リードからの商談化率とは

インサイドセールスの皆さん、リードからの商談化率は何%ぐらいですか？100%ではないと思いますが、100%に近い数字の方々もいらっしゃいますか？リード全体からの商談化率（アポ獲得率）を上げていくこともインサイドセールスにおけるミッションの一つです。

マーケティングの部署がある場合、獲得リードの総量がかなり多くなってしまい、なかなか目安自体が出しにくいかもしれませんね。ここでは、所謂インバウンドのリードや展示会やセミナー、お手紙などのBDR施策毎に分けて算出してみました。ぜひご覧ください。

リードからの商談化率の平均はどれくらい？目安値を公開

それでは早速、リードからの商談化率の平均はどれくらいでしょうか。他の企業との交流も経ながら大体このぐらいなのではないか？という数字になります。

SDR

SDRはマーケティング部が存在している事業では、インサイドセールスがメインで取り組んでいることが多いのではないでしょうか。

SDRにおいてリードは、MQL/SQLの区別を行うパターンが多いです。マーケティングの部署と協力をしながら、MQLに対するコンテンツ（メルマガやセミナー）を考えたり、SQLに対する施策（1to1メルマガや個別セミナー）を考えながら、アプローチをすることが多いですよね。

筆者が従事していたインサイドセールスでは大体下記が目安でした。当月獲得アポ/当月獲得リード総量で計算しています。

上記いかがでしょうか。自分たちの数字と比べてみてください。異なる背景（変数）はあるかもしれませんが、一つの目安として捉えていただけると、色々とまだまだ取り組むべき施策、逆に上回っており順調に行っている施策などが見えてくるのではないでしょうか。

BDR

次に、BDRを見ていきましょう。マーケティング部がそもそもない会社や、マーケティングがうまく行っているが、アプローチできていないターゲット顧客のアポイントを獲得しにいきたい会社には、インサイドセールスの中にも、BDRチームが存在します。BDRでも施策毎に目安となる数字を算出してみました。

改めて、大手企業向けSaaSは手紙を送った方がアポ率が高くなります。それは、手紙のコミュニケーションに慣れていないかつ、比較的刺さる事例が用意しやすいことが影響していそうです。やはり企業規模が大きくなればなるほど、公開されている属性情報が多く、事例も刺しやすくなることが多くなれると言っても良いでしょう。

また、接続率も非常に高いです。中小規模事業者は、電話の営業に慣れているかつ、かかってくる量も多いため、営業のお断り文句がしっかりとできているため、なかなか接続できないという背景もあるのでしょうか。大企業は中小企業よりも接続率が高くアポ率が高くなっています。

顧客の業種や規模によっても異なる

もちろん、施策単位ではなく業種や企業規模によっても率に変動があります。

業種の中でも比較的レイトマジョリティーに存在する業種などは、まだまだシステムの導入などが進んでおらず、業務革新に向けた情報には興味があるため、アポ率が上がります。逆に情報感度が高いSaaSなどに向けた商材については、リードからのアポ率は減少傾向になります。なぜなら、既にシステム化がされており、特に課題など感じていないケース（SaaSというソリューションが不要）が多いからです。

インサイドセールスがリード商談化率を上げていくために

それでは、インサイドセールスがリード商談化率を上げていくためにはどのような方法があるでしょうか。

ナーチャリング活動

まずは、ナーチャリング活動です。

皆さん、獲得したリードに対してメルマガ配信やセミナーなどの案内はされていますか？まだしていないというインサイドセールスの方は明日から検討してみましょう。基本的に、自社サービスに全く興味もないのに、問い合わせやセミナーに参加するはずはありません。

参考になる事例やブログコンテンツ、セミナー案内など、できるかぎり定期的に情報を発信していきましょう。こちらの記事にて、メルマガの作り方を解説していますので、まだ取り組んでいない方や取り組み始めたけど、困っている人は、ぜひ取り組んでみてください。

インテント情報の活用

そして、インテント情報の活用です。

インテントセールスという言葉が最近流行り始めましたが、サービスの導入などせずとも顧客の動きは把握ができます。MAツールを利用していれば、以下が把握できるはずです。

• 自社サイトへの再訪問リード
• メールへのクリック通知

以下情報をMAツールで拾い、Slackや自社で活用しているコミュニケーションツールに通知させましょう。契約につながる理由の一つに、「顧客側が検討しているタイミング」という要素があると思います。顧客側が求めている最適なタイミングで、アポイントの打診ができるチャンスを無料で把握することができます。ぜひこちらもやってみてください。

1社の複数階層へのアプローチ

また、1社の1担当者に断られて諦めてませんか？

基本的に他社サービスを導入している、課題がないなどのフロント担当者の言葉はほぼ100%嘘だと考えましょう。100%は言いすぎているかもしれませんが、電話口だけでは基本的に伝聞情報のみです。それだけで会社の全てを把握してしまうのは危険すぎますよね。

例えばの話をしましょう。筆者もフロントの方には他社サービスに決まってしまったと言われたが、別の事業部側に登り直したところ、他社サービスがうまく行っていないというファクトを引き出すことができました。このようにファクト情報を色々な方々から集めるということが重要です。1社に断られても他の部署やその上長へのアプローチを検討していきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

商談化率を上げてアポイントを大量に獲得できそうでしょうか。各社の目安に届いていない場合は、まだまだできる余地があるかもしれません。逆に目安を大きく超えている場合は、目安の値を超えているのはなぜか？そもそもリードの量は充足しているか？などを考えてみてくださいね。

このメディアでは、他にも法人営業について記事で紹介しています。why you nowを駆使した営業とは？や、インサイドセールスは楽しい！？インサイドセールスの楽しいと感じる3つの理由といった記事にて、法人営業や営業マンについても、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。