イケてる営業マンとは

イケてる営業マンとはどのような人のことを言うのでしょうか。

皆さんの周りにはイケてる営業マンはいますか？少なくとも身近な営業マンが1人は思い浮かぶかもしれませんね。その営業マンはきっと、スーツに身を包み、小綺麗な格好をして、笑顔を絶やさない人なのではないでしょうか。皆さんのイメージがそうであるように、社会におけるいわゆる「イケてる営業マン」のイメージには共通項があるはずです。

その共通項を今日は解いていきたいと思います。筆者は、そのイケてる営業マンの要素を抽出して再現さえすれば皆さんもイケてる営業マンになれると言うことなのです。もちろんそこに行く着くまでには弛まぬ努力があるはずです。今日はそのヒントを少しでも提供できたらと考えています。

イケてる営業マンの3要素

それでは早速、イケてる営業マンの要素分解をしていきましょう。いわゆる世間一般のイケてる営業マンとはどんな要素で成り立っているのでしょうか。

常に前向きで失敗と捉えない

まずは「常に前向きで失敗と捉えない」ことです。

営業マンなら誰しも未達や、想定通りの結果にならずに顧客や仲間に迷惑をかけてしまったことがあるでしょう。これまでやってきた時間や苦労が水の泡になってしまった時には、きっと後悔や悔しさが滲むのが普通です。しかし、イケてる営業マンであればそれすらも前に進むための事象と捉えます。そして、何より失敗とは捉えず、次への成長の機会だと捉えます。

失敗を落ち込むのは、自分なら成果を出せると過信をしてしまうことが要因です。自分はまだまだで失敗も当たり前、ずっと成長をし続けないといけない、と考えておけば前向きに捉えられますね。定年まで、営業はスキルアップし続けなければなりません。ゴールはないもののと捉え日々の業務を行なってみると良いかもしれませんね。

顧客に真摯に向き合う姿勢

次に、「顧客に真摯に向き合う姿勢」です。

顧客に正直な営業マンはイケてると言えるでしょう。顧客に遠慮し、配慮し、腰が低くなっている営業マンもいます。彼らはもはや顧客の言いなりで、顧客＞営業の立場となり顧客と対等に話すことができません。一方で、イケてる営業マンは、顧客に遠慮せず言いたいことを主張する営業マンです。顧客との関係は対等であり、変な値引きをしたり、不当なクレームに繋がったりすることもありません。

これはイケてる営業マンからすれば、当たり前と言えるかもしれませんが他の営業マンからすれば「顧客と対等の立場」になることは当たり前ではありません。顧客に人として、対等に向き合うことを意識しましょう。

なぜを繰り返す

最後に、「なぜを繰り返す」ことです。

顧客や自身の行動になぜを繰り返すことができることがイケてる営業マンの要素と言えます。例えば営業活動の中で、ASISを整理するために顧客が現状の運用を説明するタイミングがあるでしょう。その運用にしている背景や理由を整理できているでしょうか。1つ1つの運用や発言の背景、理由の深掘りを意識してみると良いかもしれません。

深掘りをすることで、最終的な顧客のビジョンへと近づきやすくなります。様々な背景や理由を知ることで、最短距離の提案へと繋げることができるのです。

イケてる営業マンになるために

それでは次に、イケてる営業マンになるためにはどんなことを意識すると良いでしょうか。ここでは主に3つのポイントを紹介させていただきます。

自身の行動をなぜで振り返る

まずは、自身の行動をなぜで振り返ることです。

1顧客への提案も深掘り次第で強固なものになり、素晴らしい提案になります。1つ1つの顧客に対して流れ作業での提案ではなく、全てに理由づけを行うことがイケてる営業マンへと近づく第一歩となるでしょう。例えば、

• なぜこの提案をするのか？
• この提案がなぜ顧客に刺さると思うのか？
• なぜ契約ができたのか？

全ての行動に１つ1つ理由づけを行なっていくことが大切です。振り返りをすることで、再現性を高め1つの受注が10倍、100倍の売り上げの拡大へと繋げることができるのです。

顧客の行動をなぜで振り返る

そして、顧客の行動をなぜで振り返りましょう。

顧客側ですらも理由づけができていないことも多く、なぜで振り返ることで「顧客自身の業務」についても、より効果的な改善へと繋げることが可能になります。顧客自身は、自分たちがなぜこの業務をやっているのか？なぜこの業務が必要なのか？そもそも他にできることはないのか？あらゆる可能性の域を探れていない顧客も多いのです。

例えば、

• 顧客はなぜこの課題を抱えているのか？
• 顧客はこれまでなぜ改善をしてこなかったのか？
• 改善したら、どんな効果があるのか？それはなぜか？

顧客の業務や課題を深掘りして行くことがイケてる営業マンに近づく方法の一つです。意識して行動していきましょう。

目標や信念をブラさない

そして最後に、必ず目標や信念をブラさないことです。

皆さんが営業をやっていることにも必ず理由があるはずです。目指したいゴールや目標を必ずブラしては行けません。それが最も効果的にイケてる営業マンに近づく方法になります。日々辛いことがあって、不貞腐れたり、投げ出したくなったりすることもあるでしょう。それでも諦めては行けません。必ず成し遂げるために、努力も厭わず、日々成果に向けて歩み続けましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

イケてる営業マンになるためのヒントはありましたでしょうか。正直、目標高く日々頑張っている営業の皆さんはイケてる営業マンだと思っています。やるべきことをやらず、不貞腐れ、他人の邪魔をしていた私とは違い、不満を言わず前向きに努力をし続けていることが営業にとっては重要です。インプットとアウトプットを怠らずに続けていきましょう！

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