手紙営業とは

手紙営業は、アウトバウンド営業の一環で行われる経営者や決裁者などのキーマンに対して、実際にお手紙を書いて郵送するという1つの営業手法のことです。

問い合わせフォームやテレアポに関しては、技術の革新とともに広まってきましたが、お手紙という古典的な手段は昔から用いられていました。お手紙によって、大名同士が意見を交換しあったり、一種の意思疎通の一環として用いられていました。

さて今回は、改めて手紙営業の効果について事例を中心に解説していきたいと考えています。

一般的に言われている手紙営業の効果

それでは一般的に言われている手紙営業の効果について解説していきます。

手紙営業のアポ率（実際の効果）

一般的に手紙営業のアポ率は約3%程度と言われています。こちらの記事にもあるようにBtoBやBtoCの違いがあったり、バイネームで企業の担当者名が知れているかどうかによっても大きくアポ率が変わるようですね。

引用：セールスフォースも実践！CXO向け手紙施策で大手企業とのアポイントを量産するノウハウ詳細解説

では、他の営業手段と比較してどうでしょうか。下記は、他営業手段の一般的な反響率をまとめたものになります。アポ率ではないですね。

アプローチ手法	反響率
Eメール	約0.5%
テレマーケティング	0.5〜3%
FAX DM	約1.5%
郵送によるDM	0.3〜0.8%
問い合わせフォーム営業	約3.5%

反響率よりもアポ率が大きくなることはないため、問い合わせフォーム営業と同じくらい手紙営業はアポ率が高いことがわかります。

手紙営業が効果的な理由

手紙営業が効果的な理由にはどんなことが挙げられるでしょうか。

開封率が高い

手紙営業が効果的な理由の1つ目は、開封率が高いことが挙げられます。

郵送DMやFAXDMなどは、メール配信のように大きな市場に対して大量に送付していく手段です。実際に総務の方々が捨てているところを見たことがあるかもしれませんが、チラシや広告などのことですね。料金後納で、ぱっと見で広告だと分かるようなものは、担当部署に渡されることなく、郵送を受け取った方々が見た瞬間に破棄してしまいます。

一方でお手紙に関しては、高級感あふれる和紙に切手が貼ってあり、手書き風の宛名になっているため、思わず該当部署へ回してしまうため、開封率が高くなります。

バイネームで決裁者に届く

手紙営業が効果的な理由の2つ目は、バイネームで直接決裁者に届けられるためです。

企業の代表取締役クラスや役員クラスの人事異動や組織図は、Web上に公開されているケースが多いです。そのため、バイネームで役員などの企業の決裁者クラスの方々に手紙を送付することが可能になります。また効果的な理由の1つ目と合わせると、決裁者の方々見てくれやすいのが手紙営業だと言えますね。

サービスの魅力を伝えやすい

3つ目の理由は、他営業手段に比べ、サービスの魅力が伝えやすい点にあります。

お電話を駆使したテレアポイントの場合、サービスの内容や詳細を全て言葉にして伝えなければならず、受け手側も言葉だけではイメージしづらい部分があります。また、問い合わせフォーム営業の場合は、一見サービスの概要資料などのURLを記載できるのは良いものの、そもそも決裁者の方々に見てもらうことができません。

その中でお手紙による営業は、QRコードを使った営業資料の送付や添付する資料で、サービスの魅力を伝えやすくなっているのです。

実体験を元にした手紙営業の効果

実際の手紙営業の効果について、Web上で調べてみたのですが、驚くほど手紙営業の事例に関する記事が少なく情報を集めきることができませんでした。そのため、早速筆者が経験してきた手紙営業の効果について紹介していきたいと思います。

BtoB向けバックオフィスSaaSの例

まずは筆者が在籍していた、BtoB向けバックオフィスSaaSの事例を見ていきましょう。

ターゲットはSMBの顧客が中心でしたが、お手紙の送付対象は従業員100名以下の現場責任者クラスの方々が中心でした。また上場企業ではないことがほとんどでしたので、バイネームでほとんどお手紙を送れることはありませんでした。

そのため、該当部署のご担当者様宛にお手紙を送付し、その後コールを実施していました。ある程度企業群ごとにカスタマイズしたお手紙を送付しており、反響率は約3%程度でアポ率は、1~2%程度でした。もちろん業種や規模によっても効果は異なりますが、お手紙である必要はなかったかもしれないと今では感じています。

BtoBエンタープライズ向けバックオフィス効率化SaaSの例

それでは、もう一つの企業の事例を見ていきましょう。今度は、エンタープライズ向けのバックオフィス業務効率化SaaSです。

ターゲットはエンタープライズの顧客が中心でしたが、お手紙の送付対象は従業員300名以上の役員クラス以上の方々が中心でした。上場企業や大きな企業であることがほとんどでしたので、ほとんどの企業に対してバイネームで送付ができました。

その後、お手紙を送付した方に向けてバイネームでコールを実施していました。ある程度企業群ごとにカスタマイズしたお手紙を送付しており、反響率は約6%程度でアポ率は、5~6%程度でした。手紙営業としては、かなり反響率が高く、アポ率も高い結果となりました。ひとえにバイネームで情報がわかっていたことが大きいと言えるでしょう。

要はバイネームで人がわかっているかいないかが、アポ率の決定要因にはなりそうですね。

	バックオフィス向けSaaS	エンタープライズ向け バックオフィスSaaS
企業規模	SMB	エンタープライズ
従業員数	100名程度	300名以上
役職	部課長クラス	役員クラス
バイネーム	なし（ご責任者様）	あり
アポ率	1~2%程度	5~6%程度
特徴	バイネームのリストがなかった	バイネームのリストがあった

まとめ

いかがでしたでしょうか。実際手紙ってどうなの？気軽に相談できる人はなかなか手紙だといません。上場企業は限られており手紙という営業手段が効果的であるため、他の会社には教えづらいというのももしかすると、あるかもしれませんね。

手紙営業の効果は、商材によっては絶大なものとなります。スタートアップでこれから事業を推し進めていく皆さんや、新規事業でこれからお手紙営業を始められる皆さんの参考になれば幸いです。

また、手紙営業に関しては手紙営業代行の比較記事をこちらで挙げているのと、手紙営業のメリットデメリット（文章の事例付き）についての比較した記事もこちらで扱っていますので、ぜひご覧ください。