トップセールスとは

トップセールスに皆さんはなったことがありますか？

誰しも1度は憧れるトップセールス。私はなったことがあります。ただどの基準で切り取るかにもよりますが、世の中にはたくさんのトップセールスの方々いますよね。（笑）私もトップセールスの端くれとしてさまざまなセミナーやお話を直接聞いたり、ブログを見たりしましたが、結局原理原則は変わらないのだなぁと実感しております。

基本的には心構えや習慣、日常的な言動がパフォーマンスを決めてくると言えるでしょう。今回はそんな心構えを解説して行きます。

トップセールスが意識しているたった4つのこと

それでは、トップセールスが意識しているたった3つのことを紹介します。

遠慮しない

まずは、シンプルに誰に対しても遠慮しないということです。これは、あくまで遠慮なので、配慮はしてください。

遠慮するということは、言うべきことを言わないと言う意味でもあります。まずは社内の同僚や経営層に対して、遠慮していないか？自分に聞いてみてください。自分自身がパフォーマンスを出す上で、最適な環境は整っていますか？以下の項目で十分ではない項目があった場合は、遠慮せずにリクエストしてみましょう。全部ではないにしろ、最適な環境へ社内が動いてくれるかもしれません。

• 給料/インセンティブが少ない
• 営業活動のおける手入力などのノンコア業務負担が多い
• 9~18時の間に顧客に向き合う時間は最大化されていない

社内はともかく、お客様に対しても遠慮している人たちが大勢いるような気がしています。お客様に対しても遠慮してはいけません。例えば以下の点で、ハッとする場合はまだまだお客様に対しても遠慮していますよ。

• 顧客に価格を交渉されたが、顧客が納得する価格でOKを出してしまった
• 日程調整において、提示した日程を全てBLOCKしていた
• 契約した後に「ありがとうございます」しか言わず、「一緒によくして行きましょう」がない。

上記の状態はまだまだ顧客に遠慮している状態と言えます。

トップセールスにおいては全てにおいて遠慮しません。顧客に価格交渉をされたとて、なぜその価格じゃないといけないのか？というロジックを顧客に出させます。また、日程調整についてもBLOCKせずに徐々に埋まってしまうので、早めに返信してくれとお願いします。また、契約した後も「ありがとうございます」だけではなく、一緒にパートナーとして歩んでいくわけなので「一緒に頑張りましょう」という言葉が出てこなければいけません。

照れない

次に、照れないということです。

遠慮しないとも近いのですが、発言をする際に照れていませんか？言葉は、言う時の空気感や場所、誰が言うか？によって全く違う意味合いになることは、営業の皆さんなら把握しているはずです。真剣に言うべきことを照れた状態で伝えてしまっては、伝えたいことの意味が半減してしまうのです。

上記のケースを実際に想像してみてください。ほぼ同じ言葉を話していますが、相手に伝わっている意味合いが全く異なることがわかりますか？良い例の方は、本気でチームの達成を目指していることがわかりますよね。トップセールスにおいては、こういった本気で言葉を伝えなくてはならない時は、絶対に照れません。

依存しない

そして、依存しないことです。これはあくまでも依存しないなので、メンバーを頼るべき時には、頼って活用して下さい。

依存するということは、自分の意思ではない決定に従っている可能性があると言うことでもあります。また、依存しないということは無関心であるということとも意味が異なります。

皆さんは、会社が目指しているミッションに本気で共感して、今やっていることが最短距離で目指している姿に近づけるアプローチだと感じていますか？所属する組織において、自分が納得できない意思決定に対して、従っている場合は、黄色信号です。組織の目指すべきミッションに共感し、依存せずに自分の意思でやるべきことが腑に落ちている場合は、最大のバリューが発揮できると考えて良いでしょう。

案件に飢える

そして、「案件に飢えろ」ということです。

案件とは商談の機会とのことで、自分が目指すべき予算に対して充足しているパイプラインであっても、その機会を見逃すなという意味です。

チャンスの神様は前髪しかない この言葉は、ギリシャ神話のカイロス

ギリシャ神話のカイロス

Slackなどのコミュニケーションツール上で行われている、他部署の人の会話やSNS、SalesforceやHubspotなどのSFAといったさまざまな場所に商談の機会は転がっています。

例えば、実際にこの前あったケースです。某SNS上で、

「どなたか○○業務を自動化できる手段ご存知でありませんか〜？もう手一杯で大変なんです。。」

というツイートを見かけ、初絡みでお声がけしたところ商談を獲得することができました。かなりペインは深く、良いところまで商談も進んでいます。

このように、常に案件に飢える姿勢で身構えておけば、ISからのアポイントを供給される以外にも商談を獲得することができるのです。常識の範疇で仕事をしていては、出る杭にはなれません。常に成果を出すために、どうすべきか？を考え続けましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

トップセールスにおける心構えは参考になりましたか？目先のテクニックよりも意外と、普段の心構えやスタンスの持ち方が日々のパフォーマンスに影響します。スポーツと同じで、基本がなっていない状態でテクニックを練習したとて、実戦ではなんの意味も為しません。ただ見え方が良いだけで、何も活躍ができない、使えない人材になってしまいます。それは、Twitterの有名なインフルエンサーの中にもいるのかもしれませんね。ロープレや精神論がうまくいったとて、実践で使えるか？といったらそうではありませんよね。

このメディアでは、他にもセールスやトップパフォーマーについて記事で紹介しています。即実践できる営業トークのコツを一挙に紹介しますや、ダメ営業マンはずっと社内にいる？ダメ営業マンの特徴とはといった、といった記事の他にも、セールスについて、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。