インサイドセールスにおけるクロージングとは

営業マンにおけるクロージングの重要性は皆さんもご存知なのではないでしょうか。

ところが最近はインサイドセールスにおけるクロージングも注目され始めています。インサイドセールスにおけるクロージングとは、ズバリアポイントと言う成果に向けた、クロージングになりますので、言わば「アポの切り方」に終始されるものと言っても過言ではありません。今回は、そんなインサイドセールスにおけるクロージングを行うメリットやどう工夫できるか？と言うポイントに絞って解説していきます。ぜひ参考にしてみてください。

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インサイドセールスにおけるクロージングは、ビジネスモデルや相手の企業規模にあまり影響されることは少ないかもしれません。ある意味、単純なのですが、逆にどのインサイドセールスでも活用できる技術と言えるのかもしれませんね。

インサイドセールスにおけるクロージングの3つのメリット

それでは、インサイドセールスにおけるクロージングの3つのメリットを共有させていただきます。

アポ率が上がる

まずは、アポ率が上がることです。

クロージングを工夫することで、アポイントの確率が上がります。そもそも顧客の反応が怖くてアポイントを切らなかったり、アポイントを変なタイミングで切ってしまったりすると、取れたであろうアポイントが獲得できないのも事実です。顧客がしっかりと盛り上がったタイミングでアポイントを切っていくかつ、アポイントはそもそも切ることを心がけましょう。バッターボックスに立たない限り、ヒットは打てません。

アポイントのキャンセル率が下がる

次に、アポイントのキャンセル率が下がります。

クロージングにおいて、アポイントに同意してくれた顧客に対して、アポイント当日のアジェンダについて事前に話しておきましょう。例えば以下のような感じです。

例

「当日はちなみに、概要の説明や事例を中心にお話しをさせていただきます。御社の方で何かこれを聞きたいとか、直近で気になっているトピックスなどはございますか？もしあれば、そういった部分も弊社営業担当から解説させていただきます。」

当日のアジェンダをアポイントの約束を取り付けられた、直後に相手に伝え、同意をもらっておくとアポイントのキャンセル率も下がります。これは、顧客がアポイントが近づくにつれどんな話をする予定だったのか？などを忘れてしまうから、と言う理由のもあるかもしれませんね。

商談化率が上がる

そして、最後に案件化率が上がることです。

案件化率において、役職者の同席はかなり重要です。クロージングにおいて案件化率に寄与できる部分として、商談の同席者でしょう。商談の同席は、現場の方々だけであった場合は、上長を巻き込むトークを行い、上長の同席だけであった場合は、現場を巻き込むトークを念頭においておきましょう。例えばこのようなイメージでしょうか。

上長だけ出てくる時

「○○さん、アポイントへの同意ありがとうございます。ちなみに弊社サービスをご利用いただくのは、実際は現場の人になるのですが、サービスのご案内時には現場の方々にインタビューさせていただきながら、実際の課題に即したお話しも差し上げることが可能です。ご同席お願いできますでしょうか？」

現場だけ出てくる時

「○○さん、先ほどはありがとうございました。当日は、弊社サービスについてご案内させていただくのですが、今後の○○業務の方針や○○業務の改善方針などについてお話しさせていただくことも可能です。」

それぞれの方々が同席していることで、より自社サービスを使った際のリアルなイメージも伝えられますし、何よりその場で色々な課題を引き出すことができます。

インサイドセールスが工夫すべきクロージングの3つのポイント

それでは、インサイドセールスが工夫すべきクロージングの3つのポイントについて取り上げさせていただきます。

サービスの説明に同意をもらわない

1つ目は、「サービスの説明に同意をもらわない」ということです。

具体的に以下のようなスクリプトが理想です。

ダメパターン

「ありがとうございます、ぜひ一度○○様にサービスのご紹介のお時間をいただきたいのですが、一度Web上でサービス説明のお時間いただくことは可能でしょうか？」

良いパターン

「ありがとうございます、ぜひ一度○○様にサービスのご紹介のお時間をいただきたいのですが、来週火曜日の何時ごろはご都合いかがでしょうか？」

良いパターンであれば、説明すること自体に問いを立てていません。顧客は、サービスの説明をするかしないかよりも、何日が都合が合うか？について問いが立っていることがわかります。これは一つのアポイントの確率が上がるクロージング手法です。

日程候補は日時まで指定

2つ目は、日程候補は日時まで指定することです。日程まで日時指定するだけでだいぶ印象が異なります。以下で具体パターンをお示しします。

ダメパターン

「それでは、●月○日だとご都合いかがでしょうか？」

良いパターン

「それでは、●月○日の午後16時〜もしくは、翌日の朝9時〜だとご都合いかがでしょうか？」

どちらの方が顧客は答えやすいでしょうか？ダメパターンの場合は、OPENに質問されているため、顧客側は、空いている時間帯を全て答えなければなりません。答えることにストレスを遣わせてしまいますよね。そうではなく、なるべく楽に答えさせるようにすることがベストです。

Yes/No話法で3回は相手に同意を得る

3つ目は、Yes/No話法で3回は相手に同意を得ることです。

クロージングを切る前に、やり取りをいくつかなるべく行いましょう。最低でも3回はやるべきです。筆者がインサイドセールス時代は、以下のようなスクリプトで結構アポイントが獲得できておりました。

質問集

「○○業務で、〜に時間がかかっていたり、〜でミスが起きたりと言ったことは御社でも同じようなことってありますか？」
「○○業務でも、時間がかかってしまうことで、本来行いたい業務になかなか時間が割けないってことも多いと聞くのですが、御社でも同じような声っておありですか？」
「ありがとうございます、今の話であれば、間違いなく御社へお力添えできそうだなと感じたのですが、一度オンラインにて事例のご紹介がてらご案内のお時間をいただきたいのですが、御社ってWebのお打ち合わせはzoomですか？teamsですか？」

相手の同意を何度か取り付けていくことで、最後のアポイントへの同意も取り付けやすくすることができます。Yes/No話法とも言われていますね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

インサイドセールスにおけるクロージングの重要性について、ご理解いただけましたでしょうか？また、クロージングの具体的な手法についても明日からお使いいただければと思っています。インサイドセールスにおいて、アポイントが確約されることも重要ですが、その後のKPI（商談化率やキャンセル率）にクロージングが影響することもあるのです。それぐらい重要なクロージングなので、これまで以上に気をつけていきたいところですね。

このメディアでは、他にも法人営業について記事で紹介しています。why you nowを駆使した営業とは？や、インサイドセールスは楽しい！？インサイドセールスの楽しいと感じる3つの理由といった記事にて、法人営業や営業マンについても、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。