DXの営業活動とは

DXサービス、いわゆるSaaSを展開する企業は増えてまいりました。

DXという言葉を聞かないことはないぐらい一般的に普及してきた考え方なのではないでしょうか。そもそもDXとは、D（デジタル）X（トランスフォーメーション）の略になります。デジタルの力を使って変革をしていくことが求められているのです。通説的には、デジタル化がDXと間違えて捉えられることも増えていますが、捉え間違えをしてはいけません。その中でもDXサービスの営業活動とは、従来の営業活動とは少し異なるものとなります。

プロダクトセリングではなく、ソリューションとしてセリング（売る）していくことが求められています。いわゆるコンサル的なヒアリングや提案力も求められてきているのです。今回はそんなDX営業活動については解説していきます。

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筆者は、DXサービス（SaaS）の営業活動を数多く行ってきました。DXの営業活動は非常に難易度の高いものとなります。正直ただのソフトウェアの営業とは大きく異なります。筆者自体もかなりの努力を重ね、ようやく売れるようになってきたところです。今回はそんなDX営業について解説していきます。

DXの3段階の営業手法について

それでは、まずDXの3段階の営業手法について解説していきましょう。これはプロダクトによっても異なりますが、DXの概念を理解した上でプロダクトに反映したサービスの場合、DX化を進めていくこととプロダクトを活用することが以下のようにイコールになっていることが多いです。

業務の効率化

まずは、目の前の業務を効率化していくことです。

特にバックオフィス側やコストセンターにおける業務に多く見られますが、売上へのインパクトが小さいが故に、業務の効率化や生産性の向上に投資が行われてきませんでした。投資を行ってこなかったが故に、非常にアナログで非効率な業務を行っている現状を変えていくことが、DXの第一ステップとなります。

非効率な業務かつ誰にでもできる業務は、いわゆる「ノンコア業務」と表現され、付加価値が相対的に低い業務と捉えられます。売上に貢献したり、コストを削減したり、会社への影響度が大きい業務へ業務時間をシフトしていきましょう。そして、そのために業務時間を確保すべく、目の前の業務を効率化していきましょう！という提案を行います。

データ蓄積

次に、効率化だけではなく、データを蓄積していくことです。

付加価値の高い業務を行うためには、蓄積された日頃の業務データを生かして、改善を重ねていくことです。しかし、日頃からアナログな業務を行っていては業務の効率化は場当たり的にできても、その後の改善業務につなげることができません。アナログな業務をデジタルに移行し、デジタルツールを活用することで、業務データを蓄積していくことが、DXの第2ステップとなります。

日々行っている業務データも会社の資産です。アナログであるが故に蓄積されていかない業務データを蓄積していくことがまずは重要と提案していきます。自社プロダクトを活用しないとここの領域には踏み込めないことが多く、ここを自社開発で行うことも多いですが、保守・運用の観点で現実的に難しい場合が多いです。

データの活用

そして、最後にデータの活用です。

ここのフェーズでは、完全にDXプロダクトでないと実現できないフェーズになってきます。そもそもここ5,6年でDXという言葉が浸透してきたこともあって、DXの概念で作られている自社開発のプロダクトは非常に少ないことが多いです。その多くは20年以上活用されています。第2ステップで蓄積されたデータを活かし、分析を行なっていきます。

業務データの偏りや改善ポイントを発見し、改善行動へと繋げていきます。日々の業務を効率化し、データを蓄積し、空いた時間で蓄積したデータを活用した、改善行動をしていくことで、売上やコストインパクトへと繋げていくことがDXの3段階の営業ステップです。

DX営業を極めるために必要な3つこと

それでは、DX営業を極めるために必要なことはどんなことでしょうか。ここでは3つのことを解説していきたいと思います。

データ構造そのものに詳しくなる

まずは、第3のステップにおいてデータを活用する提案を行わなければなりません。

データを活用する提案を行うためには、データを蓄積する方法にも詳しくならなければなりません。データデータとは言いますが、データは、どういう単位で、どういう目的で蓄積するか？そして蓄積したデータをどう活用するか？がなければなんの意味もない情報になってしまいます。データを活用していくという最終ゴールに目標を据えて、提案を進めていくためにもデータ構造そのものに詳しくなり、正しい運用方法を提案することができることが非常に重要になります。

それではデータの構造はどこで学べば良いのでしょうか。日頃からSFAを活用している営業マンは多いのではないでしょうか。SFAのリードや商談などの構造でも十分学ぶことができます。日ごろの自身の業務改善を行うためにはどのようなデータが必要が考える癖をつけるようにしてみましょう。

データ構造を学ぶ（例）

目的：架電からのアポ率を上げたい
方法：接続率のデータを蓄積する必要がある。
具体的運用：架電レコードに「接続」ステータスを追加する。

上記はあくまでも1例になり、非常に簡単なケースになりますが、例えばのケースです。このような考え方を日頃からするようにしましょう。

顧客の業務に詳しくなる

次に、顧客の業務に詳しくなることです。

これはプロダクトセリングでも重要ですが、ソリューションセリングの場合特に重要になります。業務効率化はもちろん、データの活用にもまで踏み込む必要がある場合、対象部署の業務内容、ゴール、ボトルネックの把握が必要となります。大枠は理解できたとしても、細かい業務を把握しなければ、ゴールまでの道筋、登り方のイメージがつかないケースがほとんどです。

該当プロダクトの対象部署がどんな業務をしているか？フローベースで把握するようにしてみましょう。自身でフローを書いてみて、蓄積するデータによって活用できる業務や影響などを書き出してみると、日頃に提案に活用できるかもしれませんね。