ダメ営業マンとは

「ダメ営業マン」と聞くと、どんなイメージを抱くでしょうか。まずは、結果が出ていない営業マンを思い浮かべることでしょう。筆者としては次に、身だしなみがだらしない営業マンを想像しました。皆さんはいかがでしたでしょうか。

一般的にダメ営業マンとは、結果の出ていない営業組織においても下位10%程度の人材、営業マンのことを指します。今回はそんなダメ営業マンの特徴やそうならないためのコツなどを解説していきたいと思います。

ダメ営業マンがずっと社内にいる理由

ダメな営業マンって、ずっと社内にいますよね。もちろんコロナ禍において訪問量は少なくなってきたのですが、最近は徐々に回復しつつあると言えるでしょう。ダメ営業マンがコロナ禍が明けてもずっと社内にいる理由とはなんでしょうか。

訪問が少ない

まず1つ目に、訪問数（顧客へ訪問の外出数）が少ない事が挙げられます。

同じ案件数をアサインされているにも関わらず、顧客との商談を1回で終わらせてしまっていたり、訪問を一度も行わずオンラインで済ませているケースです。後者の場合は、問題ないと言えますが、扱う商材によっては、顧客への訪問が重要になります。現在は、オンライン商談が中心になってきていますので、明らかに商談の回数が少ない営業マンは、ダメ営業マンの要素を持っていると言えるでしょう。

できる営業マンは、1回目の商談の最中に2回目の商談を訪問で取り付けたり、顧客のフェーズをどんどん進めていくための行動をしています。そのため、社内にいることが極端に少なくなるのです。

顧客とのやり取りを全てメールで済ませている

次に、顧客とのやり取りを電話も使わずにメールで済ませている点です。

お電話での対応が中心であれば、社内の自席ではなくWeb会議を行うためのスペースなどに行くでしょう。しかしメールで顧客とのやり取りを済ませてしまっている場合、ずっと社内の自席にいることになります。他部署からも、「営業の○○さんってずっと社内にいるよね」というイメージもついてしまいますね。

さらにメールで済ませるが故に顧客との関係性も希薄となり、顧客が商談を希望しなかったり、より詳しい説明を聞かせてほしいと言う連絡が来なくなってしまうのです。

ダメ営業マンの特徴

それでは、ダメ営業マンの特徴にはどんなことがあるでしょうか。

行動量が少ない

まず一つ目に挙げられるのが、行動量です。

営業マンの行動とは、電話、メール、商談、訪問などの大きく4つに分けられます。メインになってくるのが電話やメールですが、できる営業マンはこの行動数が他の営業マンと違います。できる営業マンは他の営業マンの1.5倍、2倍近くの行動量を常にキープしており、成果も比例しています。

ダメな営業マンは、顧客との折衝時間が少ない傾向にあり、行動量が少ないと言えるでしょう。

ハキハキ喋らない

次に話し方です。

モゴモゴと話すことで、社内はもちろん顧客からも聞き返されていませんか？そんな場合は、黄色信号と言えるでしょう。顧客に伝えたいことが伝わらない時点で、営業としてはダメです。営業の本質は、伝えることではなく伝わることですが、そもそもコミュニケーションの段階でつまづいてしまっていては、元も子もありません。

モゴモゴではなく、ハキハキとゆっくり、できれば明るく話せると印象も良くなるでしょう。

顧客とのやり取りを避けがち

これが、まさに「ダメ営業マンがずっと社内にいがち」な理由です。

顧客とのやり取りを避けてしまうが故に、訪問数が少なくなり、結果的に社内にいがちになってしまいます。顧客とのやり取りを避けがちな理由として、営業活動に苦手意識を感じていたり、顧客とのやり取りにストレスを感じてしまっているケースがほとんどです。ダメ営業マンになってしまう前に、上司に相談したり、顧客とのやり取りにストレスを感じる理由をもう一度深掘りしてみましょう。

そもそも営業に向いていない人もいますし、人のキャリアは様々です。営業が全てではないので、職種を見直すきっかけにしてみても良いのではないでしょうか。

言い訳する

最後に言い訳をするです。

これは、ビジネスパーソンであれば、全てに当てはまることでしょう。商品が売れない理由を「顧客のリテラシーが低かった。顧客が未来に対して考えられなかった。プロダクトがクソすぎて売れるわけない」などの他者要因にするケースです。

他者要因が解決できることもありますが、自分のアクションだけではどうにもなりません。活躍する営業マンに共通していることは、必ず自責の念を持っていることです。同じ失敗をくり返さないように冷静に振り返りを行い、次に繋げることができます。

ダメ営業マンにならないようにするために

それでは、そんなダメ営業マンにならないようにするためにはどんなことに気をつけたら良いのでしょうか。

顧客との折衝時間を増やす

まずは、顧客との折衝時間を増やしましょう。

顧客と話をする時間を増やすことは、営業にとって非常に重要だと筆者は考えています。顧客とのやり取りが増えれば、顧客が本当に困っていることや、社内の状況、そもそも自社プロダクトの改善点や、予算の状況など様々な情報を手に入れることができます。営業において、情報は命の次に重要です。顧客とのやりとりにおいて手に入れたこれらの情報を元に仮説を立てながら、対応していけるようになれば、営業としての結果も自ずとついてくるのではないでしょうか。

商談を振り返り、次の対策を検討する

次に、商談の際に、毎回振り返りを行うことです。

顧客との商談が終わったタイミングで、自分自身が改善できる点はないか、今あるプロダクトや今の顧客で、本当に今がベストパフォーマンスだったのか？と言う問いは常に自分に問い続けましょう。

そうすることで、もう少しこういう言い回しや立ち振る舞いをすることで、顧客側の印象が変わるかもしれない、ここの資料はもっとこういう風に変えてみようなど、前向きな改善点がどんどん出てくるでしょう。そうすることで、商談ごとに営業としてレベルアップをしていき、ダメ営業マンを脱することができるようになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

ダメ営業マンが社内にずっといる理由は、なんとなくわかりましたね。ご自身はダメ営業マンの要素を持っていましたか？ダメ営業を脱する近道は、もちろん扱う商材や組織によって異なります。ここでは一般論としての話をしていますが、常に自責の念を持ったり、振り返りを徹底している人たちはどんな業界に行ったとしても活躍をしている印象です。

活躍できる営業マンのトーク術の記事もこちらで紹介しておりますので、ぜひご覧ください。

【元TOP営業マンが語る】即実践できる営業トークのコツを一挙に紹介します〜前編〜

【元TOP営業マンが語る】即実践できる営業トークのコツを一挙に紹介します〜後編〜

また、ダメ営業マンの特徴についてはこちらでも詳しく解説していますので、ご覧ください。