新人営業マンにおける悩みとは

多くの新人の営業マンは、活躍ができなかったり、顧客先でクレームを起こしてしまったりとさまざまな悩みを抱えることは多いと思います。私も同じでした。新人営業マンは、得てしてすぐに活躍できることは少ないです。今回は、そんな悩める新人営業マンの方々に参考になる情報をご提供します。

早く営業を極めて活躍する営業マンへの道を歩みましょう。その中でも少しでも参考になる情報があれば幸いです。

新人営業マンにおけるあるある3選

それではまず、新人営業マンにおけるあるある3選をご紹介していきましょう。

わからないことがわからない

まず最初に、多くの新人営業マンは「わからないことがわからない」状態になるのではないでしょうか。新人の多くがサービスの知識や社会的な常識、仕事のこなし方の部分でつまづいてしまうことでしょう。そのため、何を質問して良いのかすらわからない状態の営業マンも多いのではないでしょうか。

その状態を引きずってしまうと、わからないことがわからないため、お客様に対する正確な回答ができなかったり、サービスに関する正しい理解がないために、間違った案内をさせてしまうことも多いのではないでしょうか。これが1つの多くの新人営業マンの悩みの一つです。

安定した成果が出ない

次に、「安定した成果が出ない」ということです。

多くの新人営業マンは、成果の出し方がわからず、成果を出したとしても一発屋として終わってしまい、コンスタントな成果を創出することができません。そのため、目標に対して未達となり、上司からの叱責や、周りからの評価が気になってしまい、悪循環に陥ってしまいます。

「わからないことはわからない」と質問することが正しいと上司からアドバイスもらうこともあると思いますが、そもそもわからないことがわからないのです。

顧客を不快な気持ちにさせてしまう

最後に、「顧客を不快な気持ちにさせてしまう」ということです。

新人営業マンは、お客様に迷惑をかけてしまい、クレームを頻発させてしまうことも多いのではないでしょうか。クレームが起きることはいくつかパターンがあります。

• 顧客の期待を裏切ってしまう。（できると言ったことができない）
• 顧客に対して失礼な言動を繰り返してしまう。（遅刻する、失礼な発言をする等）
• 自信のない態度で、顧客側にマウントを取られてしまう

こういったケースはよくあることですし、実際に筆者もそうでした。顧客にも怒られ、上司にも怒られ、これも悪循環に陥るお悩みと言えるでしょう。

新人営業マンの悩みを解決するには

それでは、新人営業マンの悩みを解決するにはどんなことを行ったら良いのでしょうか。ここでは、あくまでも筆者の見解となります。これを参考に明日からの行動を変えてみると良いかもしれません。

できる人の要素分解をしよう

まずは、いわゆるトップ営業マンと言われる人、「できる人」の要素分解をすることです。

「できる人」も同じ人間です。成果が出る「言動」「振る舞い」「資料」などに共通項が存在するはずです。まずは、以下のことを試してみましょう。

• できる人の「商談動画」や「電話録音」を30個以上聞いてみる
  • 言葉尻や説明の仕方に着目して、モノマネをする
  • 目線や表情もモノマネをする
• できる人のメールや電話などの顧客に対するアクション履歴を見てみる
  • メール返信のスピード、内容をチェック
  • 添付している資料の中身も確認する

これらをまずはチェックし、書き出してみることをお勧めします。

できる人と自分の差を洗い出す

次に、「できる人」の要素を洗い出した後に自分が実際にどうなのか？を洗い出してみましょう。

その際、ある程度「できる人」の要素を項目にして○×のチェックやどこが違うのか？について書き出しておくと良いでしょう。振り返りや対策がしやすくなります。例えば以下のような形です。

• 言葉尻が丁寧か？
• 商談中は笑顔か？
• メール返信は1時間以内に行っているか？
• メール返信の内容は的確で何度も顧客とやり取りしていないか？

これを行った上で、「自分でもできることはないか？」「明日からできることはないか？」という視点で取り組むことを洗い出してみましょう。それに取り組んでいくことが、差を縮める、できる人になる第一歩と言えるでしょう。

量は質を凌駕する

そして最後に「量は質を凌駕する」ということです。

筆者としては正直、ブラックな働き方には賛成しませんが、新人の特に営業マンに関しては、量をこなすことが一番成長に繋がると言えるでしょう。子供の頃から、営業という仕事をやってきた人間はいません。そのため、どうしても営業という仕事に慣れたり、コツを掴むには時間がかかります。

「サービスの知識」や「仕事のやり方進め方」を学ぶには、システムの仕様書を読み漁ったり、過去のナレッジに触れるしか学ぶ方法はありません。とにかく圧倒的なインプットが、新人として殻を破るには必要です。ここで気をつけていただきたいのが、インプットが無くなり、アウトプットだけになってしまうことです。「自分は死ぬほど働いている」という認識であっても、アウトプットだけで問い合わせフォームに送信をしまくるであったり、顧客に電話をかけまくるだけでは全く意味がありません。インプットとアウトプットが組み合わさって初めて人は成長していきます。そこだけは気を付けるようにしましょうね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

新人営業マンで特に活躍できていない営業マンの皆さん、活躍するためには活躍できるほどの量をこなすか、活躍できる要素を真似することでしかありません。大変ではありますが、自分と向き合い、「できる人」と何が違うのか？についてしっかりと考え抜くことです。そうすれば、輝かしい未来が待っていることでしょう。悩んだらまたこの記事を見てみてください。

このメディアでは、他にも法人営業について記事で紹介しています。why you nowを駆使した営業とは？や、インサイドセールスは楽しい！？インサイドセールスの楽しいと感じる3つの理由といった記事にて、法人営業や営業マンについても、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。