インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなどを駆使した非対面コミュニケーションを行う内勤型営業のことを指します。

コロナ禍で訪問営業ができなくなってきた中で、営業手法として注目され昨今浸透してきたのは、みなさんも周知のことではないでしょうか。本日はそんなインサイドセールスの定義やメリットについて改めて解説していきたいと思います。

具体的な業務内容についてはこちらの記事でも解説していますので、ぜひお時間あるタイミングでご覧ください。

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筆者もインサイドセールスを3年ほど経験してきました。その中でインサイドセールスほど幅の広い役割を求められる職種はないというぐらい色々な仕事や役割を求められていました。マーケティングとセールスの間であるが故にマーケティング的な分析家としての思考や立ち回り方をする一方で、セールスとしてのメンタリティーの強さやアクションのスピードを求められることもあり、オールマイティさで言えば、最強のポジションだったと言えるでしょう。

インサイドセールスの定義

それではインサイドセールスの定義とは、なんでしょうか。

結論、インサイドセールスとして意義や目的は明らかになっていることが多いですが、定義化されていません。インサイドセールスは企業ごとのビジネスモデルや商材によっても大きく定義が変わってきます。ここでは、主にインサイドセールスが求められる役割や特徴について解説していきます。

役割

インサイドセールスの役割は、見込み顧客に対して、非対面のコミュニケーション（電話、メールなど）を通して、リードのナーチャリング（見込み顧客の育成）やアポイントの獲得を行なっていくことと言えます。ここでは、一般的に言われていることを解説していますので、企業によっては求められるミッションや役割は異なっているということだけご承知おきください。

顧客への一次接触を行うポジションとして、顧客問い合わせ後の最短でのアクションを求められたり、大量の顧客情報に触れる特徴を活かして、顧客情報を取りまとめてターゲットを絞ったり、自分たちの活動を分析して最適化したりなど分析家としての役割を担ったりもしています。

最近では、温度感の確認やより精度の高いアポイントのトスアップをフィールドセールスに行うため、インサイドセールス自らが商談に同席するケースも多く見受けられます。

特徴

インサイドセールスの特徴は、顧客に対面で接触をしないことと言えるでしょう。非対面であるからこそ、様々なチャネルを駆使してアプローチしたり、頻度高くスピード感を持って顧客の興味関心をフォローしていくことができます。

しかし、大量な見込み顧客に対して施策を打っていくマーケティングの部署とも異なり、しっかりと1to1のメッセージを考えながら、1社1社に対してwhy you why nowを考えたり、分析しながらフォローをしていくことが求められています。

僕としてはインサイドセールスは「お客様1人ひとりに最適化されたコミュニケーションを届けるマーケター」という認識。いわゆるマーケターが不特定多数の態度変容・購買変容を促すのに対して、インサイドセールスはそれを1人ひとりに個別化するイメージ。
— 今井晶也｜Sales is著者 (@M_imai_CEREBRIX) April 27, 2023

SNS上でも上記のような表現がされていますね。いわばマーケティングとセールスのmixのポジションと言えるでしょう。

インサイドセールスのメリットとは

それでは改めて、インサイドセールスのメリットとはなんでしょうか。インサイドセールスを導入するメリットについて簡単に解説します。

訪問営業を少なくし、効率化できる

インサイドセールスを導入する一つ目のメリットは、営業活動の効率化にあります。

下の画像がわかりやすくなっていますが、フィールドセールスのようにわざわざ顧客先に出向いて対面で営業活動を行うと、移動代や資料作成代、移動先での宿泊代など様々な経費に加え、営業にとって一番重要な顧客との折衝時間が減少します。

しかし、インサイドセールスを導入した場合、移動代や宿泊代がかからないのはもちろん、顧客との折衝に必要な時間の創出が可能となります。

引用：意外と知らない？ITトレンド用語インサイドセールスとは

昨今では、お電話やメール以外にも、オンラインでの商談活動も当たり前となってきました。インサイドセールスの導入によって、より多くのお客様に関わったり、1人1人の顧客に向き合う時間を増やすことが可能になります。

分業制にすることで、パフォーマンスの最大化

次に、セールスの役割をアポイントと商談対応を行う部隊に分けることで、分業で顧客対応ができるようになり、その分野に特化することでパフォーマンスを最大化することができるようになります。

下図がわかりやすい例です。認知獲得〜リードの獲得、リードのナーチャリングによるホットリードの創出や、リサイクル、アポイントの創出までをインサイドセールスが対応。商談対応から受注に至るまでをフィールドセールスが対応することで、商談対応のエキスパートはフィールドセールス、アポイント獲得のエキスパートは、インサイドセールスという分業制が成立します。

さらに、インサイドセールスは昨今、SDR、BDRという分業も取り入れられるようになってきました。SDRとBDRについてはこちらの記事で解説していますが、分業制にすることで、1工程における創出成果の最大化を実現することが可能になります。

引用：インサイドセールスとは？基本知識やメリット、成功事例を紹介

昨今では、フィールドセールス側もオンラインセールスというオンラインで商談を行う部隊（比較的小規模のSMB層）と対面営業部隊（大規模のエンタープライズ層）に分けることも増えてきています。

工程化し、仕組みづくりに注力できる

そして最後に、インサイドセールスを導入することで、より仕組み化や効率化に注力することができるようになります。

インサイドセールスを導入することで、リード獲得〜アポイントの獲得までの工程のみに注力することができるようになり、これまで営業が全て1人で属人的にこなしていた工程を分解することができるようになりました。比較的リード獲得からアポイントの創出までの工程は、再現性を高める余地のある領域です。一つ一つの成果を分析し、因果関係を見出すことで、組織における成果創出のプロセスを仕組み化することができるようになります。