営業支援とは
「営業支援」とは、営業の仕事をサポートするものやサービスのことを指します。
「営業支援システム」という言葉をお聞きになった方は多いのではないでしょうか。営業支援（SFA）システムは、2010年代になって急速に普及してまいりました。
以下グラフはコロナ禍以降のCRMサービスの成長率を表したものです。
引用：コロナ禍を経て成長続けるCRM市場、欠かせない顧客接点の改善
CRM市場の成長とともにセールスアプリケーションは、4.5%のCAGR（年平均成長率）で推移しています。
今回は、そんなシステムだけではなく、昨今営業支援が注目されている理由や具体的な方法についてご紹介していきます。
営業支援とは、営業が生産性の高い活動を行う上での支援の仕組みやシステムのことですが、筆者自身様々な営業支援の仕組みを取り入れたり、逆に排除したりしてまいりました。今回は一部にはなりますが、営業支援についてご紹介できたらと思います。
営業支援が必要な理由
営業支援が今必要になってきている理由には、どんなことがあるでしょうか。
営業の業務量
一つは営業の業務量です。昨今では、労働需要に対する労働供給の不足も叫ばれるようになりました。
これだけ情報社会になった世の中で、顧客側のリテラシーも上がったことで、営業の業務負荷が増えるようになってきました。1顧客あたりの活動時間や数が増えることで、全体の業務量が増え、残業が増え、営業効率が悪くなったり、営業マンそのものの体調に異変が出てくるケースも増えてきています。
顧客との商談以外にも提案書の作成や、顧客状況の管理など付随する業務が多くあります。そのため、複数の案件を抱えてしまい手が回らなくなることで、重要な営業のクロージング活動ができなくなってしまったり、1つの案件状況も営業担当個人に属人化してしまうことで、情報の共有ができず、より効率的な提案ができなくなってしまうなどのケースも起こっています。
営業の業務内容
次に、営業の業務内容です。1顧客に対する営業活動の中には、商談や提案書作成以外に、契約書作成、見積書類の作成や、請求書作成、原価計算、人件費計算などの緻密な事務作業を求められる場合もあります。
こうした業務には正確かつスピードが求められ、そもそも本来必要なコミュニケーションスキルとはかけ離れたものになるので、提案活動に勤しんでいる営業マンにとっては苦手とする人もいます。本来的には、業務時間をこうした作業には使ってしまうことで、顧客折衝の時間を用意する事ができずなかなか受注金額や受注数が伸び悩んでしまうと言ったことも起こっています。
具体的な営業支援方法
それでは、どんな営業支援の方法があるでしょう。今回は具体的な営業支援の方法を見ていきましょう。
事務作業を自動化/効率化する
まず、一つ目は事務作業の自動化です。
これは営業支援が必要な理由で述べた、「営業の業務内容」に対するアプローチとなります。本来の営業活動ではない、事務作業の効率化です。
自動化
1つは、システムによる自動化です。
もし皆さんがSFAやCRMの仕組みをお使いのようでしたら、連携しているプラグインやWebサービスを調べてみてください。中には無料で使えるような請求書、見積書自動作成ツールがあるはずです。SFAから連携することで、営業活動時の見積書の作成や承認もそのシステムを通して、自動で行うことで、そこに使っていた時間を浮かせることができるようになります。
外注する
もう一つが外注することです。
原価計算や人件費計算などの複雑な計算が絡むような場合は、もちろんソフトでも良いのですが人間の手を挟むのがベストかもしれません。ただし、営業マンに直接やってもらうのではなく、営業支援を行ってくれる事務の方を採用したり、専門の企業に外注することです。これにより、原価計算や人件費の算出などに取られていた時間も全て、営業活動に充てることができるようになります。
提案書作成をアウトソーシングする
次に、「提案書作成」のアウトソーシングです。
比較的提案書の作成は専門的知識が必要なことも多いのですが、今では提案書の作成も外注化することができます。提案書の作成は、最も営業が時間を奪われる部分と言っても良いでしょう。そんな時間を削減できれば、さらに顧客にお電話する時間を捻出することができるようになります。
営業代行会社に依頼する
そして、営業代行会社への依頼です。
営業マンが顧客へのアポイント獲得やセミナーの案内などをお電話やメールで行っている場合は、その作業も外注することが良いでしょう。本来営業が最もコミットしなければならない成果は受注です。受注にもっとも変数が大きく影響するのは、商談と言えるでしょう。
お電話を外注することで、より商談の機会が増え受注数や金額も増えていくはずです。
営業支援システムを導入する
最後に営業支援システムの導入です。
1顧客ごとの案件状況の管理や、1営業担当ごとに顧客の状況がブラックボックス化してしまうことによる提案力の属人化を解決できるようになります。1案件ずつの案件状況をフェーズとして管理したり、次にやらなければならない仕事をタスクとして管理したり、案件を進める上での相談事項をまとめておくことで、上司に相談して次の対応を相談したりすることができるようになります。
効率化はもちろん、見える化をすることで、個人の営業活動の効率化はもちろん、組織としても情報を見える化することで、高い成果を残すことができるようになります。
また、営業活動の効率化以外にも、SFAの導入によってタスク漏れの見える化であったり、初回商談からなんのアクションも取らずに3ヶ月以上経過している案件をレポート化して算出したりすることができることで、実は活動できていなかった顧客に対しても漏れなく活動ができるようになり、生産性最大化に繋げることが可能になります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業支援の仕組みやシステムは様々です。営業が存在している一番の目的は会社の売上、利益を最大化させることです。本来のその役割を体現できているかどうかは常に自問自答したほうが良いでしょう。営業が、本来の業務とは異なる見積書や請求書、契約書の作成やアポイント獲得のための電話に追われていて、商談機会の捻出ができていないようであれば、すぐにでも営業支援のシステムや仕組みの導入を検討した方が良いでしょう。
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