ザモデルにおけるインサイドセールスの役割とは

ザモデルを採用している企業にとって、インサイドセールスは事業の生産性を司どる部署と言っても過言ではありません。もちろんマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、どの部署かがこけてしまっては、事業として採算が合わなくなります。

しかし、「どんなアポイントを供給するのか？」を選ぶ権限があるのは、インサイドセールスだけなのです。マーケティングからリードを供給されなくても、BDR活動によってアポイントの獲得はできますし、フィールドセールスは基本的に供給されたアポイントに対して、営業活動を行い、カスタマーサクセスは、契約した企業にのみカスタマーサクセスを行います。つまり、戦略的に市場のどこの企業群をアポイントとしてパスするか？またそれが事業にどうインパクトするか？を考えられるのはインサイドセールスしかいない、と言って良いでしょう。

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2020年台においても、インサイドセールスは、あまり評価されていません。しかし、上記に記載の通り、インサイドセールスは事業のレバレッジを最も利かせることのできるエンジンと言ってよいでしょう。筆者としては、それぐらい重要な役目を担った部署であると捉えています。

質の高いアポイントを上げるためには

インサイドセールスが一丁目一番地に取り組むべきこととして、質の高いアポイントをフィールドセールスに供給することです。ここでは、質の高いアポイントを供給するために意識すべきポイントについて記載します。

情報の精度を高める

1つ目は、インサイドセールスからフィールドセールスに連携するアポイント情報の精度を高めることです。

「情報の精度」とは、事実を書くことはもちろん、顧客がどんな背景や想い、状況にいて、「課題」を認識しているか？一つの情報においても精度を高めるための確からしさを補足することです。例えば良い例、悪い例を記載して、比べてみましょう。

悪い例

年々、○○業務の負荷が増加しており、経営層からは業務効率化をしなさいと毎年指示が来ているが、実際には何も取り組めていないとのことです。

良い例

2020年のコロナ開始後、需要が爆発し毎年20%増ずつで契約件数が増加している。
中期経営計画において、3年後には営業利益の黒字化を狙っており、経営層からは定常的に負荷がかかっている○○業務の削減案の提出を求められている。
実際に何度か提出したことがあるが、どれも経営会議では、費用対効果が見込めないということで、否決されており、経営層も慎重になりつつある。

上記だと、いかがでしょうか？きっと悪い例の書き方をした、インサイドセールスと良い例のインサイドセールスでは、きっと同じ情報を聞いているのでしょうが、その情報の細かさや精度が全く異なりますよね。これはほんの一例ではございますが、顧客が発言した言葉の背景や文脈を理解していくことが重要です。そのためには、顧客の言動になぜ？という気持ちを常に持って、顧客にヒアリングをしてみましょう。

連携する情報の精度が高いインサイドセールスほど、価値提供ができますよ。

契約から逆算して考える

2つ目は、契約から逆算して考えてアポイント獲得ができているかどうかです。

以下に2つの例を記載します。契約を考えてアポイントを振ったインサイドセールスはどちらでしょうか。また、契約へと進みやすいアポイントはどちらでしょうか？

インサイドセールスAさんのFSへアポ連携内容

正直、あまり困っているかどうかはわかりませんでしたが、とりあえずアポイントを切りました。相手の温度感は怖くて聞けませんでした。

インサイドセールスBさんのFSへのアポ連携内容

顧客側で課題が顕在化していなかったため、同業他社であった○○社の課題をぶつけてみたところ、「確かに」と反応をいただきました。○○社さんと同じ課題感はお持ちですか？とヒアリングしたところ、△△の業務にとても時間がかかっている点が同じとのことでした。
顧客は、弊社サービスのターゲット企業でもあり、■■という点でも価値貢献できると思い、温度感は決して高くありませんでしたが、アポイントを切りました。

Bさんの方が圧倒的に契約まで見えていますね。もちろんもっとできることはあるはずですが、Aさんとの違いは歴然です。ただ、Aさんも偉いところがあって、「アポイント」を切ったこと、これはものすごく尊いです。どんなに困っていて、どんなに自社サービスでペインを解決できる顧客であっても、インサイドセールスが、アポイントを切らなければ一生商談の機会はいただけません。

そういう意味では、Aさんの行動は賞賛すべき点ではありますね。ただ、契約までを見据えて自社サービスがどこまで顧客に価値を返せるか？については、もっと考察した上でアポイントを連携するのがベストと言えるでしょう。