BtoBにおけるメルマガとは

BtoBビジネスに従事しているみなさん、保持しているハウスリストに対してメールマガジン配信は行なっていらっしゃいますか？BDRやSDR一本でやってきたインサイドセールスチームにとって、メールマガジンは、また一つ違う取り組みになりますよね。

BtoBビジネスにおいて、メルマガはかなり成果が期待できる施策の一つです。これまでは営業に頼った1to1のメール配信に頼らざるを得なかったところが、一斉に大勢の顧客に対してナーチャリングのコンテンツを送ることができます。

今回は、そんなメルマガ施策のCVRをどう上げていくか？についてご紹介できればと考えています。これからハウスリードからの掘り起こしやセミナー参加者を増やそうと思っているみなさんに聞いていただきたい内容です。

Biz Stock

筆者がこれまで所属していた、3つのjインサイドセールスチームではメルマガ施策などとは無縁のチームで、ずっとBDRを行なっていました。施策の成果に頭打ち感が出てきたのと、SDRのリードが徐々に増えてきたこともあって、メルマガの施策を始めてみたことがあります。

BtoBにおけるメルマガのCVR（開封率など）目安

それではまず、BtoBにおけるメルマガの開封率の目安についてご紹介しましょう。一般的な平均値をご紹介させていただきます。

開封率

まず開封率です。

もちろんコンテンツによっても変動しますが、30~40%と言われています。自社のリードの健康状態を図るためにも、一定平均値との差分がどの程度あるか？については確認しておいた方が良いと言えるかもしれません。

実は、開封率を上げることはそこまで重要ではありません。一番重要なことは、施策を通したアポ率を上げることです。どのコンテンツが一番アポ率が高いか？という指標でメルマガ施策はウォッチして行った方が良いと言えるでしょう。

クリック率

次に、クリック率です。

クリック率も、コンテンツや配信先のリストによって変動しますが、大体0.5~1%が目安と言われています。毎回のメルマガのクリック率が0.5%以下の場合は、コンテンツなどに問題がある可能性がありますので、改めて見直す基準として意識した方が良いかもしれません。

また逆に1%以上のクリック率を叩き出せており、それにアポ率も比例している場合は何も言うことはありません。アポ率が比例していない場合は、もう一つ工夫が必要と言えるかもしれませんね。

アポ率

最後に、アポ率です。

メルマガの平均は、大体0.05~0.1%の間です。ハウスリードの数によってアポ数も大きく変動するため、アポ率自体は大きく変動するのですが、大体上記の数字が目安となるでしょう。

メルマガによって最も重要な指標はアポ率です。アポ率をどう上げるか？アポ率を上げるためにクリック率をどう上げるか？クリック率を上げるためにどう開封率をあげるか？の順番で考えるようにしましょう。

アポ率＞クリック率＞開封率

BtoBにおけるメルマガのCVR（開封率など）をUPさせる方法

それでは、BtoBにおけるメルマガのCVR（開封率など）をUPさせる方法について解説していきましょう。

コンテンツを変える

まずは、コンテンツを変えることです。メルマガにおけるCVRのポテンシャルは以下のように施策別で変わります。

メルマガコンテンツ別のCVR

事例紹介＞WP等のコンテンツ＞ブログコンテンツ＞セミナー集客

※実績に基づいた数字であり、他会社でも基本的にこのような数字になるでしょう。

上記の数字が目安となります。コンテンツ被りをなくすことを意識しながら、なるべく成果を出せるコンテンツを流すタイミング、順番を意識しながらメルマガスケジュールは作りましょう。もちろん一定のコンテンツによってしまった場合もCVRは下がっていきますので、事例紹介やブログ、セミナー集客などのコンテンツを様々に使い分けることは必要です。

配信リストを絞る

次に、配信リストを絞ることです。

事例紹介なら、事例企業の属性と似た企業をピックアップしその企業を対象にメールを配信する。WPなどのコンテンツも、WP内で取り上げられている課題や業種によって訴求メッセージが異なる場合は、その課題設定を抱えやすい役職や業種むけにリストを生成するなど、リスト側の工夫を行うこともできるはずです。

配信リストを絞ることのメリットは、why you nowを意識させるためにも重要です。メールの件名のおいて、「○○な皆さんに限定配信！■■について成功事例のご紹介」というような件名を書けるだけでも十分に開封率やCVRは上昇します。

顧客のエンゲージメントによって、コンテンツを変える

そして最後に、顧客のエンゲージメントによって次回以降のコンテンツを変動させていくことです。

例えば、●●についてのWPダウンロードのメルマガをクリックした顧客に対して、セミナーの集客メールを翌日に配信するスケジュールを組んだり、■■の導入事例のメルマガを開封した顧客に対して、■■の導入事例を紹介するセミナーの集客メールを配信するスケジュールを組んだりすることです。

顧客側の反応によって、仕掛ける網を変えることでCVRは向上していきます。例えば事例を開封した顧客に対して、事例紹介セミナーを送ることは、以下のような顧客側のエンゲージメントを意識していますよね。

■■の導入事例メルマガを開封したということは、■■について気になっている。
■■の事例について気になっている顧客は、■■について詳細を知りたいと思っている。
■■の導入事例の紹介セミナーを送る。

「知りたい情報をさらに教えることができる」というメッセージを顧客の想いを想像しながら、ストーリー立てて、メルマガの配信スケジュールを通して伝えることで、CVRを上げることが可能になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

インサイドセールスに従事する皆さんは、テレアポや手紙などの経験しかしたことがないかもしれません。また、セミナーや展示会でのアポイントしか獲得したことがないかもしれません。ハウスリードが蓄積されてきた段階で、ナーチャリングのためのメルマガ施策は有効です。そのようなフェーズにきたインサイドセールス組織の皆さんは、ぜひメルマガ施策を検討してみてください。

このメディアでは、他にも法人営業について記事で紹介しています。why you nowを駆使した営業とは？や、インサイドセールスは楽しい！？インサイドセールスの楽しいと感じる3つの理由といった記事にて、法人営業や営業マンについても、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。