インサイドセールスの勉強とは

インサイドセールスに限らず社会人にとって、勉強し続けることは重要です。

今回はインサイドセールスという職種に絞って、勉強方法を記事化してみました。インサイドセールスとしてのパフォーマンスを上げるメリットやパフォーマンスの上げ方についてシェアしてみたいと思います。そこまでインサイドセールスとしてのキャリアが長かったわけではありませんが、自分が取り組んでみた結果なので、参考になればと思います。

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インサイドセールスとして、3年ほど現場やマネージャーを経験しました。そのため自分がパフォーマンスを上げてきた方法や、部下のマネジメントにおいてもパフォーマンスを上げてきた実績があります。とはいえパフォーマンスと言っても事業ごとに指標は異なるのですが。。。

インサイドセールスがパフォーマンスを上げるメリット3つ

それでは、インサイドセールスがパフォーマンスを上げるメリットを共有させていただきます。

契約率が上がり、事業が伸びる

まずは、契約率が上がり、事業が伸びることです。

インサイドセールスのパフォーマンスを何と定義するか？によりますが、個人的にはインサイドセールスは、事業のエンジンとして、全体を俯瞰しながら、最適なパスを最適な量で供給し続ける役割を担っていると考えています。よって、インサイドセールスがパフォーマンスを上げ、最適なパスを出すことで、最前線で戦うフィールドセールスの契約率が高まり、事業が伸びていきます。

CACが安くなる

次に、CACが安くなることです。

契約率の先の指標にはなりますが、CACと言っても契約獲得コストです。1契約を獲得するのに、様々なコストがかかり、重なっていくのが常です。例えば案件化率を上げ、案件化数の実数を増やしていけば、契約率が高まれば、少なからず1契約獲得にかかる時間やコストが少なくなります。これは、あくまで生産性の話になりますが、さらにはインサイドセールスから、ARPAも高くなるようなパスを供給できれば、ユニットエコノミクス（=LTV/CAC）を上げることも可能です。ただの1架電、1アポですが、事業の生き死にを決める最も重要な業務なのです。

再現性をチームに展開できる

そして、再現性をチームに展開できることです。

インサイドセールスは、行っている業務の特性上、ファクトデータが溜まりやすい部署と言えます。架電数や架電記録、SFAとの紐付け、リスト情報など行なっている業務を全て可視化し、成果の要因を分析したり、うまくいっていない時のボトルネックの特定も用意にできると個人的には思っています。

これは逆も然りで、どうして成果が出たのか？という再現性を個人だけではなく、チームで共有することができるようになるということの裏返しでもあります。インサイドセールスのパフォーマンスが上がり、再現性を言語化できれば、チームに展開し、さらに事業の拡大を推し進めることができると言えるのではないでしょうか。

インサイドセールスのパフォーマンスの上げ方3選

それでは、具体的にどうパフォーマンスを上げたら良いのでしょうか。インサイドセールスのパフォーマンスの上げ方についてここでは解説していきます。

契約までのイメージを掴む

1つ目は、契約までのイメージを掴むことです。

ざっくりしてしまっていますが、具体的には、以下を試してみると良いでしょう。

商談動画を毎日見る
契約した案件の電話の録音から初回商談、クローズまでを一気に見る
FS側で用意しているアカウントプランがあればそれを見に行く。

個人的には、インサイドセールスの部署全員が、アポ獲得できた顧客に対する契約までの仮説やイメージを持つことができれば、最強のチームに近づくと考えています。なぜならば、契約までの道筋の中で、埋めなければならない課題や障壁もイメージできているので、初回商談をどういう建て付けにするか？顧客の温度感やアサインする役職者はどこまでが良いのか？についてもイメージが湧いてくるのではないか？と考えています。

事例を営業担当として語れるレベルに理解する

2つ目は、事例を営業担当として語れるレベルに理解することです。

事例は最強です。自社の強みと合わせてトークすると刺さりやすいのですが、事例の理解が浅いとなかなか相手に伝わりません。私が工夫しているのは、以下のポイントです。

自分が営業担当だったと錯覚し、そのように話す
フロント担当者の最初の気持ち、導入前、導入後の気持ちを表現する
AS ISとTO BEを経営レベル、部署レベル、担当レベルで語れるようにする

事例が少ない企業は、まずはこれを理解しましょう。導入した後の定量的な効果やメリットを覚えることは当たり前ですが、目の前の顧客はまだ導入したことのない方です。導入事例の方々も同じ立場であることがあったはずです。その当時の気持ちを考えて、「まさに同じことをおっしゃってました。ただし〜」という表現で、顧客の共感を作りながらまずは聞いてみるというアポイントへ持っていく方法です。やはりwhy youなのか？もこの事例を詳細まで覚えられると伝えやすくなります。

常にFSから商談のフィードバックをもらう

3つ目は、常にFSから商談のフィードバックをもらうことです。

年次が1年目だろうが10年目だろうが関係ありません。顧客に決まりきったパターンやお悩みは存在しません。ある程度大枠で顧客を分類することはできるかもしれませんが、実際の商談はそんな簡単に割り切れるものではありません。細かい商談の期待値調整やアサインする担当者が最適だったか？他にどんな情報があると、商談の場において顧客が前向きに検討できたか？等、インサイドセールスが振り返ることはいつまでもあると個人的には考えています。プロサッカー選手は、試合を振り返らないのでしょうか？振り返りますよね。それと同じです。プロですから、自分の技術を常にアップデートしていかなければなりません。