インサイドセールスにおけるデータ分析とは

皆さんは、インサイドセールスにおけるデータ分析と聞いて、どう感じられますか？

The Model体制を採用している企業のインサイドセールスのみなさんは、日々データと向き合っていますか？インサイドセールスはテレアポとよく勘違いされますが、データ分析という観点が、テレアポとインサイドセールスを分けるポイントの一つでもあります。普段からデータを意識せずに、架電をして1日が終わってしまっている人は、今日この記事を読んでから意識してみて下さい。データの活用はどの業種においても非常に重要です。

例えば飲食店であってもどの年齢層の人がどの時間帯に来て、どのくらいの客単価になるのか？どんな要素が揃うと、客単価が上がりやすいのか？その要素は再現性高く、こちらから狙いにいけるものなのか？といった形で、データを活用しながら売上を上げていくアプローチができます。今回は、そんなインサイドセールスにおけるデータ分析について解説していきます。

インサイドセールスにおいてデータ分析が重要な3つの理由

それではまず、データ分析が重要な3つの理由について解説していきましょう。

The Modelにおいて司令塔の役割である

まずは、インサイドセールスが「司令塔」であるからです。

「司令塔」と言えば、思い浮かべるのはサッカーでしょう。試合の流れの中で、ここぞというタイミングを狙い、攻撃の起点となるパスを出す人です。インサイドセールスは、攻撃の起点を作る非常に重要な部署です。顧客側が感じているニーズや、その数、ペインの深さなどを実体験として集めることができますよね。

試合を作る（＝契約を作る）上で、試合の流れを読んだり、崩れそうな場所を見抜いたりしながら、試合を優勢に進めることができるポジションと言えるからというのが1つ目の理由です。

データを起点とした活動で、最も効果が出やすい職種

次に、データを活用することで、最も効果が出やすい職種だからです。

フィールドセールスが向き合っているのは顧客であり、1対1に対しての行動を変えることでしか受注への影響は示せません。また向き合っている顧客の量も限られてしまうことがほとんどであり、1施策による変数はそこまで多いとは言えません。

しかし、インサイドセールスの場合、1時間の架電数を増やしたり、トークスクリプトを変えたり、アプローチする対象リストを変えたりと、比較的簡単に自身のパフォーマンスを変えることができます。自身のパフォーマンスを変えることで、量を兼ねる職種だからこそ、少しやり方を変えたことで大きく出るインパクトが変わる部署と言えます。

普段から市場を意識した行動ができる

最後に、普段から市場を意識した行動ができる部署であるからです。

インサイドセールスのお電話1つとっても、その企業様のHPを見てどんなビジネスをやっているのか？自社ソリューションはどう価値を返せるのか？を考えている人も多いと思います。事前に考えた仮説が実際に電話をしてみて、価値が返せそう！と思ったり、別の観点でこんなニーズがあった！などの新しい発見もあるのではないでしょうか。新しい発見ができると、市場にこんなニーズがあった！と社内にフィードバックを残すこともできますし、新しい市場として攻めるソリューションを考えたり、新しい売り方を考えることもできます。

さらに、実際に同じような企業が市場にどのくらいあるのか？売れるとしたらいくらなのか？を調査することで、戦略的に新しい攻め方を考えることもできるかもしれません。

インサイドセールスにおけるデータ分析術

それでは、インサイドセールスにおける具体的なデータ分析術の例をご紹介していきます。

アポ率・案件化率を最大化させるための分析術

まずは、アポ率・案件化率を最大化させるための分析術です。

例えば、以下のようなケースを想定してみましょう。

SaaSだと120%成長は当たり前ですよね。この場合、皆さんならどんな解決策を考えますか？市場や競合などの変数は一回無視して考えてみましょう。分析できる観点は以下にありそうですね。

KPIツリーとはよく言いますが、それぞれの変数を出すことが最初の一手です。

上記は無数にある選択肢のうちの代表的なものをピックしただけです。自社に合わせて影響する変数を考えることが重要です。また、分析を行う前にデータが揃っていないケースもあるでしょう。例えば上のケースの場合、どのスクリプトを読んだのか？などは1架電ごとにデータの蓄積を行っていなければ、わからないことがほとんどです。その場合は、定量と定性の両軸で検討を進めていく必要があります。人の直感を舐めてはいけません。存在するデータを活用しつつ、定性的な部分の検証も、例えばインサイドセールスメンバーに、どのスクリプトを活用することが多いか？などのヒアリングを通して確認していくことも抜かしてはいけません。

そして、分析を進めた結果以下のようなことがわかったとしましょう。

上記のような結果までわかれば、あとは対策までは簡単ですね。

そもそも上記はデータが取れている上での分析です。一人のインサイドセールスとしてのパフォーマンスが出ない要因を、様々な観点で捉え、振り返りをしましょう。結果的にチームの成果の底上げになり、会社としての売上の拡大につながるはずです。

ターゲット市場を明らかにするための分析術

次に、ターゲット市場を明らかにするための分析術を紹介していきます。

普段から電話をしたり、アポイントを獲得していると、どのような属性の企業が案件化しやすく、失注しやすいのか？の傾向がなんとなくわかってくるのではないでしょうか。そんな直感を信じて、自社プロダクトがはまりやすい領域を可視化してみることをお勧めします。これは、普段から市場を意識しているISにしかできないことです。以下のような簡単で一度全体の数字を振り返ってみると良いかもしれませんね。

アポ率、案件化率、受注率、APRAなどのKPIを上記のような側面で分断してみるだけで、また違った見方ができるようになります。自社が強い業種や領域はどこか？を分析し、チームに示唆をするだけでも、得意領域を伸ばし、会社としての売上を最大化させるきっかけにもなることでしょう。

上記のような分析も一度試してみてくださいね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

インサイドセールスにおけるデータを活用した分析術は、一見頭を使うようで難しそうですが、解説をしてみると、そこまで難しそうでもないですね。日頃から考えていれば、自然と持てる視点であることでしょう。ぜひ自社のためにチームのブレーンとして、様々な角度から成果の最大化を考え続けて見てください。

このメディアでは、他にも法人営業について記事で紹介しています。why you nowを駆使した営業とは？や、インサイドセールスは楽しい！？インサイドセールスの楽しいと感じる3つの理由といった記事にて、法人営業や営業マンについても、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。