リストとは

インサイドセールスには、SDR/BDRといった組織の切り分け方がありますが、今回はどちらにも通じるやり方をご紹介していきます。

インサイドセールスにおけるリストとは、架電の対象となるリストのことです。BDRで言えば、自身が対応するターゲットアカウントリードであり、SDRで言えば、掘り起こしのようなハウスリードに対するアクションの対象となるリードのことです。

今回は、そんな架電対象リストをインサイドセールスはどう作っているのか？について実際の事例を交えながら解説していきたいと思います。

アポが取れるリストの作り方

それでは、インサイドセールスとしてアポイントが獲得できるリストの作り方を見ていきましょう。

他担当のTodo設定漏れ/期日過ぎている

まずは、他インサイドセールス担当のTodo設定漏れや期日を過ぎているリストです。

これはせっかく顧客と会話をして資料送付や次のアクションをお互いに合意したにも関わらず、アクションができていないリストです。現在皆さんが利用しているSFAツールでTodoやタスクの設定漏れや期日過ぎているものを出すことができるようなら、早速やってみてください。顧客との会話によって、顧客側の温度感も高まっており、あとは電話をしてアポイントをクロージングするだけの状態であれば、最高です。

アポを獲得するコツの一つに、顧客に対して適切なタイミングで電話やアクションができることがあります。顧客とのいついつに電話してね？と言う約束を守りさえすれば、アポイントの獲得ができたり、顧客と決めたネクストアクションを正確に守り続ければ、アポイントを獲得することができたりします。

失注理由が絶対NGではない

次に、失注理由が絶対NGな内容ではないリストです。

まずは、他担当が失注したリストを見てみましょう。失注理由を細かく見ていくと、1回しか電話していないにも関わらず、「受付ブロックによる失注」やホワイトリストであるにも関わらず「担当外のため失注」という記載が見られたら即架電しましょう。上記のケースであればどうトークしたら、アポイントが獲得できるかイメージが湧くかと思います。同じようにこういう会話をしたら、アポイントが獲得できるかもしれない！と思ったリストは即架電対象リストにしましょう。

チームでアポイントの成果を最大化したい場合は、上記のリストを毎週のタイミングで眺めてみると良いかもしれませんね。機会損失を起こしているリストが複数あるかもしれません。

フィールドセールス所有の失注商談

最後にフィールドセールスが所有している失注商談リストです。

会社によってルールが違うかもしれませんが、FSが保有している失注商談には豊富にリストがあります。目の前の案件ばかりに注力し、中長期的な商談を進めることができないケースや、顧客とネクストアクションを合意しているにも関わらず、アクションが取れていない商談です。インサイドからのアポイントの供給が多い組織には十分に起こり得ることでしょう。ネクストアクションを適切なタイミングで行えていない商談は即架電対象リストに入れましょう。

またこういった場合、個人としてフィールドセールスの失注リストを奪いに行くのも良いのですが、組織としてのインサイドセールスがフィールドセールスの失注商談のリストは受け持つなどのルール決めをしても良いかもしれませんね。チームとしてアポイントの成果が最大化するでしょう。

アポが取れるリスト作成のポイントについて

上記の具体的なリスト作成方法では、ほんの一例を紹介しました。他の視点でもリストを作れるようになるために、アポイントを獲得することができるリストの共通項を整理してみました。

顧客情報を取得している

まずは顧客情報を取得していることです。ホワイトリストの場合、部署や役職、該当者の名前もわからない場合がほとんで、その場合受付突破を行うことは通常のホワイトリストコールと変わりません。

アポイントを獲得するためには、リストへの通電率を上げることが重要なポイントとなります。通電率を上げるポイントとして、部署名や役職、該当者の名前などの顧客の何かしらの情報を取得していることです。それによって、「○○部の課長」はいますか？や「●●さんはいますか？ご在籍の部署を失念してしまいまして」などのトークにより、受付突破の角度が上がります。

顧客の具体情報を何かしらの形で取得できているリストは通電率を上昇させるため、結果的にアポ数を引き延ばすことが可能になります。要素として上記を満たしているリスト条件は何か？などで考えてみてはいかがでしょうか？

受付のオペレーションが決まっていない

次に、受付のオペレーションが決まっていないリストです。

受付へのコール時、「営業電話はお断りしています」と繋いでくれないとき、再度3時間後などにコールしてみると、今度は在籍確認をしてもらったり、「現在外出中なので2時間後に戻ります」という最高の情報まで教えてくれることがあります。そのようなリストは受付のオペレーションが決まっていないリストと言えるでしょう。

受付突破がしやすいリストとして、情報を蓄積しておくことをお勧めしています。他のリスト条件との掛け合わせでますますアポイントが獲得できるリストになる条件と言えるでしょう。

どうやったら契約できるかを考える

そして、最後に顧客ごとに契約までのストーリーを考え抜くことがリスト作りのコツです。

インサイドセールスといえども、契約をしてはいけないという決まりなどありません。どういうストーリーを描くとこの顧客は契約してくれるか？を考えてみましょう。私はよく以下の視点で考えて架電をするようにしています。

• 顧客が求めていることは何か？それは、自社のソリューションで実現できるか？
• 自社のソリューションで実現できなくても他のソリューションを組み合わせたり、運用でカバーすれば実現が可能か？
• なぜ今導入しないと言っているのか？今導入するべきと言える理由は、この顧客にとって何か？

慣れてくると、1リストに対して10分ぐらいで上記を考えて架電を行うことで、アポイント獲得率がだいぶ上がります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

インサイドセールスにとって、リストは命の次に重要です。リストが悪ければパフォーマンスを半分も出せないと言って良いでしょう。リストの作り方がインサイドセールスとしての評価に大きく影響すると言えるのではないでしょうか。リスト作りにこだわってパフォーマンスを上げていきましょう。

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