オンライン商談とは

皆さんにとって、オンライン商談はかなり馴染みの深い言葉になったのではないでしょうか。

オンライン商談とは、ZoomやTeamsなどのオンライン面談ツールを用いて、営業担当が顧客に対して営業活動を行うことを指します。オンライン商談はほぼ当たり前と化してきていますが、オンライン商談において皆さんがどう立ち振る舞うべきなのか？オンライン商談のコツみたいなものはまだまだ少ないのかな？と感じています。そこで筆者は今回オンライン商談のコツについて、実体験をもとに解説致します。ぜひ参考にしてみてください。

オンライン商談における6つの鉄則とは

さて、それでは早速「オンライン商談における6つの鉄則」について解説していきましょう。

顔はカメラと同じ位置

まずは、顔をカメラと同じ位置にすることです。以下の画像を見ていただくと非常にわかりやすいかもしれませんね。

ただし、上記であっても若干の上から目線になってしまっていますね。カメラに対して同じ目線であることが重要です。例えばPCの下に本を載せたりして、カメラと同じ位置に顔を持ってくるなど工夫が必要でしょう。以下のようなイメージです。

カメラと同じ位置であるというだけで、その人の印象が伝わりますし、人と話をしている感覚がより強まります。今まで意識できていなかった人たちはこれを機に意識してみてください。

常にカメラ目線

次に、常にカメラ目線でいましょうということです。

拡張PCなどを使っていると、本体のPCカメラを意識できずに、拡張PC側で共有している画面ばかりをみてしまい、カメラから目線を逸らしてしまうことも多いのではないでしょうか？それでは、印象が良くありません。画面共有する画面は、PC本体であるべきです。オンライン商談ツールの設定から変えておきましょう。

商談相手側は、拡張PCを使っていないことが多いかもしれません。常にカメラ目線でいることで、相手と会話しているという心理的な効果もあるのではないでしょうか。

画面上でユラユラと頭を揺らさない

そして、画面上でユラユラと頭を揺らさないということです。

意外とこれは意識してこなかった人も多数いるかもしれません。昨今ではフォンブースなどの会社の中であっても孤立した空間で商談を行うことが増えてきました。立ちフォンブースの場合によくありがちなのですが、立ちであるが故に画面上でユラユラと体が揺れてしまうという現象です。

実際に商談を受けた身からすると、かなり気になります。気になってしまい、「この人は体調が悪いのか？」「会議に集中できていないのか？」といった印象を抱いてしまいました。ユラユラ揺れることなく、画面上で顔の位置はなるべく固定するようにしましょう。

マウスを必要以上に揺らさない

次に、マウスを必要以上に揺らさないということです。

画面共有の際、説明している部分に対してマウスでぐるぐるとしてしまっていませんか？程度にもよりますが、ぐるぐるをやり過ぎた場合、顧客からすると全く商談に集中できなくなります。説明している部分を説明したいという行為を行いたい場合は以下の回避策があります。

• マウスの矢印を大きくする
• zoomなどの線引き機能を利用する

マウスを大きくすることで説明している位置にマウスを持っていきさえすれば一発でどこの説明をしているかわかります。また、説明部分に蛍光ラインを引くことも同様の効果があると言えるでしょう。

ぜひ試してみてください。

商談中に他の作業を行わない

次に、他の作業を行わないということです。

上長として商談同席している場合、皆さんは同席しているから他の作業をしていても大丈夫だと思っていませんでしょうか？商談を受ける側からすると、商談に集中できていないということは一発でわかります。なぜならば、商談途中の頷きが減ったり、笑うべき時に愛想笑いしかできていなかったりするからです。「あ、これは商談以外のことをしているな。」「商談に集中できていないな？」といった不信感に繋がります。顧客は、精一杯向き合えていない営業担当の方はすぐにわかりますし、相手に誠意は伝わるものです。

改めて意識してみましょう。意外と顧客の反応も変わってくるかもしれませんよ。

顧客との会話はメモして、共有する

そして最後に、「顧客との会話はメモして、共有する」ことです。

これも意外にできていない営業担当の方多いのではないでしょうか？顧客に限らず、自分の発言をその場で理解していることは少なくありません。顧客の頭の整理として、その場で議論したことなどを画面上で共有することは非常に重要です。

言語化した内容を、顧客と共有することで、顧客との議論の中での矛盾であったり、疑問点を深掘りする質問の意図を擦り合わせながら議論を進めることができるようになります。意識できていなかった営業担当の皆さんは、これを機にパワーポイントでも構いませんので、顧客との議論内容をまとめてみてはいかがでしょうか？

まとめ

いかがでしたでしょうか。

オンライン商談におけるコツというよりは、基本中の基本動作を共有させていただきました。意外と意識できていない営業担当もいらっしゃったのではないでしょうか。基本動作ひとつで顧客の印象が変わってしまうことは間違いありません。改めてこのタイミングで意識し直せると良いと思います！

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