インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、企業がオンライン上で顧客との商談や販売を行う営業手法のことを指します。電話やメール、オンライン会議ツールなどを使って、リモートで顧客との接点を持ちます。これによって、時間やコストの削減、営業プロセスの効率化、スピード感の向上などが実現されます。最近では、リモートワークの増加やオンライン上でのビジネスが一般的になってきたこともあり、インサイドセールスの需要が増加しています。
日本のインサイドセールスの特徴
海外（特にアメリカ）では、既に主流化しておりますが、日本国内では、2016年ごろからインサイドセールスの活動が活発となり、まだまだ発展途上の段階にあると言えます。そんな日本のインサイドセールスには、以下のような特徴があります。
テレアポ中心のアプローチ
日本のインサイドセールスでは、電話営業を中心としたアプローチが一般的です。従来の営業スタイルからの転換が遅れたこともあり、テレアポが主流となっています。
チーム制度
日本では、インサイドセールスを専門的に行うチームを設置する企業が多いです。また、営業担当者とカスタマーサポート担当者が同じチームで働くことが多いため、顧客との信頼関係を構築しやすい環境が整っています。
長期的な関係性重視
日本のビジネスにおいては、長期的な関係性が重視される傾向があります。そのため、インサイドセールスでも、顧客との信頼関係を構築することが重要視されます。
日本語でのコミュニケーション
日本語特有の文化である、「敬語」や「ビジネスマナー」などの文化的な要素が重要視されるため、それに合わせた対応が求められます。
専門的なスキルが求められる
インサイドセールスでは、顧客とオンライン上で接点を持ち、リモートで営業活動を行うため、専門的なスキルが求められます。具体的には、コミュニケーションスキルやCRMツールの活用能力などが必要です。
インサイドセールスにおける重要なポイント
インサイドセールスで成功するためには、以下のポイントが重要です。
ニーズに合わせた提案
インサイドセールスにおいてまず重要なのは、リードの顧客との関係性を構築することです。コミュニケーションを大切にし、顧客との信頼関係を築くことが必要です。顧客が抱えている潜在ニーズに合わせた提案をすることが大切です。また深ぼって明らかになった潜在的な顧客の課題に対して、自社のサービスがどう貢献できるかを明確に伝える提案を行いましょう。顧客の課題を把握し、適切な提案を行うことが必要です。
フォローアップ体制
インサイドセールスでは、短期的なコミュニケーションはもちろんですが、長期的に顧客との関係を維持し、購買意欲を高める工夫をすることが重要です。リードの興味を引くために、定期的なホワイトペーパーや、ウェビナー、ブログ記事などの情報提供や、問題解決のための提案を行いましょう。サービスや商品のメリットを明確に伝え、顧客の問題解決に貢献する提案を行い続ける体制構築が必要です。随時、リードの状況を把握し、適切なタイミングでフォローアップすることが大切です。顧客のニーズに合わせた提案を行いましょう。
顧客情報の正確性
インサイドセールスでの営業は、顧客の情報を正確に把握することが必要です。CRMツールを活用し、顧客情報を管理するようにしましょう。インサイドセールスにおいて、CRMへの情報の蓄積はもっとも重要な仕事の一つです。顧客との会話がなされなかった場合であっても、いつ誰が何を言ったかと言った情報は、後々の架電やメールにおいて活用される情報の一つになるため、情報は資産と捉えてどんな些細な情報も残すようにすべきだと思います。
インサイドセールスが使うべきツール
インサイドセールスが日々の業務を行うにあたって、携帯とExcelだけでは効率的な仕事や、顧客に向き合って良質な仕事ができるとは言えません。そこで、スタートアップ企業やベンチャー企業がインサイドセールスを立ち上げた際には、ツールを使って日々の業務を効率化し、顧客とのコミュニケーションに使う時間を増やす意識をしなければなりません。そんなインサイドセールスが使うべきツールには、以下のようなツールがあります。
SFA（営業支援）ツール
一般的に、略称でSFAやCRMと呼ばれますが、代表的なツールにはSalesforceやHubSpotというツールがあります。営業のプロセス管理や、タスクの割り当て、営業スケジュールの管理などを支援します。
オンライン会議ツール
一般的に有名なツールであれば、ZoomやGoogle Meetなどです。ZoomやTeamsなどのツールを使えば、顧客とのオンラインでの面談やデモが可能です。直接現地に飛び込み訪問をすることなく、リモートワークでの営業活動を支援します。
メールマーケティングツール
大量のリードを捌く必要があるインサイドセールスにおいて、メール配信や自動返信などを効率的に処理できるメールマーケティングツールは重宝します。定期的な情報提供や、セールスプロセスの進捗管理に活用することができます。
ソーシャルメディアツール
最近ではビジネスアカウントが主流になっており、スタートアップのインサイドセールスの方々はかなり多いです。SNS上のアカウントを作ることで、TIPSの共有や日々の仕事のノウハウなどの情報収集に活用できます。また、自社の採用のための情報発信にも有効です。
これらのツールをうまく活用することで、インサイドセールスの生産性を向上させることができます。
以下では、それぞれのツールを使う際に気を付けるポイントについて解説していきます。
SFAやCRMを使う際に気を付けるべきポイント
SFAやCRMを使う際には、以下のポイントに気を付ける必要があります。
目的を明確にする
CRMツールを導入する目的を明確にし、その目的に沿った機能や設定を行うことが重要です。営業活動の効率化や顧客情報管理など、どのような目的で導入するのかによって、必要な機能や設定が異なります。
データの正確性を保証する
CRMツールに登録する顧客情報や取引履歴などのデータの正確性を保証することが重要です。データが正確でない場合、効果的な営業活動やマーケティング活動を行うことができず、業務の効率性が低下することがあります。
ツールの操作性やインターフェース
ツールの操作性やインターフェースなどが分かりやすく、使いやすいものを選ぶことで、スムーズな業務処理が可能となります。
ユーザーのトレーニングを行う
CRMツールを導入する前に、ユーザーに対してトレーニングを行うことが重要です。ユーザーがツールの使い方を正しく理解していることで、ツールを効果的に活用できるようになります。
システムの連携性を確認する
CRMツールは、他のシステムとの連携が重要です。メールやカレンダー、会計システムなどとの連携がスムーズであることで、業務処理の効率化が可能となります。そのため、CRMツールの導入前に、他のシステムとの連携性を確認することが重要です。
オンライン会議ツールを使う際に気を付けるポイント
オンライン会議ツールを使う際には、以下のポイントに気を付ける必要があります。
インターネット接続の速度と信頼性
オンライン会議をスムーズに進めるためには、高速で信頼性の高いインターネット接続が必要です。インターネット回線の速度や安定性が不十分だと、映像や音声が途切れたり、画質や音質が低下することがあります。
会議の準備
オンライン会議に参加する前に、必要な資料や資料が用意されていることを確認してください。また、会議のアジェンダや目的が明確であることも重要です。これらの情報を事前に共有することで、参加者が十分な準備をした上で会議に臨むことができます。
セキュリティの確保
オンライン会議においては、セキュリティの確保が重要です。会議参加者の身元を確認し、セキュリティソフトウェアの更新を行い、プライバシーに配慮したパスワードを使用するようにしましょう。また、画面共有やファイル共有機能を使用する場合には
メールマーケティングツールを使う際に気をつけるポイント
規制を遵守する
メールマーケティングを行う際には、法律によって規制が課せられています。例えば、スパムメールを送信することは法律で禁止されています。そのため、メールマーケティングを行う際には、規制を遵守することが非常に重要です。受信者からの同意を得ている場合にのみ、メールを送信することができます。
目的を明確にする
メールマーケティングを行う際には、目的を明確にすることが大切です。メールを送信する前に、送信内容や目的を明確にし、それに沿ったメッセージを作成することが必要です。また、配信するメールの内容が受信者にとって有益であることを確認することも重要です。
スパムフィルターに注意する
メールマーケティングを行う際には、スパムフィルターに注意することが必要です。スパムフィルターは、受信者のメールボックスに届く前に、不正なメールをブロックする仕組みです。スパムフィルターに引っかからないように、メールの送信元やタイトル、本文の内容などに注意する必要があります。
ソーシャルメディアツールを使う際に気をつけるポイント
プライバシーに配慮する
ソーシャルメディアを利用する際には、プライバシーに配慮することが重要です。例えば、FacebookやTwitterなどのSNSでは、個人情報が公開されることがあります。そのため、プライバシー設定を適切に行い、自分の情報が漏れないようにすることが必要です。
情報の正確性を確認する
ソーシャルメディアでは、情報の正確性を確認することが重要です。情報が誤っている場合、誤解を招くことがあります。そのため、情報源を確認し、正確な情報を共有するように心がけることが必要です。
コミュニケーションを大切にする
ソーシャルメディアを利用する際には、コミュニケーションを大切にすることが重要です。SNSを通じて、顧客とのコミュニケーションを行うことができます。そのため、顧客からの質問やフィードバックに迅速に対応し、コミュニケーションを円滑に行うことが必要です。
上記を全うできればインサイドセールスとしての走りだしは順調でしょう。またインサイドにおいても特にPUSH営業、BDRと言われる営業において使われるツールも以下で紹介しています。ぜひこちらもご覧ください。
また、さらに詳しくインサイドセールスのことが知りたい！ということであれば、以下のサイトがおすすめです。
