い返せる自信がない」
「顧客にうまく説明が伝わらず、商品の価値が伝わっていなくて、高いと言われたらどうしよう」
「オドオドしてしまって、顧客に舐められたらどうしよう」

と言った不安がよぎります。もう他社よりも大きく価格を下げれば、この不安が払拭できると考え、提示価格を安くしてしまうのです。これがうまくいってしまうと、味を占めたように激安売りの連続で、バーゲンセールが開始されてしまいます。マネージャーであれば、その傾向が見え始めたら早めに対策を打つ状態と言えるでしょう。

商品に自信がない

次に、商品に自信がないケースです。

営業マン自身が他社製品やサービスの方が、顧客にメリットがあると考えている場合、例えば、

「顧客に、商品のデメリットをつつかれたら言い返せる自信がない」
「他社製品の方が良いねと言われたら、本音で言い返せる気がしない」
「そもそもこの商品のメリットが理解できなくて、売りたくない」

と言った不安がよぎります。他社製品の方が顧客におすすめだと思っている営業マンは最悪です。

安くするならまだしも、どんどん悪化していくと顧客に他社製品をお勧めするケースも出てきてしまいます。そうすると、安売りしていたら売上になっていたものの、他社製品をお勧めすると他社製品の売り上げが上がり、自社の製品の売り上げは0になります。マネージャーであれば、この状態も早急に手をつけるべき状態と言えるでしょう。

早く売りたい

最後に、早く売りたいと思っている営業マンです。

営業マンが早く契約をしたいと思っている場合、例えば、

「この契約が取れれば、今月の目標売り上げが達成できる！」
「契約をとにかく積み上げて、安く売っても良いから量で達成したい」

などという考えてに至ります。「達成したい」という考え方は大事にすべきであり、間違ってはいないのですが、安売りをして良い理由にはなりません。こういう営業マンも、このやり方に慣れてきてしまうと、せっかく定価で販売できる商品であっても安く売りまくってしまうのです。マネージャーとしては、ここは最後に手をつけるべき理由であると言えるでしょう。

安売り営業マンにならない方法

さて、それではどうしたら安売り営業マンにならなくて良いのでしょうか。ここでは対策や方法を解説していきます。

商品のメリットを正しく理解する

まず、自社商品やサービスのメリットを正しく理解しましょう。そのためには、事例を深く知ることが重要です。

• 自社商品を導入する前に、顧客が抱えていた課題やニーズ

• 自社サービスを導入することにより課題が解決され、顧客がどんな状態になったか？

という点を理解しなければなりません。その事例を多数インプットした上で、商談に臨みましょう。それでも自社商品に自信の持てない方は、他社製品を見てみましょう。他社製品との違いを理解した上で、自社製品に自信を持ちましょう。

それでも商品に自信が持てない場合は、ロープレをひたすらこなすか、転職を検討しましょう。

自分に自信をつける

次に、自分に自信をつけることです。自信をつける対策には、大きく2パターンあります。それぞれに打てる対策は異なります。

顧客との交渉力や、説明力に自信がない場合

とにかくロープレ、練習をしましょう。

交渉力に自信がない場合は、様々な設定を想定した上で、上司や同僚にロープレを依頼しましょう。ロープレを行うことで、交渉する場面にはだんだんと慣れてくるのではないでしょうか。逆に大袈裟なケースをシュミレーションしておくと、実際の交渉の場では落ち着くことができます。

説明力に自信がない場合は、自分で壁に向かって練習することをお勧めします。毎日繰り返すことで1ヶ月も行っていれば、慣れてくることでしょう。

顧客に舐められるのではないか？という自分自身に自信がない場合

自分に自信をつけるためには、体力をつけたり、武術を極めることです。

これまで運動をしてこなかった営業マンは、ジムに通い週1でも良いので、筋トレや長距離運動を行いましょう。ストレス解消にもつながりますし、筋トレを行うことで自分への自信にもつながります。また、武術を習うこともお勧めです。柔道や剣道、空手など社会人でも教室に通うことができます。武術を習うことも、自分への自信につながります。

達成計画を忠実にこなす

最後に、達成計画を立てましょう。

目標の売り上げを構成するのは、サービスの契約単価とサービスの契約数であるはずです。しっかりとこれまでの契約率から逆算した行動計画を立てましょう。その上で、立てた計画通りの契約単価を忠実に守りましょう。安売りをしてしまうのは、計画通りにいかなかったり、そもそも計画を立てていない場合がほとんどです。

しっかりと毎月ごとに計画をしっかりと立てて、忠実に計画どおり行動することで達成することができます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

安売り営業マンを脱する方法のイメージは湧きましたか？安売り営業マンはいかなる理由であれ、あまり会社から評価されることはありません。自社サービスの定価は、その価格である理由があります。エンジニアや製造現場の方々が、頑張って作り上げてきた製品を自分のエゴで安く売って良い理由があるわけがありません。自社製品を作ってくれている方々を想像しながら営業をしてみるのも、安売り営業マンにならない一つの方法かもしれませんね。

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