インサイドセールスとは
近年注目されているインサイドセールスについてご存じでしょうか。コロナ禍以前より話題ではありましたが、リモートワークの拡がりとともに徐々に一般に広まるようになった「内勤型営業」のことを言います。今回は、筆者の実体験も踏まえながら、インサイドセールスに「向き・不向き」な人材について、解説していきたいと思います。
「The Model」型の組織において、サッカーで言うところの、
「司令塔」のようなゲームメーカー的役割を担っているとよく言われます。
インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスが注目され始めている理由は何でしょうか。日本国内でインサイドセールスが注目されているのには、以下のような理由があります。
営業コストの削減
インサイドセールスは、フィールドセールに比べてコストがかかりません。仕組み化できる範囲が広く、効率的に営業活動を行うことができます。
また、オフィスにいながら顧客と接触し、営業活動を行うことができるため、旅費や交通費などの経費が少なく済み、コスト削減につながります。
さらに、電話、メール、チャット、ビデオ会議など、多様なコミュニケーション手段を利用することで、顧客とのコミュニケーションを迅速かつ柔軟に行うことができ、少ないコストで顧客満足度を向上することができます。
データドリブンな営業活動を行うことができる
インサイドセールスは、SFAや電話ツールなどを駆使して、日々の行動データを蓄積し、分析することで、データを活用した営業活動の改善が可能です。
また、架電数や通電数、アポ率などの様々な定量数字を元に戦略を考えたり、従業員規模や業種などの顧客情報を元にマーケティング部門と連携したナーチャリング活動したり等、組織における戦略家として仕掛けを作っていくことが可能です。
セールス教育コストの削減
顧客とのコミュニケーションが主要な業務となるため、インサイドセールスにおける担当者のコミュニケーションスキルを強化することができます。
また、フィールドセールスにアポイントを渡すところまでが実務となる場合が多いため、アポイントの質や自社サービスの価値の理解を深めることが可能です。さらに、お電話やメールによる顧客とのコミュニケーション回数が多いことによって、顧客のニーズをより深く理解することができます。
これにより、自社サービスの価値や顧客ニーズの理解が深まり、インサイドセールスとして業務をこなしながら、フィールドセールスとしてのスキルアップをすることができます。
以上のような理由から、インサイドセールスは注目されており、多くの企業が導入している傾向にあります。
インサイドセールスの主な業務
インサイドセールスの主な業務は以下3つです。
- 電話やメールを用いて、見込み顧客とのコミュニケーションを取りながら、アポを獲得する
- 活動記録や、顧客とのやり取りを顧客管理システムに入力する
- マーケティングやフィールドセールスと連携しながら目標達成に向けた、最適な戦略を作る
上記が主な業務になりますが、教育体制が整っている組織であればどんな特性があろうと、インサイドセールス業務ができないことはないと思います。専門的な知識を使うこともありません。そのため、インサイドセールスに向いている特性がなかった人であっても特段心配することはありません。
強いて言うとすれば、コールセンターでの顧客との対話経験や、セールスの経験などがあればインサイドセールス業務には慣れやすいということです。ただしそれも最初だけで、初心者の方であってもやる気さえあればインサイドセールス業務を行い、一定のパフォーマンスを出すということは可能です。
インサイドセールスに向いている人材
それでは、インサイドセールスに「向き・不向き」で言うと、「向いている人」にフォーカスしていきたいと思います。今回はスキル面とマインド面の2点から考えていきたいと思います。
スキル面
- レスポンスが速い（ITスキルの有無は問わない）
- 戦略や仕組みづくりが得意（司令塔的なポジションを経験したことがある）
マインド面
- 打たれ強い
- ポジティブ思考
- 個人戦より団体戦が好き
過去の経験上、「仕事が速いね」と言われたり、「返信早いよね」と言われるような人はインサイドセールスに向いていると言えるでしょう。何十、何百にも及ぶ顧客とのやり取りの中で、スピーディーな対応によって顧客体験向上させることができたり、素早い対応ができることは他社との差別化にもつながったりします。
また戦略家のポジションになるため、学生時代でも前職でも構いませんが、戦略的にゲームや試合を作る側のポジションについていたことがある人は向いていると言えるでしょう。どういうパスをしたら、一番ゴールが決まりやすいか、一番攻めやすい領域はどこかなど、日々の業務の中では戦略的に考える頻度が多いです。
マインド面で言えば、言わずもがなお客様からお断りされる回数は一番多いポジションです。断られる勇気を持ちましょう。また、いちいちネガティブな反応をしていても仕方がありません。ポジティブな思考の持ち主は向いていると言えます。
「団体戦が好き」と言うのは、インサイドセールスチーム含め、TheModel型と言われる組織では、前後の工程がおっている目標、KPIを一緒に追いかけることになります。お互いを信頼し合いながら、切磋琢磨していくと言うのが常になりますので、個人で戦うことが好きな人はあまり向いていないかもしれません。
インサイドセールスに向いていない人材
それでは、インサイドセールスに「向き・不向き」で言うと、「向いていない人」にフォーカスしていきたいと思います。向いている人と同様に、スキル面とマインド面の2点から考えていきます。
スキル面
- 人と話すことができない
マインド面
- 人にNoを言われることが嫌い
インサイドセールスに不向きの要素は、少なくなってしまいました。上記以外に向いていない人はいません。極論、人と話すことが不可能な人はいないと思いますので、ほとんどの人がインサイドセールスに向いているでしょう。
よって、インサイドセールスが向いている向いていない人材は、いません。業種や規模、会社のフェーズや文化、ターゲットとする顧客の業種や規模によって、必要とされる役割は変わってきます。
上記のように、組織によって求められているインサイドセールスの役割を満たせないために、「インサイドセールスは精神的に辛い」と思われてしまっているのかもしれません。インサイドセールスに向いていない人はほぼいません。その組織におけるインサイドセールスのミッションやあるべき姿などは、常に考えアップデートするようにしておきましょう。
まとめ
ここまでいかがでしたでしょうか。インサイドセールスに転職するか迷っている方や、転職が決まった方などは何となくイメージいただけましたでしょうか。
私自身の経験から申し上げると、インサイドセールスは、「The Model型」の組織の中では、最初に経験すべき重要なポジションだと思っています。また専門的スキルも不要なので、最初に取り組みやすいポジションでもあると考えています。これを機に転職を考えられてみても良いかもしれませんね。ただ、あくまでも筆者の所感にはなりますので、実際にやってみたら違った！なんてケースは多々ありますので、ご留意ください。
より詳しいインサイドセールス業務は、こちらの記事にて紹介していますので、ぜひご覧ください。
またインサイドセールスについてより詳しく知りたい方は以下サイトがわかりやすくなっています。ぜひご覧ください。
