インサイドセールスとは

インサイドセールスが楽しいってご存知でしたか？

インサイドセールスと調べると、よく「やめとけ」という予測変換ワードが出てくるのは有名ですよね。当メディアでもインサイドセールスはやめとけ？という記事の紹介をしています。笑

実はインサイドセールスの予測変換には、「楽しい」というワードも出てくるのです。マイナスなワードだけじゃなくて本当に良かったです。今回は、そんなインサイドセールスが楽しいと言われている理由と、もっと楽しくするための方法について筆者の実体験を元に解説してまいります。

インサイドセールスが楽しいと言われる3つの理由

それでは、インサイドセールスが楽しい！と言われている理由はどんなことにあるのでしょうか。ここでは主に3つの理由を挙げさせていただきます。

顧客の声を最前線で拾うことができる

まずは、顧客の声を最前線で拾うことができるという点です。

The Model型を採用している組織では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと、役割をそれぞれに定めて分業しています。

インサイドセールスは、マーケティングから納品されたリードへアクションを行い、アポイントの機会創出や、案件数の創出に向けて動いています。The Modelの流れで言うと、顧客と初めて会話する部署になります。カスタマーサクセスへ行くに従って、徐々に対応する顧客数が少なくなっていきますので、最も顧客と会話する部署となります。そのため、顧客の声を最も集め、市場の流れやニーズの移り変わりに気づくことができます。それにより、プロダクト側へのフィードバックやマーケティング部署への顧客情報の共有などにより、事業の売上を最大化する上で重要な役割を担っていると言えるでしょう。これがインサイドセールスが楽しい！と思える理由の一つです。

定量データに基づき、セールス体験を科学することができる

次に、定量データに基づき、セールス体験を科学することができるという点です。

現在では、インサイドセールスが行う業務は、全てシステムを使い記録分析することができるようになっています。MAツールでリード情報を獲得し、SFAへ自動で同期され、SFA上で電話やメールの活動を管理し、その後CTIツールを使い顧客へのコール。そのコール情報も録音・分析されます。さらには、資料送付した後、顧客が送付した資料の何ページを何秒間見ていたか？といった閲覧履歴も全て残すことができる時代です。

よって、インサイドセールスの業務は全て記録することができるため、アポイントや案件数という成果の創出に寄与しているKPIは何かを深掘りすることで、パフォーマンスを最大化することができます。行動量、行動の質、行動チャネルをリード創出からアポイント獲得に至るまでのプロセスを分析して、再現性を追求することで、常にセールス体験を科学できるのです！これも楽しい！と思える一つの理由ですね。

最前線の事業戦略家として、事業のボトルネックを見つけることができる

そして、最前線の事業戦略家として、事業のボトルネックを見つけることができるという点です。

インサイドセールスはよくサッカーで言うと、ボランチであると比喩されることが多いです。いわゆるゲームメーカーです。インサイドセールスは、セールス活動が科学できるが故に、後工程においてどんな顧客属性がMRRを最大化できるか？という視点でアポイントを振り返ることができます。つまり、フィールドセールスが行う、「契約」においてMRRを最大化できる顧客や、契約率の高い顧客の属性情報をい集めることで、MRRを最大化できる業界の選定や顧客属性の分解を行うことができます。

また、セールスを科学する脳が出来上がっているため、事業の売上が伸び悩んでいるとき、どこが問題なのか？を各プロセスを紐解いていくことでボトルネックを特定することも容易になります。この工程は、自身が事業開発をしているようで本当に楽しいです！これがインサイドセールスが楽しい！と感じる最後の理由です。

インサイドセールスをもっと楽しくする方法3選

それでは、インサイドセールスをもっと楽しくする方法を3つご紹介しましょう。

SNS発信を積極的に行う

1つ目は、SNS発信を積極的に行うという点です。

最近では主にTwitterでしょうか。Twitter上でインサイドセールスにおける日々の気づきや改善をつぶやくだけで自分自身の毎日の振り返りにもつながったり、他人のリアクションも確認できることで、さらにより良いネクストアクションへ繋げることもできたりします。また、日々の他社のインサイドセールスがどんなことを考え、アウトプットしているか？も見ることができるため、気づきの幅が広がりますよ。

まだSNSのアカウントさえ、作っていないという方は作りましょう。

他社のインサイドセールスと積極的に交流する

2つ目は、他社のインサイドセールスと積極的に交流するという点です。

上で触れた、SNS発信にも繋がりますが、Twitterでは残念なことに、他社のインサイドセールスの情報のほんの一部にしか触れることができません。そのため、積極的に交流することをお勧めします。特に同じ分野や属性が同じセールスと交流すると面白いかもしれませんね。例えば、SMB領域でSDR中心のインサイドセールスは、そういうセールスと交流してみる、逆にエンタープライズが中心でBDR中心のインサイドセールスは他社でもそういうセールスと交流してみるといったイメージです。アプローチしている業界や顧客の職種も合っているなら最高かもしれませんね。

交流をすることで、新たに取り組むべき施策などが見えてきたり、自社の反省へとつながったりするのでお勧めですよ！

事業の3年後の目標から、あるべき組織を考える

そして3つ目は、事業の3年後の目標から、あるべき組織を考えるという点です。

インサイドセールスはセールスを科学することができます。そのため経営陣が描いている、事業の成長戦略を直近3ヵ年分教えてもらいましょう。それが教えてもらえないなら、IRでもなんでもいいです。まともな企業であればあるはずです。成長しているSaaS企業であれば、おそらく毎年20~30%の成長を行っていくでしょう。きっと今やっている施策では、達成が難しいと感じる可能性が高いと思います。

達成が難しそうという前提に立った上で、じゃあどういう戦略を描けば良いのか？APRAに問題があるのか？契約率なのか、アポイントの質なのか？どこを変えれば達成に近づくのか？IS側の人員が不足しているのか？といった先ほどのボトルネックの特定と同じアクションを行い、あるべき組織を考えてみましょう。そうすることで、事業全体への主体性が出てきたり、未来が見えているインサイドセールスとして組織内においても重宝されることでしょう。これができれば、きっともっと楽しくなりますよ。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

インサイドセールスが楽しい！と思える理由、そしてもっと楽しくする方法についてはご理解いただけましたでしょうか？インサイドセールスは辛い、やめとけと言われがちですが、本当に突き詰めると楽しいものです。もちろん日々の架電業務で辛いなと感じることはあるかもしれませんが、他の部署にはできない事業戦略的な頭の使い方ができるポジションとも言えます。インサイドセールスをもっとアップデートしていきたいですね！

このメディアでは、他にもインサイドセールスについて記事で紹介しています。有名なインサイドセールスのTwitter3選とフォローするメリットや、インサイドセールス組織がうまくいかないケースとは？といった記事の他にも、インサイドセールスについて、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。